【-鞋世界導刊】做零售，需要數(shù)據(jù)說話，不管現(xiàn)在的各種管理系統(tǒng)如BI還是傳統(tǒng)的結合經(jīng)驗主義的數(shù)據(jù)分析，對于貨品的調整，品牌的調整，供應商的調整，門店的調整及損益表的制定等等很多環(huán)節(jié)進行的前提。那么零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析主要都是哪些呢，我們從小到大逐一舉例分析下。
一、單品銷售分析。
單品的銷售分析主要是對陳列面進行調整和對庫存及周轉率進行控制。數(shù)據(jù)主要是提取一周的單品銷量及庫存量，結合陳列位置和陳列面，進行加權處理后得出一個數(shù)據(jù)進行比較分析，從而確定暢銷商品和滯銷商品，并最終確定淘換商品。
因為涉及到商品周轉，那么商品的周轉率和周轉周期數(shù)據(jù)就是主要的考量依據(jù)。
商品周轉率(stock turnover)：零售商品庫存與銷售之間的平衡程度，以及商品進出口的速度。
商品周轉率=銷售額/平均庫存
商品周轉周期=(平均庫存額/純銷售額)x365
加快商品周轉，對于提高商店的資金流轉，最大限度的利用資金儲備，順暢購銷流程的反復運作，即使商品毛利不變，也可以從資金的快速回流中取得額外利潤點，并且控制繼而減少了庫存壓力。然而對于庫存控制，從理論上必須主要依靠這個數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在零售終端特別是大型超市對于毛利的來源，不單單依靠商品的差價銷售賺取，也就是所謂的前臺毛利，還有諸如條碼費特陳費等等后臺毛利，在進行商品貨架排面調整的時候，對于能夠貢獻較大后臺毛利的商品，也會對于其的調整進行考量。比方說廠家新推出商品，市場不是很看好，但廠家對于新品推出進行了相當?shù)耐度�，終端形象和特殊陳列投入比較大，也樂于上交相關陳列和促銷費用，那么即使考量時期內的周轉不是很好，也應給予特殊安排。
二、貨組銷售分析。
貨組是商場比較小的考量單位，是針對品類或者樓層位置等因素劃分的經(jīng)營管理區(qū)域。貨組的銷售分析相對于單品分析比較粗略。但對于整體業(yè)績的考量和對管理效果的驗證，對于貨組銷售的分析必不可少，而且數(shù)據(jù)必須及時可靠。貨組銷售分析主要是同比和環(huán)比分析，對于客觀因素的考慮也比較泛泛。
| **商場銷售數(shù)據(jù)分析表 | |||||||||
| 柜組 | 本月銷售 | 上月銷售 | 環(huán)比% | 去年同期銷售 | 同比% | 本月計劃 | 計劃完成比率 | 毛利率 | |
| **組 | |||||||||
| **組 | |||||||||
| **組 | |||||||||
| **組 | |||||||||
| **組 | |||||||||
| **組 | |||||||||
| 合計 | |||||||||
柜組的銷售分析，主要是商場考量同等客觀市場環(huán)境下，不同組別的任務完成情況。完成的好壞，主要依據(jù)就是往年的數(shù)據(jù)，其中包含銷售數(shù)據(jù)和毛利凈利，以及今年的環(huán)比分析。但因為各組品類不同，對于季節(jié)和節(jié)假日的假借能力也不同，環(huán)比考量的意義不是很大。
三、品牌銷售分析。
品牌的銷售分析類似于超市的單品分析，因為很多的百貨商場會把一個品牌作為最小的錄入單位，也就是實行大類碼管理，畢竟百貨品牌聯(lián)營居多，對于品牌的商品管理和結構性調整，供應商比商場要著急，但有些商場還是會對聯(lián)營商實行庫存控制，為了方便控制庫存會對其實行單品管理，這樣也有助于對聯(lián)營商跟蹤控制，但工作量相應加大，也就比較麻煩。另外，百貨商場的銷售分析，會加上一條就是保底完成情況，商場對各廳會根據(jù)面積，位置，品牌，品類等各項指標結合商場的整體狀況下達給供應商一個年保底任務額，然后會讓供應商結合商場的建議分配到各個月內，方便考核各小組的業(yè)績完成情況，也為了杜絕供應商年終完成不理想導致最后一月的營業(yè)額不能沖抵全年虧欠，所以供應商對于保底的分配，商場也會審核，即便是特殊的品類如羊毛羊絨，基本上上下半年也不會相差太大，如果完不成保底就會按照保底數(shù)值進行抽成，這樣能夠保證商場利潤控制。
| 2011年3月份各品牌保底完成狀況表 | ||||||||
| 品類 | 品牌 | 10年同期銷售 | 11年3月銷售 | 增幅 | 本月銷售 | 保底任務 | 增幅 | 較同期增幅 |
| 男鞋 | ||||||||
| 合計 | ||||||||
| 女鞋 | ||||||||
何制定保底，第一項參考數(shù)據(jù)便是商場的固定費用，分攤之后加上預期利潤，就初步核定了商場的整體保底額，然后對各部門各樓層各廳進行分攤，分攤的時候，主要參考兩個方面，一個是面積，一個是位置，位置對于考量平效的時候會有加權系數(shù)進行校正，比方說一樓邊廳的位置為A類位置，其次為中島、二樓邊廳中島、三樓邊聽中島、至六樓的中島位置可能為F類位置等等，當然各樓層品類不同，但邊廳位置總是好于中島位置的，所以坪效的加權系數(shù)肯定比平均坪效要大，而且大于1。
品牌保底測算辦法
| 品牌 | 面積 | 往期銷售額 | 平效（加權系數(shù)） | 保底銷售 | 陳列密度 |
四、店鋪銷售分析。
店鋪的分析是建立在柜組和部門銷售分析的基礎上的，而且店鋪進行銷售分析之前會先行盤點，對盤點進行損益評估之后，在進行毛利和凈利的銷售分析。盤點一般是分組分類進行的，單獨核算。
| *月*日商品盤點損溢明細表 | |||||||||
| 柜組名稱 | 經(jīng)銷商品損溢 | 代銷商品損溢 | 合計 | ||||||
| 商品損溢金額（不含稅） | 商品銷售成本 | 商品損溢率（‰） | 商品損溢金額（不含稅） | 商品銷售成本 | 商品損溢率（‰） | 商品損溢金額（不含稅） | 商品銷售成本 | 商品損溢率（‰） | |
| 商場小計 | |||||||||
| 商場小計 | |||||||||
| 場小計 | |||||||||
| 合計 | |||||||||
鋪進行銷售分析的時候，時間段最小以周為單位，其次是月分析季度分析，年中分析，年終分析等等，不但要考量本店內各業(yè)態(tài)、各組、各部門的銷售和盈利狀況，與往年的對比，還要考慮本店鋪在集團內的銷售狀態(tài)、在本地區(qū)同行業(yè)的銷售狀態(tài)，并且結合實際情況，分析出形成這種狀態(tài)的各種因素，影響銷售額和毛利的推力與阻力都是什么并在來年進行校正。
| ××商場周分析 | ||||||||||||||
| ××商場數(shù)據(jù)分析： | ||||||||||||||
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上周 銷售 | 本周銷售 | 同期銷售 | 環(huán)比% | 同比% | 累計銷售額 | 占計劃比% | 占商城比% | 月計劃（萬） | 備注(毛利率） | ||||
| 具體分析內容： | ||||||||||||||
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上周 售 | 本周銷售 | 同期銷售 | 環(huán)比% | 同比% | 累計銷售額 | 占計劃比% | 占商場比% | 月計劃（萬） | 備注(毛利率） | ||||
| 上周銷售 | 本周銷售 | 同期銷售 | 環(huán)比% | 同比% | 占商場比% | 占商城比% | 月計劃（萬） | 年計劃（萬） | 備注 | |||||
| 前三名排序 | 品牌 | 本周銷售 | 環(huán)比% | 同比% | 后三排序 | 品牌 | 銷售額 | 環(huán)比% | 同比% | |||||
| 具體分析內容： | ||||||||||||||
| 類 | 上周銷售 | 本周銷售 | 同期銷售 | 環(huán)比% | 同比% | 占商場比% | 占商城比% | 月計劃（萬） | 年計劃（萬） | 備注 | ||||
| 前三排序 | 品牌 | 本周銷售 | 環(huán)比% | 同比% | 后三排序 | 品牌 | 銷售額 | 環(huán)比% | 同比% | |||||
| 具體分析內容： | ||||||||||||||
另外，進行品類品牌銷售分析之后，商場會得出品牌銷售排名，為了商場良性發(fā)展，會剔除銷售較差的品牌，保持商場引進新鮮品牌和保持較高的平效。
| 商場（前、后)十名排序 | ||||||||||
| 前十名排序 | 品牌 | 本周銷售 | 商場占比 | 后十名排序 | 品牌 | 本周銷售 | 商場占比 | |||
另外，綜合性商超(GMS)會針對業(yè)態(tài)進行銷售分析，評估各業(yè)態(tài)在商超內的貢獻占比。 （-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）
