低迷市場中的銷售藝術(shù)３

    如何銷售技術(shù)產(chǎn)品：  
　　銷售技術(shù)產(chǎn)品的藝術(shù)
　　連續(xù)3年時(shí)間，29歲的梅耶都是戴爾電腦在得克薩斯州奧斯汀地區(qū)的頂級銷售代表。向中小企業(yè)主推銷戴爾的技術(shù)產(chǎn)品是他的基本工作，每筆業(yè)務(wù)金額從5萬美元至3百萬美元不等。因工作出色，他最近剛被提為部門業(yè)務(wù)經(jīng)理。 

　　梅耶對于銷售技術(shù)產(chǎn)品的看法是：“現(xiàn)在所有人都在尋找實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。人們對技術(shù)產(chǎn)品的理解，比5年前更清楚和實(shí)在了�！� 

　　那么，在這樣的市場環(huán)境中，梅耶如何銷售技術(shù)產(chǎn)品的呢？ 

　　1.清楚地區(qū)分產(chǎn)品的采購價(jià)與整個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用的差異�！�

　　今天的技術(shù)產(chǎn)品采購客戶，重點(diǎn)考慮的是使產(chǎn)品真正發(fā)揮作用的總費(fèi)用，即包括最初的產(chǎn)品采購價(jià)格、售后服務(wù)費(fèi)用、停工檢修造成的損失及產(chǎn)品的折舊費(fèi)等所有支出。 

　　“所以作為技術(shù)產(chǎn)品的營銷人員，你自己首先要清楚，技術(shù)產(chǎn)品的銷售有很多產(chǎn)品價(jià)格之外的因素在起作用，產(chǎn)品的采購價(jià)格僅為銷售中的一個(gè)元素�！薄�

　　2.保持靈活性并使自己的產(chǎn)品知識不斷得到更新。 

　　沒有兩筆技術(shù)產(chǎn)品的銷售是完全一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對客戶的問題迅速反應(yīng)，并使自己的產(chǎn)品知識不斷更新�！艾F(xiàn)在的企業(yè)仍然需要技術(shù)產(chǎn)品，所以我感覺銷售技術(shù)產(chǎn)品并不比以前困難�！彼�說。 

　　3.從客戶的視角理解價(jià)值。 

　　梅耶還認(rèn)識到：一位清楚自己的需要并正在決定購買的客戶，他對產(chǎn)品的價(jià)值觀與一位目前還太清楚該買什么甚至根本沒有需要的客戶不一樣。因此他得到一種銷售思路：先分析出每位客戶引入技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)間表和目標(biāo)，以及他們是否已在造資金預(yù)算，然后他就能據(jù)此提出與客戶要求吻合的采購建議和恰當(dāng)?shù)馁Y金投入計(jì)劃。 

　　他說：“你必須清楚客戶的價(jià)值觀是銷售中取得突破的關(guān)鍵。然而，除非你與客戶聯(lián)系在了一起、能從他們的視角來理解價(jià)值了，否則你找不到這個(gè)與客戶需求吻合的關(guān)鍵�！� 


銷售服務(wù)產(chǎn)品的藝術(shù)
　　41歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務(wù)公司在俄克拉何馬城的高級業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他方圓90英里的“業(yè)務(wù)領(lǐng)地”上，他爭取到了500多家小企業(yè)主固定客戶。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的最高榮譽(yù)感銷售獎(jiǎng)“五星獎(jiǎng)”。 

　　他的成功心得是： 

　　1.別說，去聽�！�

　　在銷售過程中，尼克比其他銷售人員說得少，而愿花費(fèi)了更多時(shí)間去聽客戶講。 

　　對此，他解釋道：“為完成任務(wù)，很多銷售人員喜歡對客戶大談特談。事實(shí)上你必須按照客戶的需求來完成銷售。而傾聽客戶是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶的第一步。”　

　　2.發(fā)展信任。 

　　尼克在與客戶打交道的時(shí)候，總是直截了當(dāng)、目的性非常強(qiáng)地問客戶諸如此類的問題:你面臨什么樣的市場競爭？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會把我們的服務(wù)用于哪些方面？ 

　　這樣做的目的是建立信任�！拔野炎约合胂鬄榭蛻舻囊幻麊T工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工�！� 他說。 

　　3.制造差異。　

　　在銷售中，尼克總是試圖為每個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長的辦法，你就打開了銷售的‘芝麻之門’。” 


杰出營銷員的共性
　　不管針對的是哪種類型的客戶，或銷售的是什么樣的產(chǎn)品，頂尖銷售人員其實(shí)都有共同的特點(diǎn)： 

　　1.創(chuàng)業(yè)家精神。 

　　把自己看作在一個(gè)企業(yè)里經(jīng)營自己的事業(yè)，因此他們有強(qiáng)烈的內(nèi)在驅(qū)動力、專注精神和組織觀念。 

　　2.有一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程�！�

　　他們已總結(jié)出了適合自己的一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程，以確保銷售成功率的穩(wěn)定性。而每次銷售，他們都會努力去完成這種流程。 

　　3.專注于客戶，而不是任務(wù)限額。 

　　最好的銷售人員專注于顧客，因?yàn)橐磺袪I銷工作實(shí)際上都是圍繞客戶產(chǎn)生。 

　　4.銷售的是解決方案。 

　　杰出的銷售人員不把自己視為僅僅賣出一些“小玩意”，而是在銷售一個(gè)能解決客戶難題的清晰方案。 

　　5.能盡早找出驅(qū)動客戶主動向前的“催化劑”。 

　　能讓客戶盡早看見他們“正在銷售解決方案”的價(jià)值，杰出的銷售人員能夠盡早地找出驅(qū)動客戶主動向前的“催化劑”。實(shí)際上，一次銷售工作的結(jié)局，很可能在其早期就已確定了命運(yùn)。 

　　6.不害怕創(chuàng)新。 

　　銷售工作如同在為客戶準(zhǔn)備一場表演——你要與他們交流，去發(fā)現(xiàn)他們的期望，然后向他們展示你的價(jià)值；所以銷售工作必須要有創(chuàng)新性。 

　　7.卓越的行動能力。 

　　今天的杰出銷售人員，仍然出自于這些人之中：愿意走出去拜訪客戶，以理解客戶的前景、需求與期望。而他們在這些行動中思維清晰，行為理智。 

　　8.方向清楚，知道什么時(shí)候該繼續(xù)前行。 

　　杰出的銷售人員不會浪費(fèi)時(shí)間去鉆“死胡同”，因?yàn)樗麄兪鞘官Y源產(chǎn)生實(shí)效的專家。 

　　9.與發(fā)展潮流保持一致。 

　　他們和產(chǎn)品、顧客、趨勢、競爭對手動向等保持一致。 

　　10.鐘情于自己的工作。 

　　一流的營銷員，仍然是那些癡情于工作的人。