銷售員4招魚躍龍門

　　近段時(shí)間經(jīng)常收到許多朋友的郵件或留言我準(zhǔn)備成為一名銷售或已是一名銷售新手，怎樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并脫穎而出呢？開始我只是想隨便敷衍一下，可是越來(lái)越多的朋友提出同樣的問題，我認(rèn)識(shí)到自己必湎要作出一個(gè)對(duì)新人負(fù)責(zé)的回答。

　　一位朋友送給我一本書付遙先生的著作《輸贏》，書只描定的摧龍六式使我毛塞頓開。摧龍六式并不是什么絕世武功，而是一線實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的濃縮，一套指導(dǎo)在銷售中決戰(zhàn)必勝的方法論，一種營(yíng)銷人特有的銷售、為人、處事的思維模式。

　　在摧龍六式的啟發(fā)下我逐漸的總摸索出一套銷售人員快速成長(zhǎng)的路徑，鑒于每位進(jìn)入銷售行業(yè)的朋友都有一個(gè)成為世界上最偉大推銷員的夢(mèng)想，都在盼望有一天能魚躍龍門從一名新手成為銷售高手，所以我就將這套方法起名為龍門四式。

　　一、要選擇自己喜歡的行業(yè)，賣自己喜歡的產(chǎn)品，結(jié)合自已的特長(zhǎng)，不要受家人的影響，敢于和善于走自己的路。

　　一天有個(gè)叫B的朋友跟我說(shuō)：自己剛畢業(yè)，想當(dāng)銷售，可是不知道自己該選擇哪個(gè)行業(yè)。我問B：你學(xué)的是什么專業(yè)。B說(shuō)：計(jì)算機(jī)技術(shù)。又問B：你有什么愛好呢？B說(shuō)：我是計(jì)算機(jī)硬件發(fā)燒友，一看到有新的產(chǎn)品面市，就恨不得馬上買回家試試性能到底如何。你的專業(yè)知識(shí)怎么樣呢？B一臉自豪的說(shuō)：我的親朋好友買電腦都來(lái)找我?guī)兔�，市�?chǎng)上的大多數(shù)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、市場(chǎng)價(jià)格、如何防偽我都清楚，比電腦城里的很多銷售都專業(yè)多了。我問：你為什么不選擇IT這個(gè)行業(yè)呢？B有點(diǎn)不好意思的說(shuō)：我大哥是做建材的、姨媽是做服裝的、叔叔是做快消品經(jīng)銷的，他們都說(shuō)要我過(guò)去幫忙，我家人也都是這樣想，我想去做IT銷售，因?yàn)榧依镌陔娔X城沒有熟人，離家又遠(yuǎn)，家里不放心，不讓我去！

　　我對(duì)B說(shuō)：一只獅子被圈養(yǎng)在動(dòng)物園里它會(huì)開心嗎？它還是叢林之王嗎？B說(shuō)：肯定不開心，獅子只有馳騁在一望無(wú)際的叢林才會(huì)成為真正的森林之王。

　　我又問B：一只小鷹已經(jīng)羽翼豐滿了，可是仍然天天偎依在老鷹的翅膀之下，不敢去遨游藍(lán)天，那它和一只小雞又有何分別？B沒有說(shuō)話。我又問：如果你去推銷你自己都不喜歡的產(chǎn)品，你又有什么理由來(lái)說(shuō)服你的顧客購(gòu)買呢？B沉默了一會(huì)說(shuō)：謝謝你！我已經(jīng)想通了，從明天開始就去做自己喜歡的事，用自己的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

　　二、要認(rèn)清自己身的優(yōu)勢(shì)，相信自己。

　　第二天，B打電話來(lái)問我：我已經(jīng)接到當(dāng)?shù)刈畲蟮腎T銷售公司的面試通知，我怎么樣才能順利通過(guò)面試呢？我問：你能分析出你的優(yōu)勢(shì)嗎？B說(shuō)：能，1、我的產(chǎn)品知識(shí)比較豐富，科班畢業(yè)生，要比一般面試者專業(yè)。2、我有多次的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，中國(guó)有句古話久病成良醫(yī)嘛！跟銷售打過(guò)這么多交道，多少也學(xué)到了些銷售技巧。3、個(gè)人的形象氣質(zhì)比較好，更容易得到客戶良好的第一印象，比如說(shuō)經(jīng)常能收到女生寫來(lái)的情書就是一個(gè)有力證明，對(duì)于年青的女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)有殺傷力。

　　我一聽跑題了趕緊說(shuō)：停！你是去賣身啊還是去賣產(chǎn)品？再說(shuō)說(shuō)不足的地方。B嘿嘿笑了兩聲說(shuō)：沒有銷售經(jīng)驗(yàn)。說(shuō)完還有點(diǎn)不情愿的說(shuō)：沒有經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)嘛，誰(shuí)一生下來(lái)就有銷售經(jīng)驗(yàn)�。�

　　我說(shuō)：你再站在招聘公司的角度分析一下對(duì)方的需求。B說(shuō)：從招聘要求上來(lái)看有5點(diǎn)：1、具備一定的產(chǎn)品知識(shí)；2、有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3、形象較好、有親和力、善于溝通；4、工作勤奮、能吃苦耐勞；5、能在公司長(zhǎng)期發(fā)展。我說(shuō)：你能滿足幾條��？B說(shuō)：4條。我說(shuō)：恭喜你已經(jīng)通過(guò)了80%，如果再加上自信此次面試必定十拿九穩(wěn)了，去吧！我等你的好消息。

　　下午B打來(lái)電話銷售人的第一次推銷自我推銷成功了。

　　三、要有自知之明，經(jīng)常反省自己的不足，多閱讀一些銷售實(shí)戰(zhàn)類的營(yíng)銷著作，提高自己的理論水平，并從身邊尋找到最優(yōu)秀的銷售，模仿他，學(xué)習(xí)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)和方法，做到知行合一，理論與實(shí)踐相結(jié)合。

　　B到了IT公司工作了幾天后又給我打來(lái)了電話說(shuō)：自從做了銷售以來(lái)學(xué)習(xí)了很多的營(yíng)銷類書籍，包括您推薦給我的《輸贏》中的摧龍六式我都背的滾瓜爛熟了客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏得承諾、跟進(jìn)服務(wù)�？墒且坏搅藢�(shí)際談判中就不知道如何下手了！比如有的客戶雖然談的很好，可是一到促單成交時(shí)就不知道該怎么辦了，白給客戶當(dāng)義務(wù)解說(shuō)員了，就是不能讓客戶掏腰包；時(shí)候面對(duì)客戶提出的一些很尖銳的問題也不知道如何應(yīng)答；有時(shí)即使成交了利潤(rùn)也很低。

　　我對(duì)B說(shuō)：知易行難，這就是知與行的差距，你要是只看了幾天書就成了銷售高手，那我反而奇怪呢！你們公司有沒有很出色的銷售？B說(shuō)：有啊！小王是我們公司公認(rèn)的高手，跟我在一個(gè)店，個(gè)子沒我高、的也沒我?guī)洝⒙犝f(shuō)是農(nóng)村來(lái)的、初中都沒畢業(yè)、穿著也土里土氣的，但是好像不論什么樣的客戶只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！

　　我問：你跟他是一個(gè)店的，你說(shuō)他最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？B說(shuō)：他做銷售都5年了，當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)豐富了。我又問：你和他的差距在哪呢？B不服氣的說(shuō)：當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)有欠缺了。我說(shuō)：你為什么不向小王學(xué)習(xí)呢？我們不應(yīng)只看到別人不如自己的地方，更應(yīng)該多看別人的優(yōu)點(diǎn)，正所謂三人行必有吾師，還要善于從銷售實(shí)踐中不斷總結(jié)和積累自己的經(jīng)驗(yàn)和擴(kuò)大客戶群，使新客戶變成老客戶，老客戶帶來(lái)新客戶。。

　　四、銷售高手之路青出于藍(lán)而要?jiǎng)儆谒{(lán)。

　　過(guò)了一段時(shí)間B又打來(lái)了電話：劉老師，聽了你的指點(diǎn)，我的銷售水平大輔提高，在我們這的小圈子里也小有名氣了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的業(yè)績(jī)始終差了小王一大截！現(xiàn)在我喜歡上了公司的一位美女，可是這女孩去是小王的鐵桿粉絲，她說(shuō)了只要我的業(yè)績(jī)超過(guò)小王她就跟我交往，否則沒戲，她喜歡強(qiáng)者，在她眼里只有第一沒有第二；我眼看著夢(mèng)中情人跟小王越走越近，卻一點(diǎn)辦法都沒有，都快把我急瘋了，你快幫幫我吧！這可是我的初戀��！

　　我說(shuō)：該教的我都教了，師父領(lǐng)進(jìn)門修行在個(gè)人，我還能有什么辦法！B急了：老師，這回你要不幫我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生將一片黑暗，再也找不到活著的理由，我要是死了，變成厲鬼第一個(gè)去看望你！哈！哈！哈！B的胡說(shuō)八道把我給笑壞了！B趕緊說(shuō)：老師別笑了行不，你就幫人幫到底，你再給我想想辦法，事成之后我請(qǐng)你到天上人間爽兩天！

　　我說(shuō)：少玩虛的，我問你個(gè)問題？B說(shuō)：你說(shuō)。武當(dāng)祖師張三豐出道之前是干什么地？武功是從哪學(xué)來(lái)的？B苦笑：老大，都什么時(shí)候了，你還光跟我說(shuō)沒用的！我說(shuō)：你先回答我。B說(shuō)：張三豐出道前在少林寺當(dāng)小沙彌，管打掃衛(wèi)生的，武功嘛當(dāng)然是在少林偷學(xué)來(lái)的了。

　　我又問：張三豐又是怎么樣成為一代宗師的呢？B說(shuō)：是以少林武功原理為基礎(chǔ)，結(jié)合自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為滿足當(dāng)時(shí)武林對(duì)更高深武學(xué)的需求自行悟出來(lái)的，創(chuàng)造出了太極拳劍，后以此開創(chuàng)了武當(dāng)派，從此名垂青史，流芳萬(wàn)世。

　　B，你的銷售經(jīng)驗(yàn)從哪學(xué)來(lái)的。不是你讓我跟小王學(xué)的嘛！我問：小王的銷售套路就沒有缺點(diǎn)嗎？B回答：

　　？應(yīng)該也有我接著說(shuō)：你現(xiàn)在只停留在簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)模仿小王的層次，當(dāng)然無(wú)法超越他，只能是他的影子，但如果你能在實(shí)際銷售工作中發(fā)現(xiàn)小王發(fā)現(xiàn)小王的工作漏洞和不足之處，完善小王的方法，加上自身的工作體會(huì)，并跟自己的專業(yè)知識(shí)、形象氣質(zhì)等方面的優(yōu)勢(shì)相融合，總結(jié)出一套比小王更科學(xué)完善的銷售方法，那會(huì)是什么樣的結(jié)果？

　　B聽了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自語(yǔ)到：對(duì)��！我怎么沒想到呢！然后嘿嘿嘿嘿的傻笑起來(lái)。沒等我說(shuō)完就把電話掛了

　　幾個(gè)月后的一天我又接到了B打來(lái)的電話，B一上來(lái)就興奮的說(shuō)：劉老師，感謝你的幫助，上個(gè)月我的業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)了小王，美女也答應(yīng)做我女朋友了，領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)要提撥我呢！我說(shuō)：恭喜��！愛情事業(yè)雙豐收嘛！

　　B最后熱情的說(shuō)：劉老師，什么時(shí)候到我這來(lái)，我請(qǐng)你吃飯！我說(shuō)：心領(lǐng)了。B又說(shuō)：我一定要請(qǐng)你吃雞蛋！我納悶：雞蛋？B說(shuō)：對(duì)！是雞蛋，不過(guò)不是熟的是生的！

　　四、銷售高手之路青出于藍(lán)而要?jiǎng)儆谒{(lán)。

　　過(guò)了一段時(shí)間B又打來(lái)了電話：劉老師，聽了你的指點(diǎn)，我的銷售水平大輔提高，在我們這的小圈子里也小有名氣了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的業(yè)績(jī)始終差了小王一大截！現(xiàn)在我喜歡上了公司的一位美女，可是這女孩去是小王的鐵桿粉絲，她說(shuō)了只要我的業(yè)績(jī)超過(guò)小王她就跟我交往，否則沒戲，她喜歡強(qiáng)者，在她眼里只有第一沒有第二；我眼看著夢(mèng)中情人跟小王越走越近，卻一點(diǎn)辦法都沒有，都快把我急瘋了，你快幫幫我吧！這可是我的初戀�。�

　　我說(shuō)：該教的我都教了，師父領(lǐng)進(jìn)門修行在個(gè)人，我還能有什么辦法！B急了：老師，這回你要不幫我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生將一片黑暗，再也找不到活著的理由，我要是死了，變成厲鬼第一個(gè)去看望你！哈！哈！哈！B的胡說(shuō)八道把我給笑壞了！B趕緊說(shuō)：老師別笑了行不，你就幫人幫到底，你再給我想想辦法，事成之后我請(qǐng)你到天上人間爽兩天！

　　我說(shuō)：少玩虛的，我問你個(gè)問題？B說(shuō)：你說(shuō)。武當(dāng)祖師張三豐出道之前是干什么地？武功是從哪學(xué)來(lái)的？B苦笑：老大，都什么時(shí)候了，你還光跟我說(shuō)沒用的！我說(shuō)：你先回答我。B說(shuō)：張三豐出道前在少林寺當(dāng)小沙彌，管打掃衛(wèi)生的，武功嘛當(dāng)然是在少林偷學(xué)來(lái)的了。

　　我又問：張三豐又是怎么樣成為一代宗師的呢？B說(shuō)：是以少林武功原理為基礎(chǔ)，結(jié)合自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為滿足當(dāng)時(shí)武林對(duì)更高深武學(xué)的需求自行悟出來(lái)的，創(chuàng)造出了太極拳劍，后以此開創(chuàng)了武當(dāng)派，從此名垂青史，流芳萬(wàn)世。

　　B，你的銷售經(jīng)驗(yàn)從哪學(xué)來(lái)的。不是你讓我跟小王學(xué)的嘛！我問：小王的銷售套路就沒有缺點(diǎn)嗎？B回答：應(yīng)該也有我接著說(shuō)：你現(xiàn)在只停留在簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)模仿小王的層次，當(dāng)然無(wú)法超越他，只能是他的影子，但如果你能在實(shí)際銷售工作中發(fā)現(xiàn)小王的工作漏洞和不足之處，完善小王的方法，加上自身的工作體會(huì)，并跟自己的專業(yè)知識(shí)、形象氣質(zhì)等方面的優(yōu)勢(shì)相融合，總結(jié)出一套比小王更科學(xué)完善的銷售方法，那會(huì)是什么樣的結(jié)果？

　　B聽了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自語(yǔ)到：對(duì)啊！我怎么沒想到呢！然后嘿嘿嘿嘿的傻笑起來(lái)。沒等我說(shuō)完就把電話掛了。

　　幾個(gè)月后的一天我又接到了B打來(lái)的電話，B一上來(lái)就興奮的說(shuō)：劉老師，感謝你的幫助，上個(gè)月我的業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)了小王，美女也答應(yīng)做我女朋友了，領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)要提撥我呢！我說(shuō)：恭喜�。�愛情事業(yè)雙豐收嘛！

　　B最后熱情的說(shuō)：劉老師，什么時(shí)候到我這來(lái)，我請(qǐng)你吃飯！我說(shuō)：心領(lǐng)了。B又說(shuō)：我一定要請(qǐng)你吃雞蛋！我納悶：雞蛋？B說(shuō)：對(duì)！是雞蛋，不過(guò)不是熟的是生的�。▉�(lái)源：8020人才網(wǎng)）