里馬：適時調整渠道布局，軍工產業(yè)成新增長引擎

2022年4月27日，廣東萬里馬實業(yè)股份有限公司(股票簡稱：萬里馬，股票代碼：300591)發(fā)布2021年年度報告及2022年第一季度報告。公告顯示，公司2021年實現(xiàn)營業(yè)收入33,928.75萬元，收入主要來源于鞋品類產品，占公司收入的59.77%，較上年增加了5.93%。

2022年第一季度實現(xiàn)營業(yè)收入12,180.69萬元，較上年同期增長17.01%。公司總資產為122,881.59萬元，較上年度末增加了60%。

作為深耕皮具二十余年的民族品牌，萬里馬堅持高質量、高附加值、高性價比的中高端品牌定位，并以“多品牌、多渠道、多品類”作為發(fā)展戰(zhàn)略。隨著國貨品牌的認可度逐漸提高，公司堅持國家強兵、精兵路線和軍民融合的發(fā)展戰(zhàn)略，推進團購業(yè)務與軍民融合深度發(fā)展。同時，以新零售電商渠道為切入點，進一步探索新興營銷模式，并升級完善信息化系統(tǒng)，進一步提升經營管理效率，滿足經營戰(zhàn)略的深化落實。

適時調整渠道布局，探索新興營銷模式

健全的營銷渠道是公司產品走向市場的必要途徑。報告期內，萬里馬堅持以市場為導向，對不同的消費客群采取不同的營銷策略，形成了團購渠道、直營渠道、電子商務渠道、批發(fā)代理商渠道和ODM五大類渠道。受銷售結構的調整和疫情的影響，公司適時調整了五大類營銷渠道的經營策略。

在直營業(yè)務領域，一方面，萬里馬繼續(xù)與知名百貨商場合作，展示公司品牌形象，提升品牌價值，同時采取聯(lián)營的分成方式，鞏固雙方合作的持續(xù)性;另一方面，由于線下客流大幅減少，公司及時調整門店結構，2021年度關閉了5家直營店，增優(yōu)汰劣。公司表示，2022年將更加重視直營門店的質量，在結合大數(shù)據分析的基礎上，進一步打造更加科學和標準化的新一代店鋪，以匹配公司品牌價值的提升。

在電子商務領域，萬里馬依托知名電子商務平臺開展網絡營銷，深挖電商潛力，加強電子商務渠道的建設與拓展，并借鑒其收購的公司——超琦科技豐富的電商經驗，2021年度的線上收入較上年提升了34%，推動了公司業(yè)績提升。隨著購買渠道從線下店鋪轉向線上線下相結合，公司也利用與借鑒超琦科技打通了線上線下兩種銷售渠道，并整合了商場、自媒體等新零售渠道，對客戶進行精準分析，挖掘客戶消費動機，靈活改變產品方向以及經營策略，提高公司產品運轉效率以及經營規(guī)模。

在公司各大類營銷渠道中，實現(xiàn)團購客戶銷售收入占公司收入的61.54%，為公司業(yè)績貢獻最大，推動執(zhí)行團購業(yè)務的戰(zhàn)略布局。在同質化競爭激烈的當下，公司不斷夯實團購渠道業(yè)務構建護城河，挖掘新的業(yè)務增長點。一方面，公司重視對研發(fā)費用的投入，為特定團購客戶定向研發(fā)了軍警被裝換裝產品及特種作戰(zhàn)防護類產品，并進一步拓展單兵裝備特種防護業(yè)務的產品線，提升了產品的科技含量;另一方面，通過智能制造和信息化升級建設，向自動化、智能化方向轉型升級，這有利于經營管理效率的提升。此外，公司尋求同行業(yè)、上下游或新材料企業(yè)做適當?shù)氖召徏娌�，不斷擴大企業(yè)規(guī)模和實力，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，這都鞏固了公司在團購渠道的優(yōu)勢。

萬里馬對營銷渠道的經營策略的調整，符合我國皮具行業(yè)渠道經營從粗放式管理轉向精細化管理的發(fā)展趨勢。通過對渠道規(guī)劃和布局的重視、與渠道之間建立動態(tài)共享的信息平臺、強化渠道的品牌傳播力等精細化管理手段，萬里馬保持了自身競爭優(yōu)勢并維護了市場地位。另外，公司表示，未來將緊隨新興營銷模式的發(fā)展趨勢，與時俱進，不斷探索包括但不限于C2M模式和微商場、小紅書、抖音、快手、微信直播帶貨等新營銷模式，并與有實力的MCN機構進行進一步深入合作。

競爭優(yōu)勢顯著突出，布局軍工產業(yè)獲新增長引擎

在國家實施強兵、精兵路線和軍民融合的發(fā)展戰(zhàn)略，及政府采購提倡優(yōu)先采購優(yōu)質民族品牌的背景下，萬里馬憑借高質量的產品及多年的軍品生產經驗，參與了解放軍、武警部隊和公安部的多項產品研發(fā)與生產，成為軍工單兵防護的穩(wěn)定合作供應商。同時，萬里馬持續(xù)布局軍工單兵防護，產業(yè)鏈布局不斷完善，在競爭優(yōu)勢的加持下，軍工業(yè)務將成為新引擎，或將帶動主業(yè)在2022年迎來全面復蘇。作為民族皮具代表品牌，萬里馬通過在品牌和渠道端發(fā)力，客戶群體不斷拓展，形成最具價值的無形資產。在技術上堅持以自主研發(fā)為主和合作開發(fā)為輔的研發(fā)模式，研發(fā)能力和產品的技術含金量不斷提高，在業(yè)內打造起產品的獨特競爭力。

同時，在軍警領域深耕多年的萬里馬，順勢切入備受關注的軍工個體防護領域，構建起了驅動產業(yè)發(fā)展的新成長動力。2021年，公司繼續(xù)投資建設單兵防護裝備生產線，研發(fā)單兵裝備特種防護被裝產品，進一步拓展業(yè)務產品線，持續(xù)布局特種作戰(zhàn)防護類產品，競爭優(yōu)勢顯著。在“軍民融合”的大背景下，軍工個體防護業(yè)務的開展，有望為萬里馬未來業(yè)績帶來巨大利好。

縱觀全年，面對復雜嚴峻的國際經濟形勢以及反復多變的新冠疫情，萬里馬公司注重業(yè)務拓展與研發(fā)，2021年精細化管理取得顯著成效。作為國內較具影響力和認知度的皮具民族品牌之一，隨著其多元化開展營銷渠道、設計研發(fā)能力的全面升級、團購業(yè)務戰(zhàn)略縱深化，萬里馬未來的表現(xiàn)值得期待，或將帶動我國皮具乃至時尚產業(yè)的真正崛起。