娃哈哈與達(dá)能之爭(zhēng)帶給營(yíng)銷(xiāo)人的啟示

    最近的“娃哈哈與達(dá)能之爭(zhēng)”一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，有人把它稱(chēng)作“口水戰(zhàn)”、有人把他稱(chēng)作“尊嚴(yán)戰(zhàn)”，但筆者更樂(lè)意把他稱(chēng)作“利益戰(zhàn)”。

　　記得剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)界，朋友們就告訴我“在商界，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”。從那時(shí)起我就開(kāi)始學(xué)會(huì)將“利益”作為與客戶(hù)溝通的紐帶，并且這一“溝通準(zhǔn)則”一直使自己受益無(wú)窮——從個(gè)人業(yè)績(jī)到個(gè)人的年終收益。

　　達(dá)能、娃哈哈都是業(yè)界的佼佼者，宗慶后和范易謀不是筆者一輩營(yíng)銷(xiāo)界的后輩所可以妄加評(píng)論的。但是我們看到的“娃哈哈與達(dá)能之爭(zhēng)”將是一場(chǎng)自殘性的賭博，而不是一場(chǎng)雙贏性的較量。

　　達(dá)能一直掌控娃哈哈合資公司51%的股份，而不彈劾宗慶后作為合資公司的掌門(mén)，就是希望在自己不能夠掌控娃哈哈的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的情況下，而保持宗慶后的位置，由宗慶后為首的管理團(tuán)隊(duì)為達(dá)能創(chuàng)造更多的利益。最近，達(dá)能之所以突然將宗慶后及娃哈哈推上風(fēng)頭浪尖，就是希望能夠通過(guò)對(duì)“商標(biāo)權(quán)”的爭(zhēng)奪，獲取更多的利益，最終導(dǎo)致了雙方為了各自“尊嚴(yán)”與“利益”之爭(zhēng)的“口水戰(zhàn)”——宗慶后要在自己的資金、技術(shù)等實(shí)力等都達(dá)到了與跨國(guó)公司相抗衡的地步后，重新拿回娃哈哈的控制權(quán)；達(dá)能要利用自所謂的“商標(biāo)控制權(quán)”獲取合資公司之外的更多利益。誰(shuí)是誰(shuí)非，豈是外界人所能夠看清的；但是作為圈外人，我們看到的更多的將是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)之后的“自殘”。

　　大家追求的都是“利益”，那就應(yīng)當(dāng)以利益為紐帶進(jìn)行溝通與談判，就如最近一期《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上所指出的“達(dá)能與宗慶后，其實(shí)在爭(zhēng)奪兩樣?xùn)|西：一是利益，第二個(gè)是尊嚴(yán)......宗慶后可以用利潤(rùn)換取控股權(quán)；這樣達(dá)能雖在合資公司中放棄2%的股份，但是在非合資工資中，獲得自己的利益�！�

　　上面的說(shuō)法不一定能夠?yàn)槎鄶?shù)人所認(rèn)可，更不一定能夠?yàn)檫_(dá)能與宗慶后所接受；但是絕對(duì)是一位局外者對(duì)“娃哈哈與達(dá)能之爭(zhēng)”的冷靜思考，是一個(gè)以“利益”為溝通準(zhǔn)則的問(wèn)題思考方式。

　　現(xiàn)在，擺在娃哈哈與達(dá)能面前的是，對(duì)于這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，他們是否還能夠坐下來(lái)，圍繞著雙方各自的利益重新走回談判桌，靜下來(lái)思考他們所遇到的問(wèn)題，而不是一味的進(jìn)行“口水戰(zhàn)”甚至走到由法院進(jìn)行“仲裁”的“自殘式”戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)檫@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)如果雙方都不能夠以保證雙方共贏的準(zhǔn)則進(jìn)行談判，等待他們的將是“兩敗俱傷、黯然雙輸”。

　　其實(shí)，在以利益為溝通紐帶的“溝通準(zhǔn)則”下有一個(gè)前提，那就是“雙贏”，即大家都能夠站在比較中立的立場(chǎng)，圍繞著“雙贏”的目標(biāo)去溝通，而不是彼此站在個(gè)人或者單方的立場(chǎng)上，而謀求各自利益的最大化，那樣最終等待大家的就只有“俱傷”了。娃哈哈與達(dá)能對(duì)弈的這盤(pán)棋，最終應(yīng)當(dāng)成為一盤(pán)“和棋”，而不應(yīng)當(dāng)分出“勝負(fù)”，否則就是一個(gè)“雙輸”的局面。

　　在這場(chǎng)大公司、大人物之間的“權(quán)益之爭(zhēng)”的較量中，其實(shí)給了我們這些摸打滾爬在市場(chǎng)上的小人物——營(yíng)銷(xiāo)人更多的啟發(fā)與思考。

　　我們暫且不去考慮那些“兼并戰(zhàn)略”、“跨國(guó)運(yùn)作”等大的不著邊際的問(wèn)題，就近考慮我們身邊的問(wèn)題，我們就應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)把“利益作為溝通紐帶”去思考問(wèn)題。

　　廠商之間的利益辨證：假如我們不給客戶(hù)相應(yīng)的市場(chǎng)投入與銷(xiāo)售指導(dǎo)，將客戶(hù)管理放之任之，我們是否可以獲得相應(yīng)的市場(chǎng)增長(zhǎng)；反之，如果我們的客戶(hù)不能夠站在廠家的角度，不能夠把市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪、銷(xiāo)量的提升作為自己企業(yè)的管理目標(biāo)，一味的追求單位利潤(rùn)，那么廠家又如何來(lái)保證我們的持續(xù)獲益。

　　企業(yè)與員工之間的利益辨證：?jiǎn)T工如果不能為企業(yè)創(chuàng)造超值的利潤(rùn)，企業(yè)又如何去保證你的利益；反之企業(yè)如果不能夠保證員工的合理收益與職業(yè)發(fā)展，員工有如何能夠?yàn)槠髽I(yè)去“奮斗眾終生”。