回望2008年 照明行業(yè)品牌服務(wù)人才全面升級

    在經(jīng)歷了2008年的人力成本上漲、稅收加重、租金加重、市場不景氣等行業(yè)陣痛之后，照明行業(yè)的商家們逐步成熟。從2008年下半年開始，眾商家化被動為主動，主動出擊市場，不斷增強(qiáng)自身競爭力，力爭贏得未來市場。

　　或提升服務(wù)質(zhì)量，或拓展新渠道，或聯(lián)合實(shí)力企業(yè)開展活動，在一系列新措施之下，不少商家扭轉(zhuǎn)了業(yè)績平淡的局面。搶占終端客戶資源，壯大自身實(shí)力，成為他們再戰(zhàn)未來的共識。

　　品牌威力日益顯性化

　　2008年11月，本報駐西藏記者了解到，當(dāng)?shù)厣碳以诖�理品牌燈飾之后，銷量與2007年相比增長30%以上，不再出現(xiàn)客戶三天兩頭找上門要求維修的事情。品牌意識在藏區(qū)顧客的心目中逐步加強(qiáng)。

　　而在我國大多數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，越來越多的商家開始認(rèn)識到品牌營銷的實(shí)效，并借此有力地拓展市場。青島新世紀(jì)燈飾有限公司作為青島乃至山東首屈一指的燈飾銷售企業(yè)，其總經(jīng)理林華生向記者介紹，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)就應(yīng)當(dāng)有品牌意識，做“品牌經(jīng)銷商”。新世紀(jì)目前與諸如“金達(dá)”、“寶輝”、“新文行”等國內(nèi)知名品牌進(jìn)行了合作，還在提高自身服務(wù)水平上下功夫，率先在青島燈具市場（查看地圖）內(nèi)實(shí)行明碼標(biāo)價，為新世紀(jì)走品牌化路線積累了良好口碑。

　　無獨(dú)有偶，唐山元伊電器也是一個很好的實(shí)例。公司攜旗下華藝燈飾、歐帝爾照明、小器鬼節(jié)能燈、TNC電工、公牛電器、德力西電工等品牌，在唐山、承德、秦皇島等相關(guān)渠道市場建立了諸多有效的終端形象展示，使公司的品牌合力得到有效的運(yùn)用，并且在國內(nèi)五金行業(yè)首創(chuàng)了“知名品牌組合”連鎖，打破了傳統(tǒng)五金經(jīng)營模式，使五金渠道形象展示煥然一新，被諸多經(jīng)銷商追捧。其所代理的品牌已經(jīng)完全滲透到唐山周邊縣市1000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)匦纬闪巳巳私灾�的“買燈飾電器，到元伊”的口碑。

　　點(diǎn)評

　　走品牌化路線是大多數(shù)行業(yè)人士所心知肚明的，2008年不少商家因此嘗到甜頭。然而，如何做好品牌，打好品牌營銷戰(zhàn)則需要商家在2009年繼續(xù)多花心思。

　　渠道多元化終端大爭奪

　　應(yīng)對當(dāng)今的市場行情，為改變坐商觀念，在廠家的帶動下，不少商家開始主動出擊市場，爭取更多的市場份額。2008年9月，在淡季和行業(yè)不景氣的大背景下，北京經(jīng)營品上照明的商家取得了良好的成績，就主要得益于持續(xù)發(fā)展的隱形渠道資源。據(jù)了解，他們?yōu)闃I(yè)務(wù)人員提供不間斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的提升為其隱形渠道的擴(kuò)張增加了專業(yè)優(yōu)勢。業(yè)務(wù)人員也加大了對隱形渠道的投入，對設(shè)計公司、公裝公司、房地產(chǎn)公司的資源進(jìn)行細(xì)分，通過挖掘“客戶的客戶”，很輕松地掌握了北京市場的主動權(quán)。

　　2008年下半年開始，陜西部分燈飾經(jīng)銷商開始努力地從自身挖掘營銷對策，有的主動上街進(jìn)行產(chǎn)品促銷宣傳，有的進(jìn)店就有禮品相送，而店內(nèi)促銷的附送禮品種類也比較貼近消費(fèi)者的日常生活。他們都備足力量去贏取市場份額。

　　另一方面，有不少實(shí)力商家開始發(fā)力未來，大有逆勢飛揚(yáng)的勢態(tài)。2008年下半年，杭州蕭山商業(yè)城對面4000平方米聚湘湖名燈世家隆重開業(yè)；2008年12月，龍勝電器又在江蘇縣級市泰興開出108平方米旗艦店。他們在市場不景氣之時，逆市而上，作出渠道下沉、市場細(xì)分的營銷策略，大打進(jìn)攻擴(kuò)張牌。據(jù)龍勝營銷總監(jiān)夏立波介紹，“渠道下沉與市場細(xì)分”是龍勝公司繼續(xù)保持高增長的主要戰(zhàn)術(shù)手段，泰興旗艦店的開業(yè)也是該戰(zhàn)略方針的典型代表，最終將以銷售渠道的數(shù)量彌補(bǔ)單店銷售的不足。

　　點(diǎn)評

　　2008年嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢加速了商家深入市場的步伐，在面臨更多機(jī)遇與挑戰(zhàn)的2009年，將有越來越多的商家開放觀念，以更多全新的渠道戰(zhàn)略開拓市場。

　　活動宣傳一浪高過一浪

　　2008年我們能顯而易見地看到，不少商家非常熱衷組織員工進(jìn)行戶外活動。2008年8月27日，寧波市華強(qiáng)燈飾有限公司組織員工進(jìn)行了為期一天的戶外運(yùn)動，老員工和新進(jìn)部分員工以及合作企業(yè)代表共計近50人參加。據(jù)寧波華強(qiáng)燈飾有限公司總經(jīng)理黃春月介紹，活動為寧波華強(qiáng)燈飾有限公司的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。2008年11月27日，阿超燈飾有限公司在合肥工業(yè)大學(xué)舉行了一場秋季運(yùn)動會，運(yùn)動員隊(duì)伍均由公司80多位員工組成，公司主要領(lǐng)導(dǎo)也都親臨現(xiàn)場為運(yùn)動健兒加油，展現(xiàn)了阿超人不斷超越、努力拼搏的精神。

　　商戶組織員工展開戶外運(yùn)動，既能促進(jìn)員工交流，又能培養(yǎng)感情，增強(qiáng)凝聚力，是提升管理的一大妙方。此外，商家也越來越意識到宣傳帶動銷售的巨大作用。

　　2008年10月28日，位于臨沂燈城的新輝煌燈飾舉行了隆重的喬遷開業(yè)慶典活動，出席嘉賓除市政府、燈具城相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)外，鉅豪照明總經(jīng)理許建龍和形象代言人范冰冰也親臨現(xiàn)場，天馬燈飾更是舉辦了千人大會，震驚行業(yè)。2008年12月，陽光照明山西辦負(fù)責(zé)人楊榮欽表示，2008年山西的專賣店網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展非常順利，山西市場已經(jīng)有近30家專賣店，陽光照明在山西市場取得如此佳績，主要得益于在宣傳方面的大力投入。陽光照明太原聚寶彭專賣店的負(fù)責(zé)人裴亞林表示，在山西市場謀發(fā)展，就必須借助品牌效應(yīng)，用宣傳拉動銷量。

　　點(diǎn)評

　　商戶想要在未來不斷增強(qiáng)實(shí)力，就必須不斷在提高自身管理水平的同時，用宣傳帶動自身的影響力。2009年，經(jīng)銷商只有內(nèi)外兼修，才能出類拔萃。

　　提高服務(wù)成商家新風(fēng)尚

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的刺激下，商家們愈發(fā)意識到加強(qiáng)內(nèi)功，提升自身水平，提高服務(wù)質(zhì)量的重要性。尤其在當(dāng)前的市場環(huán)境下，隨著消費(fèi)者對燈具產(chǎn)品逐漸由單一的照明需求上升為裝飾藝術(shù)，燈具品質(zhì)與價格也正在飛躍，消費(fèi)者對服務(wù)也越來越重視，服務(wù)已經(jīng)成為影響購買的一個主要因素。

　　2008年8月，重慶東方燈飾廣場聯(lián)合商家建立客服中心，就是旨在通過解決售后服務(wù)問題提升商家銷量。廣場對所有的服務(wù)、維修記錄進(jìn)行記錄納入檔案，以起到篩選品牌和商家的作用，對品牌擇優(yōu)入市，要求廠商必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　點(diǎn)評

　　激烈的競爭已經(jīng)讓商家意識到，服務(wù)質(zhì)量是經(jīng)營的保證，所有客戶都會貨比三家。服務(wù)質(zhì)量就像一面旗幟，它是商家打開品牌的最佳途徑。2009年，將有更多經(jīng)銷商把服務(wù)提高到前所未有的高度。

　　人才儲備升級迫在眉睫

　　2008年10月，本報駐寧波記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)責(zé)艟吲R時安裝工突然走俏起來。月收入近3000元的安裝工在當(dāng)?shù)夭⒉货r見。由此可見，行業(yè)人才的匱乏已經(jīng)在市場上表現(xiàn)出來。

　　相關(guān)事件還有，2008年11月，杭州城北燈具市場艾文凱迪實(shí)業(yè)有限公司燈飾賣場外卻擺出一條長約3米、寬約8米的巨型招賢納士榜，引來過往行人的駐足觀望，原來是艾文凱迪正為騰飛作好充分的人才儲備。

　　2008年，在業(yè)內(nèi)就曾經(jīng)出現(xiàn)過燈飾商家相互“挖墻腳”——高薪挖優(yōu)秀導(dǎo)購員的事件，燈飾行業(yè)人才的缺乏正愈發(fā)凸顯出來。

　　點(diǎn)評

　　進(jìn)入2009年，不少實(shí)力商家開始向規(guī)�；�、品牌化發(fā)展，而人才的儲備升級則成首當(dāng)其沖。商家除需要自主提高管理水平，規(guī)范制度外，還應(yīng)該在人才培養(yǎng)上多下功夫。