營銷新法則：PK有理

    全國海選、PK對決、爭取票數(shù)、順利晉級......一切的元素似乎都輕易讓人聯(lián)想到如火如荼的超級女聲大賽。出人意料的是，這一切竟將出現(xiàn)在一場名為超越夢想，心贏天下的汽車銷售精英大賽上。

    據(jù)介紹，東風(fēng)日產(chǎn)在全國200余家4S專營店的數(shù)千名銷售顧問全部參加此次活動。大賽從6月19日開始啟動全國海選活動，歷時(shí)四個多月，銷售顧問要經(jīng)過海選賽、區(qū)域賽、半決賽和總決賽四個階段，通過PK、票選等淘汰手段考核選手們的理論知識、實(shí)戰(zhàn)技巧等綜合素質(zhì)，最后決出冠、亞、季軍。

    活動組織者說：“我們希望通過銷售精英的選拔，樹立服務(wù)的標(biāo)桿，帶動服務(wù)水平的提高，從而讓客戶獲得更溫馨、完美的購車體驗(yàn)�！�

    目前，海選賽已經(jīng)進(jìn)入尾聲。這個賽段，客戶是大賽最權(quán)威的評委，由客戶對選手進(jìn)行投票打分，每位銷售顧問的形象氣質(zhì)、理論知識和敬業(yè)精神均被嚴(yán)格考量。最后，每個專營店將有一位最優(yōu)秀的銷售顧問獲得晉級區(qū)域賽的資格。

    “消費(fèi)民主時(shí)代已經(jīng)來到，如何以客戶為中心，提高客戶滿意度，是汽車廠家、專營店、銷售人員需要共同面對的問題。通過這次大賽，我們希望在客戶服務(wù)方面達(dá)成共識。”大賽組織者說。

    客戶導(dǎo)向的競技舞臺

    東風(fēng)日產(chǎn)沈陽新世紀(jì)專營店的楊思路沒有想到會拿到第一屆銷售精英大賽的冠軍。回到專營店，她被安排負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)中，她會不自覺地把大賽中選手們好的表現(xiàn)與銷售顧問分享，“有位選手在與客戶溝通時(shí)非常幽默，很容易得到客戶的好感�！爆F(xiàn)在，楊思路對銷售的理解和以前不一樣了，“銷售中更加注重體會客戶的感受，通過捕捉客戶的反饋，去把握銷售的時(shí)機(jī)�！�

    事實(shí)上，每一位通過海選賽、被專營店推選出來參與過“銷售精英大賽”選拔的選手，或多或少都經(jīng)歷了一種改變。

    時(shí)隔一年，東風(fēng)日產(chǎn)北京首汽專營店的秦偉回憶第一屆大賽的情景，依然很激動。很有信心進(jìn)入前三甲的他最后止步五強(qiáng)，“這是一件非常遺憾的事情”。然而可喜的是，他在過去12個月里始終都是專營店的銷售冠軍。

    “通過參加比賽，我覺得沒有什么事情是不可能的，只要有夢想，只要勤奮、用心做事情，就一定能成功。大賽提高了我的整體應(yīng)對能力，在接待客戶時(shí)對自身要求更嚴(yán)格了�！鼻貍フf。

    參加銷售精英大賽已經(jīng)成為許多銷售顧問實(shí)現(xiàn)人生夢想的一個平臺�！按筚愔�后，我在實(shí)際銷售中更加自信了�！彼�有入圍的銷售精英都深同此感。

    對于銷售顧問的服務(wù)要求，東風(fēng)日產(chǎn)有一套系統(tǒng)的NSSW系統(tǒng)，對于接待顧客的流程，甚至遞名片的細(xì)小動作都有明確的規(guī)定。

    “雖然我們平時(shí)也會練習(xí)這些流程，但大賽中要在很短的時(shí)間里反映出對流程的掌握，要求會更高，印象也特別深刻�！睙熍_天航專營店的戴少英是去年大賽的亞軍。

    “即使是同樣的流程，同樣的環(huán)節(jié)，不同的選手操練出來，給客戶的感受也完全不一樣�！睏钏悸氛f。大賽仿佛一面鏡子，那些流程規(guī)定用在客戶身上，“只有通過客戶的反應(yīng)，才能看到自己做得好不好。”

    “大賽對銷售流程、技能并沒有非常死板的評判。評判的標(biāo)準(zhǔn)就是你在客戶應(yīng)對中，是不是更能符合客戶的要求，是不是更加完美�！鼻貍フf。這就要求銷售顧問不僅要對汽車知識有非常深的了解，同時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注客戶的要求。

    夢想從PK開始

    每一位銷售精英把大賽的見聞帶給周圍的銷售顧問的時(shí)候，他們猶如一粒種子，把東風(fēng)日產(chǎn)的服務(wù)理念也帶到了專營店�！白鳛殇N售精英，在平常接待顧客當(dāng)中，你會不自覺地去影響周圍的同事，把比賽中的體會帶給他們�！贝魃儆⒄f。銷售精英大賽成為東風(fēng)日產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通、學(xué)習(xí)、交流的大平臺。

    今年，揚(yáng)州東峻專營店的海選賽充滿了火藥味，一些區(qū)域賽和半決賽、決賽的比賽環(huán)節(jié)提前搬進(jìn)了專營店�！拔覀兿Ｍ�通過全員參與，對每位選手都進(jìn)行一次培訓(xùn)提高�！�

    他們在專營店里設(shè)置了投票專區(qū)，經(jīng)過顧客投票和理論筆試等層層考驗(yàn)后的八名選手，分組抽簽比賽。比賽項(xiàng)目有六方位繞車介紹，由選手進(jìn)行講解，評委打分。未入圍的選手則扮演顧客，親身體會顧客的感受。經(jīng)過淘汰后的前三名選手要通過顧客訂車場景模擬，考測選手的綜合能力。

    “我們希望通過每一位銷售顧問的參與，有效地提高團(tuán)隊(duì)的銷售水平，提升每一位銷售顧問的業(yè)務(wù)知識和銷售技巧，達(dá)到提升綜合業(yè)務(wù)能力的目的。我們挑選出來的選手將代表著專營店的實(shí)力。區(qū)域賽、半決賽、決賽的一些比賽環(huán)節(jié)的引入，將使每一位銷售顧問都能感受到比賽氣氛，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的熱情�！睎|峻專營店銷售經(jīng)理孫輝說。

    銷售精英大賽中強(qiáng)烈的競爭氣氛激發(fā)了每一位銷售顧問的學(xué)習(xí)熱情。“在去年決賽前，我們擔(dān)心一些知識點(diǎn)會被遺忘，經(jīng)常會背誦到凌晨�！睏钏悸氛f。

    今年大賽期間，又適逢軒逸新車上市，一些專營店把新車知識的普及和大賽的準(zhǔn)備結(jié)合起來，要求選手對新車車型知識全面掌握，對顧客的來店接待達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

    溫嶺恒泰專營店從海選一開始就搞起了PK賽。“我們店里的銷售顧問水平都非常接近，為了給每一位選手公平的機(jī)會，我們從整體汽車知識、親和力等各方面考核選手�！�

    “我們在比賽之前舉行了四期培訓(xùn)。這種比賽的形式，在銷售顧問之間形成了競賽的氛圍，大家都是爭強(qiáng)好勝，都希望在比賽中有很好的表現(xiàn)，因此會自覺提高自己的業(yè)務(wù)水平�！睂�營店市場部經(jīng)理陳葉芳介紹。

    同時(shí)，專營店選拔出參賽選手之后，其他的銷售顧問要幫助當(dāng)陪練，“這種活動是專營店的大活動，總經(jīng)理、經(jīng)理都要參加�！标惤�(jīng)理說。

    新品牌價(jià)值鏈

    銷售精英大賽正在形成一個非常良性的循環(huán)：通過大賽促使銷售顧問重視個人素質(zhì)的提高和職業(yè)生涯的規(guī)劃，促使銷售顧問珍惜顧客的評價(jià)，注重與顧客建立良好的關(guān)系，同時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的人才會通過競賽形成若干梯隊(duì)，最終形成規(guī)范的流程為顧客提供一致的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在顧客心中建設(shè)一個可信賴的、可親近的完美品牌形象。

    “以前，作為銷售顧問想到的就是如何把產(chǎn)品賣出去，但通過比賽，我們看事情的出發(fā)點(diǎn)不一樣了�，F(xiàn)在不僅專注于產(chǎn)品的銷售，在銷售的過程中也學(xué)會了有意識地把東風(fēng)日產(chǎn)的品牌，把專營店的品牌銷售出去�！贝魃儆⒄f。

    孫輝說：“從去年開展這個活動，我們就非常重視，按照集團(tuán)的要求，設(shè)置了現(xiàn)場投票，顧客投票，還邀請了當(dāng)?shù)氐拿襟w。對于東風(fēng)日產(chǎn)品牌的傳播，對于專營店品牌的建立都帶來了積極的影響�！�

    陳葉芳表示：“我們對名次沒有想法，這些并不重要。主要是通過這些活動提升銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力。來店的客戶看到我們舉辦這樣的比賽，認(rèn)為我們非常重視服務(wù)的品牌，增強(qiáng)了信賴感，參與投票的熱情也很高，來店的客戶幾乎都投票了，留住客戶的機(jī)率大大提高了�！�

    目前，各廠家的產(chǎn)品沒有太大的差別，各有優(yōu)勢，那么廠家比的就是服務(wù)。“通過這樣的活動，主要是提升服務(wù)水平，給客戶不同體驗(yàn)。作為專營店，產(chǎn)品質(zhì)量由廠家保證，但服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)我們可以達(dá)到。”孫輝說。

    東風(fēng)日產(chǎn)非常有信心，這樣的活動通過傳播，一定能夠讓消費(fèi)者體會東風(fēng)日產(chǎn)重視服務(wù)的特色。此次配合銷售精英大賽，東風(fēng)日產(chǎn)在各專營店推廣“3·15”活動，“這并不是為做而做，而是服務(wù)基礎(chǔ)，使我們的服務(wù)更加細(xì)致、人性化。經(jīng)過長期堅(jiān)持，將會建立全新、更高的服務(wù)機(jī)制�！标愝x說。

    這種比賽一屆一屆地持續(xù)下去，品牌、口碑都得到了提升，對品牌的塑造非常有益。

    隨著汽車廠商產(chǎn)品線的擴(kuò)展延伸、市場上產(chǎn)品繁多、同質(zhì)化嚴(yán)重，許多消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品并不一定很了解，消費(fèi)者無法準(zhǔn)確表述自己滿意的是什么，需要什么具體特性。

    “既然消費(fèi)者不能詳實(shí)地說出他們需要什么，就需要銷售顧問幫助顧客找到那些未明確的、隱藏而未被滿足的需求。撥動消費(fèi)者的心弦，激發(fā)購買欲望�！睏钏悸氛f。