綿羊能夠變成獅子嗎
楊總把手中的筆一扔,背靠在椅子上,頭向上仰著,面朝著天花板,眼晴卻閉著,心里什么都不愿意想,因?yàn)楫?dāng)前的工作讓他感覺(jué)好累好傷心。事情是這樣的:楊總是一位經(jīng)銷商,目前主要銷售的產(chǎn)品是投影電視機(jī)——一種既可零售又可團(tuán)購(gòu),既可看電視電影,又可當(dāng)作投影儀進(jìn)行投影的多功能便捷產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的市場(chǎng)前景非常好,楊總看在眼里喜在心里,所以很快就與某投影電視機(jī)公司合作,在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)上銷售其產(chǎn)品。
事實(shí)上,楊總所在的區(qū)域市場(chǎng)是蠻好銷售這類產(chǎn)品的,尤其是團(tuán)購(gòu)銷售。因?yàn)樵搮^(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)沿海城市,市內(nèi)有多所大學(xué),中學(xué)和小學(xué)更是多達(dá)數(shù)百所,再加上數(shù)個(gè)大型公司……這為楊總經(jīng)銷產(chǎn)品的優(yōu)良團(tuán)購(gòu)打好了基礎(chǔ)。
楊總自是信心百倍,滿腔熱情地展開(kāi)了投影電視機(jī)的零售和團(tuán)購(gòu)工作。但不幸的是,時(shí)間花啦啦地流走了五個(gè)多月,楊總的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)卻一個(gè)都沒(méi)做成。這讓楊總很傷心。同時(shí),也讓楊總發(fā)現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)不成功,的確存在不少的問(wèn)題。例如:
一、沒(méi)有合適的團(tuán)購(gòu)人才。這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。雖然楊總很看好投影電視機(jī)這一產(chǎn)品,也很看好其團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),但楊總本人之前并沒(méi)有做過(guò)團(tuán)購(gòu)銷售,對(duì)團(tuán)購(gòu)工作的科學(xué)開(kāi)展知之甚少。同時(shí),雖然下面還有三個(gè)業(yè)務(wù)員與楊總一同開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),但他們要么是剛畢業(yè)的學(xué)生,要么是工作才一、二年的青年人,之前沒(méi)有做過(guò)團(tuán)購(gòu)工作,也不懂得如何有效地進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓——沒(méi)有合適的團(tuán)購(gòu)人才,使得團(tuán)購(gòu)工作陷入了困境。
二、沒(méi)有優(yōu)秀的開(kāi)拓辦法。除了沒(méi)有合適的團(tuán)購(gòu)人才外,楊總也無(wú)處“討”得優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓方法,沒(méi)有人可以問(wèn),也沒(méi)有人能夠教,所以只能按照自己以前做“黑電”時(shí)的辦法,并加以改進(jìn)來(lái)開(kāi)拓,但還是不行。
三、工作一盤散沙,沒(méi)有計(jì)劃。雖然市內(nèi)有那么多的團(tuán)購(gòu)目標(biāo)消費(fèi)群,但自己并沒(méi)有設(shè)定科學(xué)的計(jì)劃去開(kāi)拓,工作是一盤散沙,導(dǎo)致有時(shí)一天跑了多個(gè)學(xué)校,之后卻沒(méi)有跟進(jìn),有時(shí)又一個(gè)客戶被幾個(gè)業(yè)務(wù)員重復(fù)拜訪……最終業(yè)績(jī)?yōu)榱恪?nbsp;
這也難為了楊總。眾所周知,大多數(shù)經(jīng)銷商由于受工作經(jīng)歷、文化知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等多方面的影響,很難具備先進(jìn)的營(yíng)銷理念、操作技巧、實(shí)戰(zhàn)能力等,使得經(jīng)銷工作做得較為艱難。這無(wú)可厚非。那么,經(jīng)銷商就不能擁有強(qiáng)悍的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力,把區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作搞得紅紅火火嗎?
當(dāng)然不是。只要經(jīng)銷商努力,就能逐步由弱變強(qiáng),擁有強(qiáng)大的銷售戰(zhàn)斗力,如同獅子一樣兇猛無(wú)比,把銷售搞得頂呱呱。無(wú)疑,這需要制造公司的大力支持,否則,經(jīng)銷商依舊只是一頭“綿羊”。
那么,在團(tuán)購(gòu)銷售這一方面,制造公司如何才能幫助經(jīng)銷商由“綿羊”,成功地轉(zhuǎn)變?yōu)閮疵蜔o(wú)比的“獅子”,最終把區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)做出一片艷陽(yáng)天來(lái)呢?
第一、先完整地建好公司的團(tuán)購(gòu)部。要教經(jīng)銷商最有效率地展開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)銷售工作,首先公司本身需很擅長(zhǎng)這一方面的工作。顯然,公司擁有完整的團(tuán)購(gòu)部是必不可少的。這個(gè)“完整”,即公司除了實(shí)現(xiàn)自身團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)外,還必須有專門的人員負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商建立起區(qū)域團(tuán)購(gòu)部、對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部成員進(jìn)行優(yōu)良業(yè)務(wù)開(kāi)拓技能的訓(xùn)練、對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部運(yùn)作的監(jiān)督、工作指導(dǎo)與管理等工作——真正將公司和經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)工作都做好,做出火紅的效益。
第二、協(xié)助經(jīng)銷商組建區(qū)域團(tuán)購(gòu)部。有計(jì)劃地協(xié)助每個(gè)經(jīng)銷商組建其區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)部,包括部門成立、人數(shù)確立、人員招聘、部門制度制定、業(yè)務(wù)劃分、工資與提成標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)戰(zhàn)能力培訓(xùn)、部門運(yùn)作與管理等內(nèi)容。這方面要做踏實(shí),畢竟基礎(chǔ)牢固,發(fā)展才會(huì)快速。
第三、對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部成員進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練。將以上工作做完后,最為核心的就是幫助經(jīng)銷商打造出一支強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)購(gòu)銷售隊(duì)伍。只有這樣,業(yè)績(jī)才會(huì)豐盛嘛!所以,對(duì)區(qū)域團(tuán)購(gòu)部成員進(jìn)行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)能力的訓(xùn)練是重中之重。而且,這類培訓(xùn)要經(jīng)常展開(kāi),確保區(qū)域團(tuán)購(gòu)部的每個(gè)成員時(shí)時(shí)都具備強(qiáng)大的業(yè)務(wù)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)能力。
第四、督導(dǎo)和協(xié)助區(qū)域團(tuán)購(gòu)部工作。經(jīng)銷商的團(tuán)購(gòu)銷售做起來(lái)了,對(duì)公司的年度銷售總額的全面提升絕對(duì)是一個(gè)好消息。因此,公司的團(tuán)購(gòu)部應(yīng)該及時(shí)地督導(dǎo)、指導(dǎo)和協(xié)助區(qū)域團(tuán)購(gòu)部把團(tuán)購(gòu)工作做好,最終“迎娶”豐滿的銷售額及其利潤(rùn)。
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