渠道漸變　鞋業(yè)直營店開疆拓土

　　中國鞋網(wǎng)8月19日訊　代理商在品牌攻城略地的發(fā)展過程中發(fā)揮了強勢作用，但是隨著代理模式的全面推開，代理產(chǎn)生的弊端漸漸暴露出來。在目前市場低迷的環(huán)境下，考慮到廠家直營利潤空間較大、經(jīng)營靈活性高，鞋企們紛紛打起自營牌，投入巨資建立直營店，直營店最終是否能完全取代代理經(jīng)營，成為鞋企的主要經(jīng)營模式？

    直營店遍地開花

    直營店不是一個新概念，反倒是鞋企發(fā)展的最原始模式，在鞋企發(fā)展初期起到了重要作用，后來出于品牌迅速擴張的現(xiàn)實需求，代理機制被引入，鞋企更加專注于生產(chǎn)研發(fā)，渠道上的開拓更多地依靠散落在全國的代理商，直營機制漸漸地淡出人們的視線。但是隨著企業(yè)規(guī)模的大幅度擴張，廠家與經(jīng)銷商的矛盾日益突出，代理營銷體系開始瓦解，直營模式的高額利潤優(yōu)勢開始顯現(xiàn)，為廠家直營和零售店的升級提供了重要前提。廠家對直營店的建設迅速展開，直營店遍地開花。1998年奧康開出中國首家鞋業(yè)專營店，之后的幾年里，又相繼建設了幾千家由鞋企直營的專賣店，最早對充滿 優(yōu)越感的代理商們發(fā)出了挑戰(zhàn)。這幾年，直營專賣的趨勢愈演愈烈，像晉江的喜得龍很早就開始發(fā)展直營建設，由總公司投資建設的直營店通過高標準的裝修、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列以及店員統(tǒng)一的服務規(guī)范。阿迪達斯旗下品牌三葉草在進入中國市場后，并沒有獲得與其主品牌阿迪達斯相似的知名度；相反，由于假冒產(chǎn)品的橫行，品牌形象遭到了損害，阿迪達斯亦決定收回三葉草，在中國全面直營。很多品牌鞋企短期內(nèi)雖沒有全面直營的打算，但是都先后在全國的重點城市用廠家直營的方式打造終端旗艦店，提升品牌名氣。

    直營與加盟的實力比拼

    盡管受直營的誘惑，加入直營行列的鞋企越來越多，但是目前代理的優(yōu)勢依然強勁，在終端銷售上仍展示出極強的能力。加盟與直營相比有幾方面的優(yōu)勢： 首先，加盟商對所在商圈非常熟悉。中國地域廣闊，廠商的腳步不可能到達每個區(qū)域，而加盟商一般是土生土長的本地人，對所處的商圈熟悉，不僅能夠準確選址，而且對當?shù)氐娘L土人情較為熟悉，能夠從細節(jié)上把握經(jīng)營環(huán)節(jié)。其次，加盟商對貨品有很好的把握。加盟商因為地域優(yōu)勢，對當?shù)氐南�費習慣及審美觀有比較好的了解，在鋪貨的過程，能夠充分考慮到本地顧客的獨特需求，顯得更有針對性。最后，加盟者具有更強的負責態(tài)度。因為是做自己的生意，賺的是自己的，賠的也是自己的，加盟者自然會對管理表現(xiàn)出更大的熱情，一旦碰到問題也能快速地做出決策。這些優(yōu)勢都是直營店的店長短期之內(nèi)所不具備的。直營店店長入駐一個商圈，勢必要在商圈里經(jīng)過一個較長的磨合期，因此眼下同一商圈的直營店銷售額低于加盟店，也就變得可理解。只有隨著直營店人才隊伍與經(jīng)營謀略的逐步成熟，直營的優(yōu)勢也將隨之爆發(fā)出來。

    直營店如何成為品牌提升的利器

    直營店不僅承擔著提升銷售利潤的直接責任，同時它也肩負著提升品牌的重任。一般的消費者對公司總部都沒什么了解，其對公司印象主要是通過品牌專賣店，品牌專賣店就如同公司的一件美麗外衣，有沒有品味，上不上檔次，全擺在那里。 加盟店在品牌的提升過程中起積極作用，但是也有部分加盟商，經(jīng)營不得當，終端店面陳列不得法，隨意進行促銷打折，而廠商又無法進行及時干預，無形中傷害了品牌形象，這些都是廠商在直營過程中需要特別注意的，打造具有競爭力能夠充分表現(xiàn)品牌形象的直營店，有幾點意見值得借鑒。

    一 合理布局  展示品牌的高檔次

    筆者在逛專賣店的過程中，曾發(fā)現(xiàn)有個別直營專賣店內(nèi)外裝 都做得不錯，但是貨品擺放卻顯得有些散落，公司近來的主打產(chǎn)品不突出，折扣產(chǎn)品也沒有放在前方，一些有利的擺放空間沒有用上，反倒留著寬敞。產(chǎn)品布局的不合理，無形當中浪費了店鋪資源。好的直營店在布局方面應做一個合理的規(guī)劃，品牌宣傳廣告要放在醒目的地方，產(chǎn)品布局也要 盡量做到有層次，主次分明。高檔的裝飾再加上合理的布局定能將品牌的高檔次突現(xiàn)出來。

    二 溫馨服務  展示品牌文化

    服務亦是店鋪經(jīng)營的主板塊，服務質(zhì)量的高低直接影響品牌的美譽度。良好的服務能直接取到兩方面的效果，一方面可以提高買賣的成交率，另一方面服務人員可以借助服務這個平臺，通過服務人員的講解將公司的品牌文化品牌信息直接傳給消費者。長期提供周到而貼心的服務，定能為品牌帶來更多的回頭客。

    三 加快貨品更新  展示品牌的創(chuàng)新性

    直營店與加盟店相比，對貨品信息的掌握速度更快，應該充分利用好這一優(yōu)勢，盡量把貨品盤活，加快新品進店速度。筆者曾三次進同一家專賣店，第一次沒有看到心儀的，就撤退了，隔了一個多星期，從那家專賣店門口經(jīng)過，又進去看了一下，貨品還是如舊，心里不免就有些懈怠，以后從那邊經(jīng)過，進去的欲望也就不強了。直營店一定要注意保持新鮮度，做到常賣常新，才能將品牌的創(chuàng)新速度展示出來，增強顧客對品牌的信心。

    總的來講，只有用心經(jīng)營，著力打造，讓直營店成為品牌形象展示的窗口，才能將直營店的優(yōu)勢最大限度地挖掘出來。

    直營店的發(fā)展?jié)u成為鞋企發(fā)展的主流，直營店具備有一些優(yōu)勢，但是困難也不少，直營店需要廠家在終端建設上有相當?shù)耐度�，龐大的費用如果不是一流的企業(yè)恐怕很難承擔。但是當鞋企發(fā)展一定規(guī)模，鞋企自營或?qū)⒊蔀榻鉀Q企業(yè)運營渠道問題的良策。(文章來源：中國鞋網(wǎng)）