被“PK出局”的營(yíng)銷老總

    田東平總覺(jué)得在自己從業(yè)的這十幾年當(dāng)中，從沒(méi)有象今天這樣窩囊。喉嚨里總覺(jué)得象卡了個(gè)東西，吐不出也咽不下；而且心里總是憋一肚子的火，可就是沒(méi)法發(fā)出來(lái)，即使發(fā)了，又向誰(shuí)去發(fā)呢？田東平惶惑了，他怎么也沒(méi)想到，自己這次真的輸了這么慘，連自己都無(wú)法原諒自己。何必呢？何必再浪費(fèi)陳總的資源、財(cái)富，耗費(fèi)自己的年華呢？還是早一天自請(qǐng)自出局，這樣對(duì)大家都好！ 

    這是田東平自擔(dān)任W制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司總經(jīng)理，到自請(qǐng)出局，仔細(xì)算起來(lái)還不到一年半時(shí)間。田東平其實(shí)很能干，從一家制藥企業(yè)的基層業(yè)務(wù)員一直干到一家企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理，這可以說(shuō)是田東平職業(yè)生涯中的一次巨大的挑戰(zhàn)與飛躍。說(shuō)起來(lái)田東平的職業(yè)經(jīng)歷并不復(fù)雜，但其中也包含了許多的酸甜苦辣在其中。田東平是個(gè)大專生，學(xué)的是建設(shè)裝璜專業(yè)，但對(duì)于他這樣高不成低不就的專業(yè)來(lái)講，無(wú)法在行業(yè)中立足，他陰差陽(yáng)錯(cuò)的進(jìn)入到醫(yī)藥領(lǐng)域，去從最基層的業(yè)務(wù)員干起。 

    當(dāng)時(shí)是上世紀(jì)的九十年代中后期，正好是中國(guó)醫(yī)藥保健品風(fēng)起云涌，演繹出了一段激情燃燒的歲月。不知是田東平能干還是當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)確實(shí)不成熟，產(chǎn)品好賣。田東平總能在他所在的那家企業(yè)的銷售中拔得頭籌，給人以不斷驚喜，不論調(diào)到哪個(gè)市場(chǎng)，均是如此。隨著業(yè)績(jī)的不斷增漲，田東平的職位也一路飆升，他一直在這家醫(yī)藥企業(yè)做了五年?duì)I銷，直到職位做到了主管西北片區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。田東平的膽子越來(lái)越大，胃口也遞增，由于敢跟老板叫真，負(fù)氣才離開了那家企業(yè)。但田東平在那家企業(yè)的五年是他職業(yè)生涯中的黃金時(shí)代，他既積累了經(jīng)驗(yàn)，也儲(chǔ)務(wù)了一定的財(cái)富。他和許多那個(gè)時(shí)代做醫(yī)藥保健品銷售名利雙收的人一樣，伺機(jī)等著再次出擊的機(jī)會(huì)。 

    就這樣，隨著時(shí)間推移，田東平出來(lái)后做過(guò)一家醫(yī)藥企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理，另一家保健品企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)。后來(lái)轉(zhuǎn)行又在房地產(chǎn)行業(yè)游走了三年，靠投機(jī)小賺了一筆后。感覺(jué)自己最能發(fā)揮特長(zhǎng)，最熟悉的還是醫(yī)藥保健品行業(yè)，于是幾經(jīng)周折，又折返回了醫(yī)藥保健品行業(yè)。此時(shí)，田東平已過(guò)三十三歲，他比其它看起來(lái)稚嫩的營(yíng)銷人顯得成熟一些。同時(shí)多年的職場(chǎng)上的摸爬使田東平練就了強(qiáng)大的自信，有時(shí)過(guò)份的自信使得田東平大有“老子天下第一”的自負(fù)，這或許是他的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但更是致命弱點(diǎn)。善于捕捉機(jī)會(huì)的田東平考慮著再回到自己熟悉的醫(yī)藥保健品行業(yè)再大干一次時(shí)，機(jī)會(huì)終于降臨到身邊。他通過(guò)朋友認(rèn)識(shí)了一個(gè)在地級(jí)市開集團(tuán)公司的老板——陳總。陳總本來(lái)是做房地產(chǎn)生意的一位實(shí)力雄厚的老板，他在一個(gè)二級(jí)地級(jí)市中，幾乎把當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)壟斷。 

    陳總經(jīng)過(guò)一番考察和論證認(rèn)為制藥業(yè)屬朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，于是決意進(jìn)軍醫(yī)藥業(yè)。于是陳總?cè)�資買下了當(dāng)?shù)匾患覟l臨倒閉的制藥廠，經(jīng)過(guò)不斷注資，不僅成功的盤活了制藥廠，而且還使產(chǎn)品占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但令陳總耿耿于懷的是他一直想使自己的兩個(gè)國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，兩個(gè)主推的保健品打開首府中心市場(chǎng)，但苦于沒(méi)有一個(gè)能夠令他放心的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人。而當(dāng)遇到了田東平兩人一拍即合，大有相見(jiàn)恨晚之感。于是，當(dāng)田東平與陳總在首府市的一家五星級(jí)賓館長(zhǎng)談后，陳總當(dāng)即拍板，任命田東平為W制藥企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理，并在首府城市成立W制藥企業(yè)營(yíng)銷公司。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解和接觸，陳總認(rèn)為田東平還是比較可信的，與他簽訂了相關(guān)協(xié)議，并在陳總在回去之前，還親自給田東平下達(dá)了年銷售產(chǎn)品1000萬(wàn)元的任務(wù)，并承諾給田東平充分授權(quán)并最大限度的給予他資金上的支持，并委派一位財(cái)務(wù)主管來(lái)協(xié)助田東平的工作。

    1、春風(fēng)得意扯起大旗 

    接受了任命的田東平感覺(jué)到這意外驚喜來(lái)得太快也太巧了，陳總不僅給的薪酬高，而且還給充分授權(quán)，內(nèi)心總體感受很是春風(fēng)得意。想著一定要不負(fù)陳總的重托，把營(yíng)銷公司組建好，產(chǎn)品銷售好，不知不覺(jué)中，田東平就迷迷糊糊睡著了。 

    田東平開始拉起W企業(yè)的大旗，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。他在中心城區(qū)的寫字樓里租用了二百平米的辦公室，然后買來(lái)辦公桌椅，添置了必備辦公用品與設(shè)備。扎下攤子后，開始打招聘廣告，大規(guī)模的招人。初期時(shí)，田東平先招上二十個(gè)人，根據(jù)他的想法，他的這個(gè)營(yíng)銷公司主要由三個(gè)部組成：營(yíng)銷部、推廣部和后勤部。 

    經(jīng)過(guò)一系列的籌備后，當(dāng)田東平與財(cái)務(wù)主管一起面試完他們滿意的人選后，確定之后，時(shí)間已經(jīng)到了十月份。田東平告訴這些錄用的人，過(guò)完十一來(lái)公司先培訓(xùn)，然后一個(gè)星期后上崗工作。這些人員經(jīng)過(guò)了田東平請(qǐng)來(lái)的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師的嚴(yán)格培訓(xùn)后開始上崗工作了。此時(shí)的田東平，更感覺(jué)到權(quán)力的滿足感和不受上面約束的快意。因?yàn)榭偛筷惪偱蓙?lái)的財(cái)務(wù)主管根本不坐班，只是監(jiān)督一下營(yíng)銷公司的財(cái)務(wù)支出，實(shí)際上一切決定權(quán)與操控權(quán)在田東平那里。 

    2、大張旗鼓去做推廣 

    當(dāng)田東平把W制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司組建的初具雛形后，開始準(zhǔn)備進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品上市推廣。由于與總公司相隔較遠(yuǎn)，陳總要田東平每周要向他匯報(bào)一次工作，并且隨時(shí)有事時(shí)保持電話溝通。 

    組建好的營(yíng)銷公司中，有幾個(gè)在培訓(xùn)中都表現(xiàn)好的營(yíng)銷人員，田東平任命了兩個(gè)做經(jīng)理。萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)后，田東平根據(jù)自己多年前運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)而大張旗鼓的開始了W制藥企業(yè)產(chǎn)品的大規(guī)模的推廣。 

    田東平的主要策略是以O(shè)TC市場(chǎng)為主，仍然是采取“陸海空”三軍同時(shí)作戰(zhàn)的方式，將地面的終端宣傳、各類宣傳折頁(yè)、卡單、POP、宣傳畫冊(cè)、以及空中電視廣告全面鋪開，想造成一種勢(shì)頭來(lái)。并在產(chǎn)品上市初期，采取了免費(fèi)贈(zèng)送藥品和保健品的方式來(lái)聚攏人氣和吸引消費(fèi)者。 

    剛一開始時(shí)，田東平的這些方式也起到一些效果，產(chǎn)品上市就出現(xiàn)了開門紅，捷報(bào)傳到公司總部時(shí)，陳總得知后，非常高興，發(fā)通知嘉獎(jiǎng)田東平，并讓他獎(jiǎng)勵(lì)有突出貢獻(xiàn)的營(yíng)銷人員。此時(shí)的營(yíng)銷公司一片和諧，一派欣欣向榮的景象，田東平簡(jiǎn)直有點(diǎn)得意忘形了。 

    3、內(nèi)外交困績(jī)效滑坡 

    可市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，世事也往往難料。就在田東平與營(yíng)銷公司的人沉浸在產(chǎn)品上市獲得小勝利的前三個(gè)月的喜悅當(dāng)中時(shí)。意想不到的事情發(fā)生了，產(chǎn)品的電視廣告被叫停，原因是屬違法廣告，要罰款10萬(wàn)元。與此同時(shí)，地面宣傳的宣傳物料也被沒(méi)收了一些，也面臨著被罰款，原因是沒(méi)有備案，也沒(méi)有相關(guān)的審批文號(hào)，要被罰款3萬(wàn)元。 

    此時(shí)，田東平興意全無(wú)，被這一大筆罰款鎮(zhèn)住了，不知怎么辦。緊接著是，產(chǎn)品銷售開始下滑，由剛開始上市時(shí)的每月25萬(wàn)元逐步下降到了20萬(wàn)元，再到10萬(wàn)元。到了第四個(gè)月時(shí)，產(chǎn)品每月的銷售在首府城市也就維持在8萬(wàn)元左右。 

    這一系列的棘手事件，使田東平感到了莫名的恐慌。

    他怎么也沒(méi)料到，自己以前在醫(yī)藥市場(chǎng)中運(yùn)用的那些經(jīng)典的運(yùn)作市場(chǎng)的手法到現(xiàn)在怎么不靈驗(yàn)了。而且醫(yī)藥市場(chǎng)變化竟如此迅速，醫(yī)藥產(chǎn)品被監(jiān)管的如此嚴(yán)格。 

    雖然田東平通過(guò)一些關(guān)系將罰款降到不足10萬(wàn)元，他也覺(jué)得因自己管理不當(dāng)和市場(chǎng)運(yùn)作不善而自責(zé)不已。當(dāng)他低聲下氣的將結(jié)果和營(yíng)銷公司面臨的狀況告訴總部的陳總時(shí)，陳總并沒(méi)有訓(xùn)斥他，反而安慰和鼓勵(lì)他，這使得他更不安和難受。 

    內(nèi)外交困使得田東平?jīng)]有當(dāng)初那種春風(fēng)得意馬蹄疾的自負(fù)感了，他感覺(jué)到市場(chǎng)猶如一張大網(wǎng)把自己死死罩住。 

    4、人員不濟(jì)管理混亂 

    正當(dāng)田東平與三個(gè)經(jīng)理商量解決市場(chǎng)問(wèn)題的辦法時(shí)，突然有三個(gè)業(yè)務(wù)員提出了辭職。理由是他們的收入太低，而且公司給予的銷售政策不合理，盡管田東平讓他們?cè)倏紤]一下，但最終還是沒(méi)有挽留住。 

    沒(méi)過(guò)多久，受辭職風(fēng)波影響，公司又有人員陸續(xù)辭職，說(shuō)產(chǎn)品不好賣，價(jià)格又太高，療效不佳是最主要原因。這回田東平真是的有點(diǎn)生氣了，暗自罵這些人沒(méi)良心，只能同享福，不能共患難，還與兩個(gè)業(yè)務(wù)員吵了起來(lái)。 

    田東平總覺(jué)得業(yè)績(jī)下降除了客觀因素，主要還是這些營(yíng)銷人員不賣力和能力不行造成的。到了次年的三月時(shí)，除了走了一些營(yíng)銷人員外，田東平又開掉了一幾個(gè)業(yè)績(jī)不佳且喜歡偷奸耍滑的業(yè)務(wù)員。又招了一批人，一則是補(bǔ)充市場(chǎng)的需要，二則因?yàn)樗�想再開一些地級(jí)市場(chǎng)，但田東平?jīng)]想到的是自己在穿新鞋走老路， 

    當(dāng)田東平在調(diào)整管理思路和人員時(shí)，營(yíng)銷公司的庫(kù)房又被藥監(jiān)局的人不知通過(guò)什么途徑查封了，理由是異地設(shè)庫(kù)，沒(méi)有相關(guān)合理合法手續(xù)，屬違法，所有藥品、保健品都被沒(méi)收了，就在這當(dāng)口，他派到另一地級(jí)市場(chǎng)去開拓市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員卷著公司給的2萬(wàn)元錢跑了。此時(shí)的田東平就象是無(wú)頭的蒼蠅——滿世界亂撞，同時(shí)不知怎么解決收?qǐng)觥?nbsp;

    營(yíng)銷公司中一樁樁、一件件的事情的發(fā)生是對(duì)田東平在管理上的極大打擊與考驗(yàn)。這些事情當(dāng)被陳總知道后，陳總嘴上雖然沒(méi)有對(duì)田東平說(shuō)任何不滿意的話，但內(nèi)心已經(jīng)對(duì)田東平的管理能力和市場(chǎng)運(yùn)作能力大打了折扣。 

    5、一錯(cuò)再錯(cuò)覆水難收 

    田東平象是被在大火上烤著的白薯——外焦里生；又象是熱鍋上的螞蟻既要考慮管理，又要考慮市場(chǎng)的運(yùn)作和產(chǎn)品推廣，更要想著如何用好人。他如履薄冰艱難的維持著營(yíng)銷公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但是此時(shí)公司中的士氣一片消沉，人員的內(nèi)心象他一樣一片狼籍。 

    田東平本來(lái)一周給陳總匯報(bào)一次工作的他，現(xiàn)在他怕給陳總打電話，與陳總說(shuō)起話來(lái)全然沒(méi)有了當(dāng)初與陳總長(zhǎng)談時(shí)的十足底氣與夸下海口時(shí)的豪氣了。 

    在今年的五一節(jié)過(guò)后，本身已經(jīng)蕭條和低糜的醫(yī)藥大環(huán)境讓身處其中的人感覺(jué)到了前所未有的嚴(yán)峻與無(wú)奈。田東平又得到一個(gè)令他始料不及的消息：國(guó)家二十七號(hào)令上明文規(guī)定，藥品不允許在公眾媒體上做廣告宣傳，尤其是提到了補(bǔ)腎壯陽(yáng)類產(chǎn)品停止一切廣告的規(guī)定，這對(duì)于田東平和W制藥企業(yè)無(wú)異于更是雪上加霜（W制藥企業(yè)主推產(chǎn)品為補(bǔ)腎壯陽(yáng)類產(chǎn)品），這極大的挫傷了田東平的積極性，更損傷了營(yíng)銷人員的積極性。 

    此時(shí)，田東平想再搏一把，他決定選拔五名營(yíng)銷人員去五個(gè)地級(jí)市去開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。

    當(dāng)他把此事報(bào)請(qǐng)陳總時(shí)，陳總問(wèn)田東平是否有把握將五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)做起來(lái)，田東平?jīng)]底，勉強(qiáng)說(shuō)了聲可以。后來(lái)，陳總為了再支持田東平，還是答應(yīng)了田東平的要求，派五個(gè)人去了五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。 

    田東平的好大喜功和貪大求全使他再一次犯了錯(cuò)誤。截止快到年底時(shí)五個(gè)市場(chǎng)不僅沒(méi)有多少銷售收益，卻投入了不小的開發(fā)費(fèi)用，并且還遺留了許多市場(chǎng)問(wèn)題。到10月份，還不到半年時(shí)間，五個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)嚴(yán)格講基本上全軍覆沒(méi)，兩個(gè)市場(chǎng)的鋪下去的貨都沒(méi)法收回來(lái)。同時(shí)，首府市場(chǎng)一些終端賣場(chǎng)由于產(chǎn)品的療效不好也紛紛要求退貨和換貨，田東平繼續(xù)經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷公司和運(yùn)作市場(chǎng)的信心幾乎喪失貽盡。 

    6、難釋重負(fù)自請(qǐng)出局 

    田東平?jīng)]有想到，他這次失敗會(huì)來(lái)得這樣快，自己管理一個(gè)數(shù)十人的營(yíng)銷公司難度竟有這樣大，而且遭遇到這么多的令他焦頭爛額的難題。自己一向是比較有自信甚至有些自負(fù)，但這次的W制藥企業(yè)這個(gè)獨(dú)立給自己授權(quán)的營(yíng)銷公司他卻沒(méi)自信管理好。如果陳總讓他現(xiàn)在再次表態(tài)，有沒(méi)有信心重新使?fàn)I銷公司煥發(fā)生機(jī)與活力，使業(yè)績(jī)逐步提升而不是保持原地踏步或是下降，那他一定不會(huì)肯定的做出回答。因?yàn)樘飽|平終于意識(shí)到自己距離一個(gè)總經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)與能力還相差甚遠(yuǎn)。 

    十一過(guò)后，陳總飛到了營(yíng)銷公司，給田東平和營(yíng)銷公司的所有人員開了會(huì)，要他們振作起來(lái)，同時(shí)，還為田東平帶來(lái)了一個(gè)“得力助手”，來(lái)幫助田東平。只是告訴田東平一定不要再盲目，并且反思過(guò)去，面對(duì)未來(lái)。 

    田東平表了態(tài)，說(shuō)他很感謝謝陳總對(duì)他的信任，同時(shí)他也尊重陳總的決定。但是，此時(shí)的他就好象是“強(qiáng)駑之末勢(shì)不能穿魯稿”，再也無(wú)法挑起營(yíng)銷公司這負(fù)重?fù)?dān)，他要選擇離開。何況，他感覺(jué)到他已經(jīng)辜負(fù)了陳總對(duì)他的信任和期望，高估了他的能力。他的能力與背負(fù)的重量已經(jīng)無(wú)法等比例的釋放，使他再勝任營(yíng)銷公司總經(jīng)理這個(gè)職位了。 

    就在陳總將回去的前一天，陳總收到了田東平給他寫的一封長(zhǎng)信。田東平在信里面例數(shù)自己的種種失誤和不足，同時(shí)也反思自己應(yīng)該在哪些方面再度提高，心態(tài)也比以前平和了，沒(méi)有了自負(fù)的痕跡，多些成熟的建議，并請(qǐng)求陳總批準(zhǔn)自己請(qǐng)辭的申請(qǐng)。 

    陳總看著田東平這封衷懇的信和他自請(qǐng)出局的申請(qǐng)，表情凝重的提起筆，批準(zhǔn)了田東平的申請(qǐng)。

    田東平被PK出局的啟示： 

    田東平在信中例數(shù)了自己的不足和對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的一些建議： 

    1、市場(chǎng)與形勢(shì)在變思維亦變 

    田東平之所以失敗，是因?yàn)樗�仍然運(yùn)用老的觀念來(lái)應(yīng)對(duì)新的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)于醫(yī)藥政策法規(guī)了解甚少，對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作方式仍然是老思維老觀念，以至于使他臨場(chǎng)受命后仍然是“既沒(méi)穿新鞋又在走老路”。而此時(shí)的他應(yīng)該以管理者和職業(yè)營(yíng)銷人的敏銳觸角與眼光，“以變制變”的來(lái)應(yīng)對(duì)醫(yī)藥大環(huán)境的變化，尤其是醫(yī)藥大環(huán)境。應(yīng)及時(shí)掌握醫(yī)藥市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品內(nèi)外的一切信息資料，以及各級(jí)醫(yī)藥政策法規(guī)，調(diào)整應(yīng)對(duì)方法與手段，以全新的理念與模式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與環(huán)境變化。 

    2、營(yíng)銷服務(wù)要求新求突破 

    醫(yī)藥市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者的需求也在變化，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)服務(wù)的要求也在不斷提升。

    而田東平做產(chǎn)品銷售過(guò)程中，營(yíng)銷服務(wù)就未跟上，干脆說(shuō)是就沒(méi)有更多涉及到營(yíng)銷服務(wù)，這也是他失敗的一個(gè)重要原因。就市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，服務(wù)的精髓在于惟有不斷創(chuàng)新和提升，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”。從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的連接，才能達(dá)到從產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等。 

    3、穩(wěn)定好銷售團(tuán)隊(duì)，形成向心力 

    田東平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最后失控，就在于沒(méi)有使團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)穩(wěn)定的向心力，并且他沒(méi)有從一開始重視團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定這個(gè)問(wèn)題，最后使他焦頭爛額。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的團(tuán)隊(duì)而言，只有銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定住了，才會(huì)有人去做銷售。及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)員的心態(tài)與觀念，放手并給營(yíng)銷人員授權(quán)，讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問(wèn)題，去管理終端導(dǎo)購(gòu)員，別忘了去看他們工作的效果引導(dǎo)他們好的工作方式，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)造性的推廣活動(dòng)。 

    4、做好人才選拔和培養(yǎng) 

    田東平所犯的錯(cuò)誤應(yīng)該是許多醫(yī)藥企業(yè)所警示的，因?yàn)槠髽I(yè)做好人才的選拔培養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，他在自己的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有引入這項(xiàng)機(jī)制，因此談不上用人才來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，為他本人分憂解難，人才團(tuán)隊(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱，一攻即碎。 

    所以，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變一定人轉(zhuǎn)變使用人才的觀念。既要重視薪資、福利也人重視職業(yè)及其它條件。打破現(xiàn)在有的中小藥企竭力回避從藥企內(nèi)部培養(yǎng)、選拔人才，甚至認(rèn)為藥企內(nèi)部沒(méi)有人才，總希望弄個(gè)外來(lái)和尚好念經(jīng)這種“人才怪局”。其實(shí)，真正的“任人惟賢”是不論親疏的，內(nèi)部選拔人才也是一條有效、便捷的用人途徑。由內(nèi)部選拔出來(lái)的人才對(duì)本企業(yè)比較了解包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、藥品方面法律法規(guī)、ＧＭＰ知識(shí)、企業(yè)文化、藥品的特殊性等；個(gè)人的價(jià)值觀念與企業(yè)的理念較為一致，能夠較好的處理各種人際關(guān)系，可能更有助于企業(yè)的發(fā)展。而且，企業(yè)和人才之間相互了解，容易形成一種信任機(jī)制，有利于藥企的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，減少不必要的阻力和管理成本。 

    5、積極應(yīng)對(duì)職場(chǎng)危機(jī)強(qiáng)化品牌意識(shí) 

    田東平作為職場(chǎng)中的人員，當(dāng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)，他就沒(méi)有化解職場(chǎng)危機(jī)的良好方法，所以使他自我淘汰。對(duì)于職場(chǎng)中的人而言，尤其是做營(yíng)銷的人員，產(chǎn)品要做品牌，人也要樹立品牌，因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為“人即是商品，也在社會(huì)和企業(yè)中不斷的游走和營(yíng)銷，就看你會(huì)不會(huì)做好自身的營(yíng)銷”。 

    這不僅適用職場(chǎng)中的人，更在于使醫(yī)藥企業(yè)中的營(yíng)銷管理人員也同樣在一開始就要注重品牌的基礎(chǔ)與積淀，而唯有注重品牌、管理、深度服務(wù)的理性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和差異化經(jīng)營(yíng)，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場(chǎng)空間健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。在復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中，單純的高喊比人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號(hào)，以差異化讓消費(fèi)者認(rèn)可你的“與眾不同”。并通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn)，并且對(duì)產(chǎn)品重新定位，鎖定目標(biāo)人群，這樣才會(huì)有更多的職場(chǎng)人去做品牌，也才會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的做自己的品牌。