安利的銷量來(lái)自營(yíng)銷創(chuàng)新

    16年前，國(guó)際直銷巨頭雅芳登陸中國(guó)，給中國(guó)帶來(lái)了當(dāng)代史上最跌宕起伏、蕩氣回腸的行業(yè)——直銷。

　　自1990年雅芳投資近3000萬(wàn)美元，與廣州美晨合資成立廣州雅芳有限公司以來(lái)，經(jīng)營(yíng)化妝品、美容用品、個(gè)人護(hù)理品、服裝和飾品，掀開(kāi)了中國(guó)直銷業(yè)風(fēng)起云涌的序幕。5年之后，安利攜１億美元在廣州建立了生產(chǎn)廠，帶來(lái)了紐崔萊、雅姿、伊姿等時(shí)尚的日用保健產(chǎn)品，并開(kāi)始說(shuō)服和教育（或者說(shuō)是策動(dòng)）千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)夢(mèng)想財(cái)富、渴望幸福的中國(guó)人。一時(shí)間，在中國(guó)內(nèi)地的大街小巷，隨處可見(jiàn)激情澎湃的安利人用他們的“成功哲學(xué)”在游說(shuō)聽(tīng)眾。1998年，由于直銷的變異形式在中國(guó)大陸如病毒般蔓延，中國(guó)政府果斷決策，掐住了直銷業(yè)的咽喉。

　　從1998年開(kāi)始，安利以全球獨(dú)特的安利（中國(guó)）模式——店鋪加雇傭推銷員，開(kāi)始和中國(guó)政府巧妙博弈。截至2006年，安利已在全國(guó)設(shè)置了186家店鋪。但在牌照的申請(qǐng)上，雅芳卻走在了安利前面，并迅即開(kāi)始了在全國(guó)的專賣店布局。據(jù)透露，其專賣店數(shù)量已近7000家。

　　然而在市場(chǎng)銷售上，安利要比雅芳成功得多。原因當(dāng)然有很多，但從營(yíng)銷策略上分析，在原來(lái)的直銷模式中，直銷企業(yè)基本上不做普通的大眾溝通和推廣工作，一直是靠“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”這一“暴富夢(mèng)想”的復(fù)式獎(jiǎng)金制度來(lái)吸引直銷員（或稱經(jīng)銷商），讓其自愿入資加盟并開(kāi)始為企業(yè)奔走。但是，安利在這方面有了創(chuàng)新——它是第一個(gè)為自己作大規(guī)模大眾化宣傳的直銷企業(yè)（在中央電視臺(tái)發(fā)布了鋪天蓋地的紐崔萊廣告），第一個(gè)利用體育明星做產(chǎn)品形象代言人的直銷企業(yè)（田亮、易建聯(lián)）。

　　中國(guó)人有非常普遍的“從眾心理”——大家用，我就用；大家買，我就買；大家說(shuō)好，應(yīng)該就是好。于是，大規(guī)模的廣告給安利帶來(lái)了空前的人氣，不僅銷售一再攀高，也網(wǎng)羅了大量的直銷業(yè)管理精英轉(zhuǎn)投安利門下，這其中當(dāng)然也包括雅芳培養(yǎng)出來(lái)的人才。等雅芳如夢(mèng)初醒也開(kāi)始大手筆地在央視投入廣告與安利搏殺時(shí)，安利又策劃了諸如健康跑、保護(hù)母親河、還青山以綠顏等全國(guó)性公益活動(dòng)。安利不斷推出的各項(xiàng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷舉措，讓雅芳感受到了空前的壓力。雅芳的高管們深深地意識(shí)到，如果要在中國(guó)直銷市場(chǎng)稱雄，必須充分挖掘全體雅芳人的創(chuàng)新思維。

　　這其實(shí)是每一個(gè)直銷企業(yè)都應(yīng)該好好考慮的問(wèn)題。