向行業(yè)外要人才 提升家具營銷水平是關(guān)鍵

    目前，中國家具行業(yè)在客觀上講，與擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的家電等行業(yè)相比，在營銷水平上還存在著不小的差距。

　　然而，要提升中國整體家具行業(yè)的營銷水平，家具行業(yè)和家具企業(yè)內(nèi)部是否具備足夠的優(yōu)秀人才，是否能夠像家電行業(yè)一樣，在國外品牌一統(tǒng)天下的局面奪回屬于自己的市場，并使家具行業(yè)健康發(fā)展起來，這是一個重要而又緊迫需要的解決的問題。

　　現(xiàn)今中國的許多家具企業(yè)，主要都是做出口和OEM出身的，他們熟悉產(chǎn)品加工生產(chǎn)和出口貿(mào)易的式，但對于內(nèi)銷的家具營銷和渠道管理則相對陌生。這種現(xiàn)象導(dǎo)致他們在領(lǐng)導(dǎo)家具企業(yè)發(fā)展品牌戰(zhàn)略的過程中遇到了瓶頸。有些家具企業(yè)雖然自己開設(shè)了不少專賣店，或者已經(jīng)建立一些渠道商，卻因?yàn)椴欢�得渠道�?jīng)營的要領(lǐng)，企業(yè)或者未能成功轉(zhuǎn)型，或者還在依照原來的模式管理和運(yùn)營，結(jié)果往往導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營走向虧損，甚至導(dǎo)致崩潰的命運(yùn)。

　　說家具企業(yè)在營銷上相對陌生，不懂得渠道管理，最明顯的莫過于他們對銷售人員采取簡單的銷售提成獎勵制度。這種方法對于家具企業(yè)品牌運(yùn)作不但沒有多大幫助，甚至?xí)�出現(xiàn)殺雞取卵的現(xiàn)象，因此，家具企業(yè)難在長期合作的經(jīng)銷商，難有一個與企業(yè)發(fā)展同步成長的營銷團(tuán)隊(duì)，難有體現(xiàn)企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。

　　這種情況下，很多家具企業(yè)的老板不得不擔(dān)負(fù)起更多的工作，比如市場營銷策略的制定、營銷人員的招聘與規(guī)范、培訓(xùn)等。但家具行業(yè)和家具企業(yè)內(nèi)部營銷人才短缺嚴(yán)重，加上一些家具老板陳舊的辯才觀念，使得企業(yè)難于招募到適合的人才。

　　有個家具企業(yè)的老總說，你幫我介紹一些經(jīng)理人吧，我問：“你需要怎樣的人？”，回答往往是“只要干過家具就行�！被蛘摺霸诩揖咂髽I(yè)當(dāng)過部門經(jīng)理的�！币话慵揖咂髽I(yè)招募人才時，只會認(rèn)定越有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)越是他們適合的人選，以為有家具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人能幫助企業(yè)節(jié)省資源、創(chuàng)造佳績。而對于人才的品行道德、創(chuàng)新能力、合作能力、堅(jiān)忍不拔的精神等影響人才質(zhì)量的重要因素不作重要考察。殊不知，那些一直在一個行業(yè)里呆的人，不是自己認(rèn)為了家具行業(yè)，做得很優(yōu)秀者，就是那種有份工作而不求有多大上進(jìn)的人。而前者往往都會在一企業(yè)里一步一步已經(jīng)爬上了高層，或者早已出來自己建立新的公司。

　　因此，筆者認(rèn)為，家具企業(yè)在招募人才時，應(yīng)該把視線放高，放到行業(yè)以外的人才市場上來。我們看到，那些后起之秀的企業(yè)，除了公司內(nèi)部有一部分人是行業(yè)員老之外，更多都是從行業(yè)外部招聘進(jìn)來的。這樣的團(tuán)隊(duì)不會拘泥于過去的成功經(jīng)驗(yàn)，也不會陷入行業(yè)陷阱，而更多的是擁有打破傳統(tǒng)的創(chuàng)新精神。他們敢于做出行業(yè)員老想都不敢想的事，而成功往往是屬于他們的。

　　而那些連行業(yè)外人才都不敢錄用的家具企業(yè)，就算整天叫著創(chuàng)新創(chuàng)新，也永遠(yuǎn)是停留在口號上。他們與快速發(fā)展是絕緣體有關(guān)系，甚至連生存的機(jī)會都被別人搶走。

　　當(dāng)然，使用行業(yè)外人才，并非只有招聘進(jìn)企業(yè)來一條路，通過聘請外腦擔(dān)任顧問也是個很好的辦法。這些外腦由于平時接觸不同行業(yè)企業(yè)，看到種種的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，他們的存在往往能夠給企業(yè)帶來意想不到的收獲。在一個行業(yè)里最成功的公司，他們的學(xué)習(xí)對象往往都行業(yè)外的一些優(yōu)秀者。而那些眼睛只盯著行業(yè)內(nèi)部的公司，永遠(yuǎn)無法在行業(yè)內(nèi)出人頭地，因?yàn)�，�?dāng)你看到的時候，你的競爭對手早就采取行動了。

　　黃繼毅，顛覆傳統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)營銷專家、品牌管家與企業(yè)管理顧問，北大、清華EMBA班市場營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、常務(wù)副總、總經(jīng)理等職，長期從事與企業(yè)管理、營銷策略、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)的實(shí)踐、研究及培訓(xùn)工作。成功案例遍及建材、廚具、房地產(chǎn)、汽車、家電、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫(yī)藥保健品等領(lǐng)域�！豆芾韺W(xué)家》、《中國企業(yè)家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《中國經(jīng)營報》、《中國家具》、《糖煙酒周刊》等特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍：簡單而高效的管理利器》及中國首部情景式企業(yè)教練寶典《拯救》。