綿羊能夠變成獅子嗎

　　楊總把手中的筆一扔，背靠在椅子上，頭向上仰著，面朝著天花板，眼晴卻閉著，心里什么都不愿意想，因?yàn)楫?dāng)前的工作讓他感覺(jué)好累好傷心。事情是這樣的：楊總是一位經(jīng)銷商，目前主要銷售的產(chǎn)品是投影電視機(jī)——一種既可零售又可團(tuán)購(gòu)，既可看電視電影，又可當(dāng)作投影儀進(jìn)行投影的多功能便捷產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常好，楊總看在眼里喜在心里，所以很快就與某投影電視機(jī)公司合作，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)上銷售其產(chǎn)品。 

    事實(shí)上，楊總所在的區(qū)域市場(chǎng)是蠻好銷售這類產(chǎn)品的，尤其是團(tuán)購(gòu)銷售。因?yàn)樵搮^(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)沿海城市，市內(nèi)有多所大學(xué)，中學(xué)和小學(xué)更是多達(dá)數(shù)百所，再加上數(shù)個(gè)大型公司……這為楊總經(jīng)銷產(chǎn)品的優(yōu)良團(tuán)購(gòu)打好了基礎(chǔ)。 

    楊總自是信心百倍，滿腔熱情地展開(kāi)了投影電視機(jī)的零售和團(tuán)購(gòu)工作。但不幸的是，時(shí)間花啦啦地流走了五個(gè)多月，楊總的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)卻一個(gè)都沒(méi)做成。這讓楊總很傷心。同時(shí)，也讓楊總發(fā)現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)不成功，的確存在不少的問(wèn)題。例如： 

    一、沒(méi)有合適的團(tuán)購(gòu)人才。這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。雖然楊總很看好投影電視機(jī)這一產(chǎn)品，也很看好其團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，但楊總本人之前并沒(méi)有做過(guò)團(tuán)購(gòu)銷售，對(duì)團(tuán)購(gòu)工作的科學(xué)開(kāi)展知之甚少。同時(shí)，雖然下面還有三個(gè)業(yè)務(wù)員與楊總一同開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，但他們要么是剛畢業(yè)的學(xué)生，要么是工作才一、二年的青年人，之前沒(méi)有做過(guò)團(tuán)購(gòu)工作，也不懂得如何有效地進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓——沒(méi)有合適的團(tuán)購(gòu)人才，使得團(tuán)購(gòu)工作陷入了困境。 

    二、沒(méi)有優(yōu)秀的開(kāi)拓辦法。除了沒(méi)有合適的團(tuán)購(gòu)人才外，楊總也無(wú)處“討”得優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓方法，沒(méi)有人可以問(wèn)，也沒(méi)有人能夠教，所以只能按照自己以前做“黑電”時(shí)的辦法，并加以改進(jìn)來(lái)開(kāi)拓，但還是不行。 

    三、工作一盤散沙，沒(méi)有計(jì)劃。雖然市內(nèi)有那么多的團(tuán)購(gòu)目標(biāo)消費(fèi)群，但自己并沒(méi)有設(shè)定科學(xué)的計(jì)劃去開(kāi)拓，工作是一盤散沙，導(dǎo)致有時(shí)一天跑了多個(gè)學(xué)校，之后卻沒(méi)有跟進(jìn)，有時(shí)又一個(gè)客戶被幾個(gè)業(yè)務(wù)員重復(fù)拜訪……最終業(yè)績(jī)?yōu)榱恪?nbsp;

    這也難為了楊總。眾所周知，大多數(shù)經(jīng)銷商由于受工作經(jīng)歷、文化知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等多方面的影響，很難具備先進(jìn)的營(yíng)銷理念、操作技巧、實(shí)戰(zhàn)能力等，使得經(jīng)銷工作做得較為艱難。這無(wú)可厚非。那么，經(jīng)銷商就不能擁有強(qiáng)悍的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，把區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作搞得紅紅火火嗎？ 

    當(dāng)然不是。只要經(jīng)銷商努力，就能逐步由弱變強(qiáng)，擁有強(qiáng)大的銷售戰(zhàn)斗力，如同獅子一樣兇猛無(wú)比，把銷售搞得頂呱呱。無(wú)疑，這需要制造公司的大力支持，否則，經(jīng)銷商依舊只是一頭“綿羊”。 

    那么，在團(tuán)購(gòu)銷售這一方面，制造公司如何才能幫助經(jīng)銷商由“綿羊”，成功地轉(zhuǎn)變?yōu)閮疵蜔o(wú)比的“獅子”，最終把區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)做出一片艷陽(yáng)天來(lái)呢？ 

    第一、先完整地建好公司的團(tuán)購(gòu)部。要教經(jīng)銷商最有效率地展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)銷售工作，首先公司本身需很擅長(zhǎng)這一方面的工作。顯然，公司擁有完整的團(tuán)購(gòu)部是必不可少的。這個(gè)“完整”，即公司除了實(shí)現(xiàn)自身團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)外，還必須有專門的人員負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商建立起區(qū)域團(tuán)購(gòu)部、對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部成員進(jìn)行優(yōu)良業(yè)務(wù)開(kāi)拓技能的訓(xùn)練、對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部運(yùn)作的監(jiān)督、工作指導(dǎo)與管理等工作——真正將公司和經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)工作都做好，做出火紅的效益。

　　第二、協(xié)助經(jīng)銷商組建區(qū)域團(tuán)購(gòu)部。有計(jì)劃地協(xié)助每個(gè)經(jīng)銷商組建其區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)部，包括部門成立、人數(shù)確立、人員招聘、部門制度制定、業(yè)務(wù)劃分、工資與提成標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)戰(zhàn)能力培訓(xùn)、部門運(yùn)作與管理等內(nèi)容。這方面要做踏實(shí)，畢竟基礎(chǔ)牢固，發(fā)展才會(huì)快速。 

    第三、對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部成員進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練。將以上工作做完后，最為核心的就是幫助經(jīng)銷商打造出一支強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)購(gòu)銷售隊(duì)伍。只有這樣，業(yè)績(jī)才會(huì)豐盛嘛！所以，對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部成員進(jìn)行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)能力的訓(xùn)練是重中之重。而且，這類培訓(xùn)要經(jīng)常展開(kāi)，確保區(qū)域團(tuán)購(gòu)部的每個(gè)成員時(shí)時(shí)都具備強(qiáng)大的業(yè)務(wù)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)能力。 

    第四、督導(dǎo)和協(xié)助區(qū)域團(tuán)購(gòu)部工作。經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)銷售做起來(lái)了，對(duì)公司的年度銷售總額的全面提升絕對(duì)是一個(gè)好消息。因此，公司的團(tuán)購(gòu)部應(yīng)該及時(shí)地督導(dǎo)、指導(dǎo)和協(xié)助區(qū)域團(tuán)購(gòu)部把團(tuán)購(gòu)工作做好，最終“迎娶”豐滿的銷售額及其利潤(rùn)。