銷售人員應當具備什么樣的素質(zhì)

    在對銷售員的招聘、考核、培訓中，最基本的一個問題是：銷售人員應當具備什么樣的素質(zhì)？就像在工程施工中一樣，只用樹立了相應的標竿，才能進行相應的測量和評判。全球500強企業(yè)在這方面都有完整的體系。筆者曾在多家這樣的公司工作，也在大型國企、私企的管理崗位工作多年，將自己的想法寫出來，供大家參考。　　

　　讓我們先看共性的東西。

　　一般來說，銷售員的素質(zhì)要求可以分為態(tài)度、技能、知識三個方面。

　　態(tài)度：銷售員應該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進取心、對細節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。要為人正直、值得信賴。態(tài)度還包括團隊合作精神、結果導向意識、質(zhì)量意識、學習態(tài)度、自我激勵等。

　　團隊合作精神。包括三點：對客戶，永遠關注客戶的成功，愿意與客戶分享有價值的信息和經(jīng)驗，找出客戶組織中的關鍵人物并與之結為戰(zhàn)略聯(lián)盟；對內(nèi)部，爭取團隊所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和第三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務，達到雙贏。

　　結果導向意識。用高標準嚴格要求自己，有緊迫感、危機意識，努力工作，實現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的結果。不達目的，決不放松。把握重點，不為次要的事情分心。

　　質(zhì)量意識。明確定義對產(chǎn)品、服務、流程的質(zhì)量期望值，及時響應客戶的問詢，跟蹤到底，達到客戶期望。根據(jù)客戶反饋改進流程和服務。

　　技巧：主要包括四點：認知能力、人際關系、溝通技巧、計劃與自我管理。

　　認知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業(yè)務及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰(zhàn)和機遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

　　人際關系又分外部關系與內(nèi)部關系。對外要建立、培養(yǎng)與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業(yè)一樣為客戶的客戶創(chuàng)造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內(nèi)要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

　　溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據(jù)用戶的不同調(diào)整說話的方式和內(nèi)容。能寫出專業(yè)的、有說服力的演講稿或文件。

　　計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業(yè)務計劃，高效率地工作，說到做到。

    知識。對內(nèi)要了解本公司的產(chǎn)品、服務，了解特定行業(yè)的應用。對外要了解市場及競爭。跟蹤并預測市場趨勢和最新技術，了解目標市場里的競爭情況、優(yōu)勢劣勢，清楚地差異化公司產(chǎn)品與服務。

　　態(tài)度、技巧、知識三者的關系如下圖所示。

　　從重要性來看，態(tài)度是成功的支點，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會主動學習知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識”會成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”�！　�

　　當然不同的企業(yè)，對銷售員的素質(zhì)要求是有個性的�！�  

　　不同的銷售模式對素質(zhì)有不同的要求。

　　銷售模式主要可以分為兩種。一種是效率型。比如保險、餐飲、快速消費品零售等行業(yè)，由于客戶大量且分散，單位產(chǎn)品和服務價值低，銷售周期短，需要大量接觸客戶，以工作的量取勝。強調(diào)銷售流程的標準化（SOP：Standard Operation Process，即細節(jié)固化）和效率；另一種是顧問型。例如高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費品等等行業(yè)。由于客戶有限，單位產(chǎn)品和服務價值高，銷售周期較長，需要“深耕”客戶關系，以工作的質(zhì)取勝。強調(diào)發(fā)揮銷售員和公司整體方案的靈活性，做好客戶的顧問。

    有的公司的銷售模式介于效率型和顧問型之間，因此需要某種形式的綜合性人才或人才組合。

    不同的級別對素質(zhì)有不同的要求。

    我們以某跨國公司對銷售員級別的定義，來說明：

    不同級別的銷售員的某種組合也許是最佳的選擇。既能節(jié)約人力成本，又使得銷售隊伍具有活力和增長潛力，也便于整個銷售隊伍的管理。尤其對國內(nèi)的中小企業(yè)而言，由于沒有足夠的資源和條件，妄圖招募到“一色”最好的銷售員，既不現(xiàn)實，也不必要。對不同級別的銷售員進行相應的培訓，使他們在實踐中不斷學習進步，達到更高的級別，實現(xiàn)公司效益與個人素質(zhì)的同步提高。