營銷不要忘了愛貪小便宜的客戶

　　中國鞋網11月24日訊，愛占小便宜幾乎可以算得上是人性的一個特點，每個人都希望吃到一次“不要錢的午餐”。在很多情形下，對想得到一點優(yōu)惠，占點小便宜的心理進行深度透析，你會發(fā)現(xiàn)愛占小便宜這種心理有時更多的不是功利上的考慮，而是為人那占到“小便宜”后喜悅輕快的好心情。

　　此類顧客多半精打細算，愛貪小便宜，小氣短視，且不知足，但精明能干。通常對付此種顧客可先給予小禮物，且事先提高一些價格，讓顧客有討價還價的余地。以上顧客大致歸類為十種，有的是單獨存在，有的是各種個性交互存在，全要靠業(yè)務人員的觀察力、判斷力及經驗去巧妙運用。

　　1、案例介紹：

　　有一家賣電腦的商店，店里面除了電腦以外還陳列著各種各樣的物品，有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品，軟件等等，非常之多，使得店里面都顯得擁護雜亂，但這個店的生意卻非常的好。

　　當客戶來購買電腦的時候，經過一翻談判，客戶累了坐下來喝杯茶，會發(fā)現(xiàn)這里的茶味道非常的好。等終于談定了生意，顧客要走的時候，忍不住問店主用的是什么茶葉，這時店主就會送給客戶一包茶葉。顧客意外的得到店主的饋贈，心里當然特別的高興。其實，店主早已經買好了很多茶葉存在店里。如果客戶是帶了孩子一起來的，那會引起孩子興趣的東西就更多了，店主到時候可以送的東西也就更多了。但是，店主并不會主動送東西給客戶，而是等著客戶看中了店里的某一樣東西提出要求時，店主才非�！翱犊�”的送給客戶。

　　事實上，很多客戶在購買了電腦之后都會因為奇怪店里面為什么擺放著那么多東西而問店主，是不是可以送點什么給他。因為感覺自己和店主做了宗大生意，總是有點什么東西贈送的啊！店主是利用人們這一種想占小便宜回去的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求后裝作是“慷慨”的送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己占到了便宜。（文/郭漢堯）

　　2、案例分析：

　　現(xiàn)在市場競爭中，贈品促銷非常的多，客戶得到贈品都覺得是理所當然了，沒有得到好處的心理感受。相反，案例中電腦店的店主不是直接搞贈品促銷，而是故意擺放很多的小物件，讓客戶聯(lián)想到店主可能會因為做了生意而送給他某樣東西。當客戶提出要求的時候，才把東西送給客戶。這個時候，因為要求是客戶主動提出來的，所以得到店主的慷慨應承，會有一種成就感，得到好處的感受由然而生了。

　　3、點子：

　　每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

　　當代世界最富權威的推銷家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的�？蛻魞A聽開始的一句話時要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

　　這種客戶最大的特點就是買個東西一會兒嫌這個貴，一會兒嫌那個貴，還特別愛殺價。針對這類顧客，最佳的做法是跟他套交情。他一進門時你就熱情地招呼上去，真情地贊美，并且要不失時機地提醒他占到了便宜。例如說送飲料時，可特別告訴他“別人只有七分滿，你卻倒了九分滿”。不少的店主都不太喜歡這種小氣型的顧客，通常的做法是，為了避免給他一根蔥他再要一瓣蒜的情況，干脆什么好處都不給他，但這種做法卻很容易得罪他們。最好的方法是，一開始就滿足他，讓他覺得自己占盡了便宜得到了好處，這樣付帳時他就會痛快些了。

　　“聰明的男人先讓女人占盡小便宜，然后贏得了女人的人�！边@句俏皮話企業(yè)不防拿來參考先讓客戶占盡小便宜，然后贏得客戶的心。優(yōu)惠打折、免費送貨、贈品、附加服務，種種“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。值得強調的是，例行的公開可占的小便宜已經不能讓客戶感到欣喜。實際上，有些特色優(yōu)惠，有些特色服務，我們雖然已有準備，但卻大可不必公開，等客戶開口提出要求以后再慷慨應承，這樣效果反而更明顯。畢竟有3分小小的意外，才能收獲那分占到“小便宜”后小小的竊喜。深度了解你的客戶心態(tài)，你才能認識到他們的可愛之處，才能體會到營銷藝術的巧妙所在。

　　作者介紹：郭漢堯老師 是實戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價值的經銷商培訓專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、《贏家大講堂》特聘專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機構，品牌營銷策劃機構職業(yè)經理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經驗�，F(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學院院長、貴派企業(yè)品牌營銷顧問•營銷學院院長、廈門博弈管理機構特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網金牌講師、淘課網簽約講師、聯(lián)商網簽約講師。