海寧建行創(chuàng)新營銷 促國際業(yè)務(wù)發(fā)展

    近年來，建行海寧支行依托市場資源，不斷創(chuàng)新營銷手段，拓展客戶資源，致力于國際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。今年一季度“開門紅”活動期間，全行實現(xiàn)國際結(jié)算量11947萬美元，較上年同期增長101%，已連續(xù)多年大幅高于當?shù)赝赓Q(mào)增幅。

　　銀聯(lián)信分析：

　　經(jīng)驗一：在新客戶拓展上下功夫


　　該行一方面大力實施板式營銷，積極抓好開發(fā)區(qū)引入外資企業(yè)的落戶工作，利用政府招商引資信息平臺優(yōu)勢，對海寧市新引入企業(yè)的資本金賬戶實施重點營銷。如一季度成功營銷到海寧宏發(fā)不銹鋼制品有限公司等注冊資金千萬美元以上的企業(yè)。

　　另一方面，該行加大了對當?shù)刂攸c企業(yè)的營銷攻堅力度，對當?shù)赝赓Q(mào)20強企業(yè)和優(yōu)質(zhì)三資企業(yè)實施“一戶一策、逐個突破”的營銷策略。

　　同時，對未在該行開戶的外貿(mào)企業(yè)加強細分，區(qū)分為突破型客戶和潛在型客戶，并明確客戶經(jīng)理與之一一掛鉤，建立“一戶一策”的營銷檔案和進度通報機制，力求實現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)合作新的突破。


　　經(jīng)驗二：在“融智”服務(wù)上下功夫

　　該行在鞏固原有國際結(jié)算量的同時，加大對存量客戶的細分，積極開展業(yè)務(wù)資源的深挖。

　　其一，做大做強傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和優(yōu)勢業(yè)務(wù)量，在客戶中繼續(xù)抓好外匯匯款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，積極推廣優(yōu)勢產(chǎn)品。今年一季度成功地為當?shù)劐\達新材料股份有限公司和蒙努集團等重點公司客戶辦理遠期結(jié)售匯，帶來可觀結(jié)算量。

　　其二，該行想企業(yè)所想，當好企業(yè)的“參謀”。一季度成功開辦外匯掉期業(yè)務(wù)，為該行企業(yè)客戶規(guī)避匯率風險、減少融資成本提供財務(wù)顧問，贏得企業(yè)的尊重和信賴。

　　其三，著力培育客戶基礎(chǔ)，加強對企業(yè)客戶日常外匯業(yè)務(wù)的指導力度，同時引薦客戶參加一些高層次的外貿(mào)專業(yè)知識培訓，針對ICC跟單信用證統(tǒng)一慣例的較大變動，一季度成功組織該行20多位企業(yè)客戶參加UCP600培訓，使廣大客戶及時了解了信用證制單、審單方面新的規(guī)則，受到客戶的普遍歡迎。

　　深入挖潛為該行國際業(yè)務(wù)的發(fā)展開辟了一方新的天空，客戶外匯產(chǎn)品覆蓋率和本行業(yè)務(wù)承辦率不斷提高。

　　經(jīng)驗三：在隊伍建設(shè)上下功夫

　　該行成立了支行兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊伍，加強對外匯資金高端產(chǎn)品的強化學習和研讀層次，提升對企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)指導能力，引導客戶適時、合理使用福費廷、應(yīng)收款買入等融資方式，讓每一個客戶經(jīng)理都成為客戶眼中的專家。

　　同時，該行對新老客戶經(jīng)理實行一對一的“傳、幫、帶”培養(yǎng)模式，針對國際業(yè)務(wù)人員學歷高、肯鉆研的特點，積極開展外匯業(yè)務(wù)研討，以達到共同提高的目的，使該行國際業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)得到進一步提高。

　　此外，為營造全行做外匯的良好局面，該行對全體公司客戶經(jīng)理和網(wǎng)點負責人堅持外匯業(yè)務(wù)的不定期培訓，對部分骨干客戶經(jīng)理實行外匯結(jié)算崗位的短期跟班學習，為日常的外匯業(yè)務(wù)拓展提供了有力的營銷支持。