營(yíng)銷溝通 “一、二、三、四”令

    營(yíng)銷員掌握與客戶的溝通技巧是非常重要的，除了應(yīng)有的客戶聯(lián)絡(luò)外，還應(yīng)當(dāng)從溝通的“一、二、三、四”令上獲得突破。

　　首先、一個(gè)溫馨的問(wèn)候電話。

　　寒冬展業(yè)為客戶送去一份溫暖的問(wèn)候，將有利于營(yíng)造良好的展業(yè)氛圍，調(diào)動(dòng)客戶的投保激情。 

    電話溝通是接觸和了解客戶的前奏，也是為客戶創(chuàng)造第一印象的關(guān)鍵步驟，更是在第一時(shí)間內(nèi)向客戶傳遞保險(xiǎn)信息的必要手段，從而不能忽略。

　　其次、二項(xiàng)溝通準(zhǔn)備。

　　有了向客戶傳遞信息的信號(hào)，還需要在溝通的實(shí)際行動(dòng)中采取應(yīng)有的措施。其一是資料準(zhǔn)備。溝通往往通過(guò)上門(mén)服務(wù)的方式完成，現(xiàn)場(chǎng)溝通必備的工具就顯得非常必要，諸如保險(xiǎn)宣傳單、險(xiǎn)種介紹表等。其二是心理準(zhǔn)備。良好的展業(yè)心態(tài)有助于營(yíng)銷員積極地開(kāi)展工作。自己戰(zhàn)勝不了自己，對(duì)于營(yíng)銷員來(lái)講，也就很難戰(zhàn)勝客戶。

　　第三、三項(xiàng)溝通技巧。

　　其一，具備演講的技巧。與客戶進(jìn)行溝通和交流，講究的是營(yíng)銷員說(shuō)的藝術(shù)，更是表演的藝術(shù)。只有將所掌握的保險(xiǎn)理論知識(shí)和營(yíng)銷員的實(shí)際展業(yè)需求結(jié)合起來(lái)，才是成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品推介。其二，提供增值服務(wù)。留意客戶的興趣和愛(ài)好，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)滿足客戶需求，如體育運(yùn)動(dòng)等�；蜿P(guān)心客戶的生日，關(guān)注客戶的生活習(xí)慣等都是增進(jìn)客戶情感的有效手段。其三，溝通方式多樣化。不同的客戶溝通方式也不一樣。有的客戶業(yè)務(wù)繁忙，喜歡網(wǎng)絡(luò)溝通；有的客戶喜歡聊天，適宜面談；有的位于偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，則適合信函形式交流。無(wú)論是哪種方式，都應(yīng)當(dāng)以客戶的最大化需求為前提。

　　最后、四項(xiàng)原則。

　　其一，誠(chéng)信的原則。保險(xiǎn)營(yíng)銷不同于一般的商品推銷。尊重客戶的意愿是非常重要的，而不能開(kāi)發(fā)出了新險(xiǎn)種，就不顧客戶需求的進(jìn)行推介。其二，客戶利益最大化原則�？蛻魧�(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求可能是多元化的，有保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的需求；更有提供周到、全面、詳實(shí)保險(xiǎn)信息方面的需求，而作為一名營(yíng)銷員，應(yīng)當(dāng)把客戶的多元化需求放在第一位。其三，保險(xiǎn)簽單為主的原則。營(yíng)銷員與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通的主要目的，就是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶潛在的投保資源，并進(jìn)行有針對(duì)性的引導(dǎo)，從而使?jié)撛谫Y源轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)可用的資源。其四，溝通預(yù)約的原則。無(wú)論何時(shí)何地進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)，都應(yīng)當(dāng)與受訪客戶進(jìn)行充分的溝通和交流前的預(yù)約工作，使客戶有所準(zhǔn)備，不但尊重了客戶的投保溝通意愿，也提高了溝通的質(zhì)量和效率。