中關(guān)村渠道困惑 管理層人員寥寥無幾出現(xiàn)真空

“80年代的小孩太小不能用；70年代出身的30歲以上老中關(guān)村太油，也不能用�！� 中關(guān)村大多數(shù)老板心里有這么一條中層管理人才招聘線。那么，正值青春的25～30歲中關(guān)村人是不是就成了后備軍呢？ 　　銷售好手不少管理人員寥寥 　　“現(xiàn)在，25～30歲的中層管理人員在中關(guān)村實在很難找到，我覺得人才還比較少�！北本�鑫科思特總經(jīng)理孫秀容感慨道，“如果我們能夠找到一個合適的中層管理人員，不要說店長、產(chǎn)品經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理我也可以讓他做。” 　　店長、產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)，這些職務(wù)在中關(guān)村有點規(guī)模的渠道型公司里就是對中層管理人員的定義。在中關(guān)村，身處這些職務(wù)的人并不在少數(shù)，從“經(jīng)理滿天飛”的名片即可看出，那么，這些分銷企業(yè)到底需要什么樣的中層管理人呢？ 　　孫秀容說：“中關(guān)村銷售好手不少，但是好的管理人員卻很少。”對孫姐來說，她的公司需要的是渠道管理的多面手，“比如，最起碼要對市場很敏感，能夠把握市場趨勢；其次，這個中層管理人員和下級經(jīng)銷商的老板、業(yè)務(wù)員都能打交道。如果遇到特殊情況需要渠道一起出某個品牌的產(chǎn)品，他就必須有能力來協(xié)調(diào)這件事情，降價的時候大家一起降，漲價的時候一起漲；另外，要會處理下級經(jīng)銷商出現(xiàn)的問題，比如有兩個經(jīng)銷商為價格掐架怎么辦？你是和稀泥也好用其他手段也好，總之，要能想辦法把事情平息，然后還能大家和和氣氣地做生意；再比如，在該聽話的時候有經(jīng)銷商沒有聽你的話不按照要求放貨，你該怎么辦？是心胸寬廣地放他一馬還是逮著就治他？治完了還要讓他服服帖帖地再和你合作？這些都是公司中層人員所要具備的處事能力�！� 　　北京旭日中升電子技術(shù)有限公司也需要中層管理人員，但是和鑫科思特的需求有所不同�！爸袑庸芾砣藛T除了對渠道有更強的控制力外，我認(rèn)為更重要的是，在公司內(nèi)部要有較強的管理能力。” 旭日中升的銷售總監(jiān)王建青說，“我是公司的高層管理者之一，因此，對于我來說，我希望能把我的壓力分給下層，就是我們所缺少的中層管理者。一個人最大的精力能管理7個人，公司不斷在擴大，人越來越多，想要公司有更好的發(fā)展，上、中、下各個環(huán)節(jié)都要銜接上。如果有一個出色的中層管理人員，他能管理出一個優(yōu)秀的團隊，那么，我們對下邊的渠道一定會有更好的控制力。” 　　本事大了 毛病卻多了 　　上個世紀(jì)80年代初出身的人，在中關(guān)村很多人的眼里還是“孩子”。雖然早已過少年時代，但是在中關(guān)村只有一兩年的工作經(jīng)驗，卻讓老板們不約而同地打上了“閱歷較少、沒有經(jīng)過摔打”的評語。 　　如果說年齡小閱歷少是老板認(rèn)為不適合做中層管理人員的理由，那么為什么30歲以上的老中關(guān)村也被拒之門外呢？ 　　孫秀容表示，30歲以上的老中關(guān)村往往有這樣或那樣的能力，做起業(yè)務(wù)來也是一把好手，但是，這樣的人已經(jīng)形成了自己那一套做事方式和思路，很難和他新進入的公司形成文化上的融合，這樣的人難用。 　　“用這樣的人也可以，前提是公司要為他搭建一個適合他發(fā)展的平臺，否則這樣的人肯定是用不好的，或者用不了。他已經(jīng)在中關(guān)村做了很久了，讓他來適應(yīng)我們的方式不太可能�！蓖踅ㄇ嗾f。 　　更讓老板們擔(dān)心的還不止這些。一位做數(shù)碼產(chǎn)品起家的中關(guān)村老板說，自己的公司只用兩種人，一種是大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，一種是以前從未在中關(guān)村從事過任何工作的人，公司愿意花時間把招進來的新員工培養(yǎng)成中層管理干部，“外邊的人不好用的，不要說他的背景你要考慮，有時候，連他進公司的目的你都要去考察�！� 　　“上個月我剛剛開除了一個員工，就是因為他在外邊炒貨，雖然他只炒了一臺產(chǎn)品，賺的差價也就只有10塊錢，也許他在以前的公司還能混得過去，但是在我們公司就不行�！崩习灏�強說，“炒貨是非常不好的，置公司的整體利益于不顧�！� 　　這些都是因為很多老中關(guān)村在村里混得太久，沾染了不好的習(xí)慣，或者適應(yīng)了一些以前的公司不規(guī)范的操作手法。這也是讓老板們拒絕30歲老中關(guān)村的理由。 　　25～30歲的中關(guān)村人的尷尬 　　也許，看到這里，我們想，25～30歲的中關(guān)村人可能是老板們關(guān)注的人才后備軍了。但是老板們依然要“挑剔”他們。這又是為什么呢？這個年齡段的中關(guān)村人好做老板夢。 　　小林就是一個不踏實的典型例子。正值25歲的小林在中關(guān)村已經(jīng)闖蕩3年了。3年前，剛到中關(guān)村的小林進了一家做數(shù)碼相機的公司，那個時候數(shù)碼相機爭奪國內(nèi)市場的良好時機。借著這個時機，小林很快就成為了開拓業(yè)務(wù)的好手，升職為公司的中層管理人員。不過他并不安心做一個“中層”，“不想做將軍的兵不是好兵”他想。于是，小林自己注冊了一個公司，做起數(shù)碼相機、MP3等數(shù)碼產(chǎn)品的代理。 　　“中關(guān)村很多人都是銷售好手，但是讓他自己出去帶三五個人單練，恐怕問題就出來了�！毙×忠矝]有跳出這個圈。他進了幾百個MP3一直到現(xiàn)在都沒有甩干凈。和現(xiàn)在流行的MP3相比，他的MP3只能用“原始”來形容。就這一批MP3讓小林虧了上萬元。因為傷了元氣，小林的公司很快就衰竭了�，F(xiàn)在小林又轉(zhuǎn)回到了原地：求職打工。 　　像小林一樣的人想法都很簡單，以為只要賣貨、炒貨就賺錢�！爸嘘P(guān)村再也不是五六年前的中關(guān)村了，以前小柜臺炒一單掙個萬把塊錢并不是神話，而現(xiàn)在想都不要想。”小林自我總結(jié)道，“另一方面，他們覺得反正肉都爛在鍋里，錢怎么都是自己的，沒有財務(wù)管理意識，其實自己的賬目已經(jīng)很混亂了，今天賣多少貨，賺了多少錢，賬都不算。” 　　“也許就是因為有這樣一幫人想做老板的人存在，才把市場炒得火熱。但是他們過了這個坎兒，可能就會換種方式來思考什么是成功了。”王建青說。也許，加入到中關(guān)村規(guī)模較大的公司成為或者逐漸成為中層管理者是一個規(guī)避失敗的不錯之選�！八麄兛梢栽阡N售方面做些努力，成為一流的銷售人才；或者，拓展自己管理團隊的能力。我們公司招聘了一些人員，他們曾經(jīng)在中關(guān)村做過兩三年，經(jīng)過篩選后，我們再慢慢培養(yǎng)起來�，F(xiàn)在我們公司的核心骨干基本都是這樣培養(yǎng)起來的。”