融資租賃:本土化汽車營(yíng)銷的春天

    讀不懂的反差

　　在西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，融資租賃已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行設(shè)備投資的主要融資方式，除了可產(chǎn)生直接效益的生產(chǎn)設(shè)備，電子辦公設(shè)備、汽車及其它企業(yè)運(yùn)營(yíng)中所需要的“類固定資產(chǎn)”也逐漸成為融資租賃市場(chǎng)新的寵兒。1964年，IBM以每月1萬(wàn)美元收費(fèi)出租的5萬(wàn)臺(tái)計(jì)算機(jī)為公司帶來(lái)60億美元的營(yíng)業(yè)收入和9億美元的凈收益，并以70％的占有率在美國(guó)大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中處于壟斷地位。效仿IBM的成功，在60年代，售價(jià)高達(dá)2.7萬(wàn)美元的施樂(lè)914復(fù)印機(jī)業(yè)進(jìn)入租賃市場(chǎng)，如果用戶想要租用一臺(tái)復(fù)印機(jī)，只需要每月支付25美元，再加上每復(fù)印一張支付4美分，這無(wú)疑降低了短期投入成本，保證流動(dòng)資金，使昂貴的消費(fèi)普及化成為可能。這種計(jì)價(jià)方式不僅成功地幫助施樂(lè)售出二十多萬(wàn)臺(tái)復(fù)印機(jī)，更讓施樂(lè)壟斷美國(guó)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)十多年。

　　從80年代初成立第一家融資租賃公司開(kāi)始，融資性租賃業(yè)務(wù)在中國(guó)已有1/4個(gè)世紀(jì)的歷史。以此來(lái)看，中國(guó)開(kāi)展融資性租賃業(yè)務(wù)的時(shí)間并不短，但毫不夸張地說(shuō)，大多數(shù)中國(guó)設(shè)備廠商仍不清楚到底什么是融資性租賃，而它卻是發(fā)達(dá)國(guó)家最重要的營(yíng)銷手段之一。美國(guó)的融資性租賃市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，在各設(shè)備廠商的設(shè)備交付過(guò)程中，融資性租賃方式占了30％的交付比例，而在中國(guó)，這一比例卻不超過(guò)1％。不足1％對(duì)比30％，開(kāi)放近30年的中國(guó)，在整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)都在與世界接軌的今天，中國(guó)融資性租賃市場(chǎng)的發(fā)展仍然舉步為艱。

　　融資性租賃的動(dòng)力引擎

　　在早已進(jìn)入汽車時(shí)代的發(fā)達(dá)國(guó)家里，汽車租賃業(yè)不但有著很長(zhǎng)的歷史，同時(shí)也是汽車銷售的重要途徑。在美國(guó)，主要汽車生產(chǎn)企業(yè)的總產(chǎn)量中就有15%左右的訂單來(lái)自租賃市場(chǎng)；在日本，汽車租賃規(guī)模以每年20%的速度遞增；在德國(guó)，奔馳公司平均每4輛車中就有1輛用來(lái)租賃，這充分表明汽車租賃市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿�。美�?guó)汽車租賃業(yè)在2002年收入已達(dá)350億美元，占總租賃行業(yè)的三分之一，其中以融資性租賃占主要份額，汽車租賃可以說(shuō)是融資性租賃的動(dòng)力支柱。

　　從租賃的角度看汽車租賃，租賃的優(yōu)勢(shì)之一是促進(jìn)消費(fèi)和銷售。低廉的汽車價(jià)格、完善的信用體系和較高的生活水準(zhǔn)，都無(wú)疑對(duì)汽車租賃業(yè)起到積極的輔助作用。在2005年4月美國(guó)市場(chǎng)出售的全部新車中，租賃大約占14個(gè)百分點(diǎn)。相比之下，2004年4月份租賃占13個(gè)百分點(diǎn)，而在2003年7月份租賃僅占12個(gè)百分點(diǎn)。市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)認(rèn)為，汽車制造商在用于刺激租賃增長(zhǎng)方面的投入近年來(lái)逐漸攀升，目前已經(jīng)超過(guò)用于刺激傳統(tǒng)融資購(gòu)車交易的投入。事實(shí)表明，租賃辦法的改進(jìn)提高了對(duì)顧客的吸引力，租賃在汽車制造商業(yè)務(wù)中的份額因此有所上升。福特汽車公司稱，它目前的租賃客戶占有12個(gè)百分點(diǎn)，比一年前上升了兩個(gè)百分點(diǎn)。寶馬汽車公司也報(bào)告，在過(guò)去的兩個(gè)月中，它在美國(guó)市場(chǎng)的租賃比例有了較大幅度增長(zhǎng)。

　　中國(guó)汽車業(yè)融資性租賃試水z

　　汽車租賃，在發(fā)達(dá)國(guó)家本屬汽車流通領(lǐng)域里的一項(xiàng)再普通不過(guò)的大眾化業(yè)務(wù)，在汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的我國(guó)卻依然舉步維艱——先天的政策限制將汽車制造商、銷售商和汽車租賃商置于一個(gè)尷尬的位置，使得他們對(duì)融資性租賃這片朝陽(yáng)之業(yè)只能望洋輕嘆。

　　近7-8年來(lái)，汽車租憑企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)如雨后春筍般產(chǎn)生。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，目前從事汽車租賃服務(wù)的企業(yè)已達(dá)到3000家左右，但租賃車輛總數(shù)只有4萬(wàn)輛左右。絕大部分企業(yè)規(guī)模很小，只有幾十輛，甚至幾輛車。如此不可觀的狀況都警戒著眾人：汽車租賃行業(yè)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境很惡劣的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。

　　國(guó)內(nèi)一些融資租賃公司開(kāi)展汽車融資租賃業(yè)務(wù)始于上個(gè)世紀(jì)80年代初，但由于當(dāng)時(shí)的年代因素，融資租賃轎車的道路被切斷。直至90年代中期，汽車經(jīng)營(yíng)租賃才逐漸復(fù)蘇。從時(shí)間上講，中國(guó)轎車的融資租賃比國(guó)際上

    一汽-大眾“享車易”，以營(yíng)銷的名義，尋找融資性租賃的春天

　　在經(jīng)歷了中國(guó)汽車市場(chǎng)2006年700萬(wàn)產(chǎn)銷量的洗禮之后，中國(guó)汽車的“啟蒙者”一汽-大眾和上海大眾在2007年相繼躍過(guò)上海通用，其中，一汽-大眾更是在八月和九月間，成為中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。捷達(dá)賃借著技術(shù)、品牌的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在單一市場(chǎng)及傳統(tǒng)汽車租賃市場(chǎng)打出非常漂亮的一仗。今天，面對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一汽-大眾除了在邁騰、速騰、新寶來(lái)、開(kāi)迪和捷達(dá)的產(chǎn)品體系上繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷特色之外，更重要的是開(kāi)拓新的市場(chǎng)，與國(guó)際接軌，彌補(bǔ)過(guò)往營(yíng)銷體系斷層。融資性租賃，恰是中國(guó)汽車企業(yè)曾經(jīng)失落的世界，一汽-大眾的無(wú)憂租賃計(jì)劃“享車易”應(yīng)運(yùn)而生。

　　“享車易”屬于融資性租賃領(lǐng)域，又較傳統(tǒng)意義上的融資性租賃有改所進(jìn)�！跋碥囈住钡某霭l(fā)點(diǎn)是針對(duì)用戶的資金部門，用以增強(qiáng)企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性，改善企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表形象，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，這對(duì)上市公司尤為重要。另外，諸如大學(xué)等非贏利性組織，也可以在現(xiàn)金流不夠的情況下，采用租賃的方式解決車輛使用的需求。

　　“享車易”為企業(yè)和個(gè)人提供靈活的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，具有免首付和租金低廉的特點(diǎn)，同時(shí)，一汽-大眾又為這一中國(guó)汽車市場(chǎng)上的首款融資性租賃產(chǎn)品注入了新的元素——服務(wù)。這把以往單純的汽車與資金交易又提高一個(gè)層次，除了延續(xù)“以租代售”的基本概念，更強(qiáng)調(diào)“享”的無(wú)憂體驗(yàn)，也就是說(shuō)除卻純粹的車輛交易，也在租賃期內(nèi)為承租人提供各種貼心服務(wù)。

　　“享車易”包含了全方位的車隊(duì)管理服務(wù)，其中包括打包代理上牌費(fèi)、保險(xiǎn)、日常保養(yǎng)及維護(hù)費(fèi)用，使企業(yè)無(wú)需為高昂的車隊(duì)管理費(fèi)用與人力成本而煩惱，同時(shí)，“享車易”用戶還將享受一汽-大眾全國(guó)的維修網(wǎng)絡(luò)支持，免除用戶的車輛保養(yǎng)維護(hù)煩惱。

　　在傳統(tǒng)的融資性租賃范疇內(nèi)，企業(yè)租賃設(shè)備的時(shí)間往往是固定的，設(shè)備也是固定的。但針對(duì)“享車易”這一融資性租賃產(chǎn)品，一汽-大眾在供需雙方在具體條款上，作出了相應(yīng)靈活的調(diào)整，為用戶提供了多種選擇。比如說(shuō)，如果用戶在簽訂合約時(shí)制定的租期是3年，那么在租賃期末的時(shí)候，用戶可以自由選擇對(duì)車輛的多種處置權(quán)，租后擁有車輛所有權(quán)、租后退還或者由廠商按市場(chǎng)價(jià)回收設(shè)備，此外，“享車易”用戶還可以選擇續(xù)租或按照事先商定好的價(jià)格將車輛轉(zhuǎn)讓給企業(yè)的管理人員和員工作為獎(jiǎng)勵(lì)。

　　在汽車市場(chǎng)成熟的美國(guó)，金融公司歷史悠久，融資性租賃的行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)，使得通過(guò)信貸和租賃服務(wù)來(lái)購(gòu)車成為美國(guó)人最普遍亦最流行的擁車方式，比例高達(dá)80-90%，改寫了傳統(tǒng)交易市場(chǎng)的理念。作為改革開(kāi)放后經(jīng)濟(jì)最為開(kāi)放的地區(qū)之一和中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主力地區(qū)，廣州成為一汽-大眾“享車易”業(yè)務(wù)的實(shí)驗(yàn)田。最為接近歐美發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)管理及財(cái)務(wù)理念的外資、合資以及本土化企業(yè)，也具備了超前的運(yùn)營(yíng)理念，這為“享車易”這一中國(guó)汽車領(lǐng)域新的營(yíng)銷模式走向成功，提供了必要的保證。在中國(guó)融資性租賃市場(chǎng)上大行其道的航空租賃已被業(yè)內(nèi)接受和追捧，作為中國(guó)三大支柱性產(chǎn)業(yè)之一的汽車產(chǎn)業(yè)，一汽-大眾的“享車易”業(yè)務(wù)或許將在航空業(yè)之后，在傳統(tǒng)汽車交易市場(chǎng)開(kāi)辟出一條全新的營(yíng)銷變革之路，帶領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，亦將改變傳統(tǒng)的擁車方式，使“以租代售”的無(wú)憂購(gòu)車成為市場(chǎng)中的潮流。