足不出戶便完成投保 財(cái)險(xiǎn)銷售進(jìn)入“電話營銷時(shí)代”

　　繼傳統(tǒng)的代理人直銷模式后，不少財(cái)險(xiǎn)公司開始嘗試電話銷售方式。近期，隨著中國保監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》出臺，財(cái)險(xiǎn)公司的電銷渠道將進(jìn)一步規(guī)范。

    目前，平安、人保、太平洋等財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，以及車盟、從眾等保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，已率先建立了電銷渠道，銷售的產(chǎn)品主要以車險(xiǎn)為主，客戶能通過電話進(jìn)行咨詢，完成投保。 

   根據(jù)《通知》規(guī)定，規(guī)范化的電銷模式，可能在上海等地區(qū)先期試點(diǎn)。 

    足不出戶完成投保 

    電話營銷業(yè)務(wù)是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的咨詢、報(bào)價(jià)、保單確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。 

    電銷模式與傳統(tǒng)的客戶咨詢、接報(bào)案等服務(wù)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線電話業(yè)務(wù)有本質(zhì)的區(qū)別。客戶可先通過電話與專業(yè)銷售人員進(jìn)行交流，選擇合適的商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)以及各類附加險(xiǎn)的產(chǎn)品組合，了解相關(guān)條款后即可電話確認(rèn)投保，隨后業(yè)務(wù)員將在約定時(shí)間內(nèi)把車險(xiǎn)保單送上門，客戶足不出戶就能夠完成繁雜的投保過程。 

    同時(shí)，為進(jìn)一步完善電銷渠道各項(xiàng)功能，例如人保財(cái)險(xiǎn)推出現(xiàn)金、信用卡和支票等多種保費(fèi)支付方式，并為本市電話投保的客戶，提供外環(huán)線內(nèi)道路故障免費(fèi)施救和理賠流程簡化等特色服務(wù)。 

    電銷價(jià)格優(yōu)勢暫時(shí)消失 

    對于投保人而言，最關(guān)心的仍是保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，電銷產(chǎn)品是否有其優(yōu)勢呢？ 

    據(jù)了解，在平安保險(xiǎn)成立電銷中心后的一段時(shí)間內(nèi)，其銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格一直公認(rèn)為是業(yè)內(nèi)最優(yōu)惠的價(jià)格，最低能達(dá)到基準(zhǔn)保費(fèi)的70%。而相同的產(chǎn)品組合，通過其他銷售渠道，就算考慮到車輛行駛里程、投保人駕駛年限等一系列隨車條件和隨人條件，優(yōu)惠的范圍也最多在20%左右。 

    但隨著保監(jiān)會將交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)等車險(xiǎn)產(chǎn)品的打折標(biāo)準(zhǔn)限定在7折，保險(xiǎn)公司為了不喪失競爭力，也隨即將各種銷售渠道的車險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一降低30%，這使得電銷渠道的價(jià)格優(yōu)勢開始消失。 

    據(jù)了解，部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，已針對電銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)開始探索電銷專用產(chǎn)品，預(yù)計(jì)新的電銷產(chǎn)品將和直銷產(chǎn)品拉開10%的價(jià)格差距。但根據(jù)監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)定，電銷專用新品的審批工作最快也得到今年年底前完成，而電銷專用產(chǎn)品的保單會注明“電銷專用”標(biāo)記，保單號應(yīng)當(dāng)增加識別標(biāo)記，以區(qū)別于其他產(chǎn)品。 

    中介不得代理電銷產(chǎn)品 

    車盟、從眾、盛大等汽車服務(wù)聯(lián)盟經(jīng)過一段時(shí)間的宣傳為人所熟悉，這些機(jī)構(gòu)都已經(jīng)過了監(jiān)管部門的審批，均具備保險(xiǎn)代理資格，其性質(zhì)基本等同于保險(xiǎn)中介。業(yè)內(nèi)人士表示，從眾、盛大等服務(wù)聯(lián)盟其實(shí)就是個(gè)車險(xiǎn)產(chǎn)品的“大超市”，客戶可以通過服務(wù)聯(lián)盟搭建的平臺購買與之合作保險(xiǎn)公司的各種產(chǎn)品，以從眾汽車服務(wù)聯(lián)盟為例，平安、太平洋、大地、大眾、陽光財(cái)險(xiǎn)等近10家公司，均為其網(wǎng)站公布的合作保險(xiǎn)公司。 

    據(jù)了解，從眾等汽車聯(lián)盟的銷售方式基本都為電話銷售模式，相關(guān)的宣傳或公司網(wǎng)站上，都公布了客戶呼入的電話號碼。承諾打進(jìn)電話后，將獲得車險(xiǎn)比價(jià)、保險(xiǎn)條款解釋、投保流程指導(dǎo)等相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù)。 

    而保監(jiān)會4月出臺的《通知》中明確規(guī)定，保險(xiǎn)公司通過電銷模式自主經(jīng)營電銷專用產(chǎn)品，不得委托、雇傭保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或其他外部專業(yè)機(jī)構(gòu)銷售電銷專用產(chǎn)品。因而，通知頒布之后，諸如從眾等保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，如果再通過電銷方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，均屬于不合規(guī)行為。 

    但記者近日撥打車盟、從眾等機(jī)構(gòu)的客服熱線，被告知仍可通過電銷渠道投保，從眾車盟一位工號為6609的業(yè)務(wù)員還承諾在投保后，立刻能夠隨保單贈送一張400元的加油卡。 

   “呼出”將向“呼入”轉(zhuǎn)變 

    目前，電話銷售在部分壽險(xiǎn)公司中已經(jīng)存在，基本都采用“呼出”的電銷模式，即營銷人員利用現(xiàn)有的客戶資源，主動電話聯(lián)系獲知客戶的投保需求。而財(cái)險(xiǎn)公司建立的電銷渠道，將會在銷售人員“呼出”的基礎(chǔ)上，通過各種方式，爭取讓客戶“呼入”直接進(jìn)行咨詢以及投保。 

    近期，陽光財(cái)險(xiǎn)在北京地區(qū)開展環(huán)保公益活動，只要在特定時(shí)間內(nèi)打電話投保該公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，即可把自己一天的保費(fèi)捐獻(xiàn)給環(huán)�；�金，作為市民參與綠色奧運(yùn)的活動之一，車主將獲得一個(gè)環(huán)保標(biāo)志�；顒又两�，通過電話渠道完成投保的車主已不在少數(shù)。 

    除了公益宣傳以外，通過報(bào)章媒體進(jìn)行宣傳也是吸引客戶的一種方式。近期，從眾、盛大等汽車服務(wù)聯(lián)盟就大打宣傳攻勢。對此，不少業(yè)內(nèi)人士表示，過多的廣告投放顯得誘惑性太強(qiáng)，而且有些優(yōu)惠的說法值得商榷。 

    比如在某汽車服務(wù)聯(lián)盟的宣傳材料上，將客戶在交強(qiáng)險(xiǎn)未實(shí)施前(2006年4月)投保的保單，和車險(xiǎn)產(chǎn)品改革后(2007年5月)新投保的保單進(jìn)行比較，得出新保單可優(yōu)惠近千元，但兩張保單的保障范圍、產(chǎn)品費(fèi)率不同，本身就很難有可比性。