解密日本“屌絲”品牌優(yōu)衣庫逆襲秘籍

     【中國鞋網(wǎng)-品牌觀察】優(yōu)衣庫在日本的故事里是這樣演繹的：一個每天擠地鐵上班的普通男子，穿著優(yōu)衣庫去約會，被人鄙視。很多在日本留學的中國學生也曾有過這樣的經(jīng)歷：騎一個小時自行車到郊區(qū)的一家優(yōu)衣庫，店面不大，看上去不算時尚，也沒有太多顏色，但價格便宜。一件襯衫，1490日元，不到100塊錢，甚至推出過990日元的牛仔褲。用通俗一點的說法，說它是日本的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”也不為過。

　　不過，也是優(yōu)衣庫，如今已經(jīng)在紐約、巴黎最好的地段開出了超級店鋪;在上海，超8000平米的全球規(guī)模最大的旗艦店于去年開張，在全球，優(yōu)衣庫已經(jīng)成為時尚潮流的代名詞。

　　中國是這股快時尚潮流中最大的漩渦之一，現(xiàn)在中國是優(yōu)衣庫最大的海外市場，優(yōu)衣庫75%左右的供應商在中國大陸，每年有6億件商品由中國生產，每天有超過80萬的中國人在為優(yōu)衣庫辛勤工作。根據(jù)2013年迅銷集團發(fā)布的年度報告，其銷售額比上一年增長23%，達到1.143萬億日元(約合人民幣681.23億元)，突破萬億日元大關，其中中國區(qū)的銷售對集團總銷售額的增長貢獻最大。

　　優(yōu)衣庫在華的單店盈利能力令同行羨慕。根據(jù)優(yōu)衣庫方面透露的數(shù)字，在中國最偏遠、最小的店鋪一年的銷售額也能超過2000萬，是國內品牌十家甚至幾十家的銷售總額，旗艦店則是幾億元的銷售額。

　　優(yōu)衣庫的雄心不止于此，它希望到2020年，在中國開到1000家店鋪以上，超過日本本土市場。3月5日，優(yōu)衣庫所在的母公司迅銷有限公司(Fast Retailing Co., Ltd.)將以HDR(香港預托證券)形式在香港聯(lián)交所上市。此次在香港上市，將不發(fā)行股份也不集資，目的在于“藉此提升公司在中國以及亞洲區(qū)域內投資者及顧客之間的知名度”。

　　自2010年起，優(yōu)衣庫在中國加速擴張，目前在中國的店鋪數(shù)超過260家。去年，優(yōu)衣庫在中國開了82家店鋪，遠遠超過H&M的62家，Gap的28家和Zara的18家。

　　“2014年是非常關鍵的年度，我們所剩的時間還有6年，”優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧說，下一步的工作重點將是進一步鋪設店鋪網(wǎng)絡，以每年80-100家的速度繼續(xù)在中國開店，將優(yōu)衣庫升級為銷售規(guī)模最大的服飾零售品牌。

　　很多人好奇優(yōu)衣庫在中國何以取得這樣好的成績，在中國研究優(yōu)衣庫的文章書籍已經(jīng)汗牛充棟。但最了解這一秘密的，當然是一手將中國市場做大的潘寧。他可以告訴你，正是通過對中國消費階層的研究，優(yōu)衣庫改變在日本面向所有人的策略，將目標群體定位在中國新中產人群，重新設計、定價商品，獲得了中國消費者的認可;繼而在產品研發(fā)、設計、人員管理、銷售、服務等各個環(huán)節(jié)不斷創(chuàng)新，甚至一些違背行業(yè)常識的決策，才形成了一套獨特的優(yōu)衣庫“中國進化模式”。

　　起死回生

　　優(yōu)衣庫在中國的成功看來令人羨慕，但是，優(yōu)衣庫早年在中國也曾經(jīng)敗走麥城。在上海虧損，在北京關店。

　　優(yōu)衣庫最早在2002年登陸上海，延續(xù)了日本的低價策略。第一任中國區(qū)經(jīng)理林誠照搬了日本的做法，將優(yōu)衣庫開在租金便宜的地段，有一家甚至開在松江的一座廟對面。彼時的中國，“汽車社會”雖已初現(xiàn)，但沒人會驅車到松江買一件廉價的優(yōu)衣庫襯衫。

　　同時，面對中國高昂的關稅，成本上壓力很大。潘寧介紹，當時為了把價格降下來，在中國用的面料跟國外是不同的，甚至把很多商品改成了中國當?shù)氐氖綐�。但低價策略的結果是，不僅無法保持原先的高品質，還陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。到2005年年底，優(yōu)衣庫在大陸開的9家店無一盈利。

　　當時的數(shù)據(jù)顯示，上海市平均家庭收入約合1.5萬日元(相當于9000元人民幣)，每戶用在服裝上的月平均支出是750日元(相當于45元人民幣)，而優(yōu)衣庫的一件襯衫要花費他們兩三個月的預算。消費者無疑非常謹慎。

　　就在中國大陸市場進展受挫時，東京董事會卻發(fā)現(xiàn)了一個意外驚喜：香港。

　　潘寧正是香港市場的負責人，優(yōu)衣庫在日本的理念是“以市場最低價格提供高品質的商品”，但對于中國市場，潘寧有不同看法。

　　“優(yōu)衣庫在日本是面向大眾的品牌，我們要服務所有人。但日本的所有人到中國來講就是中產以上的水準�！迸藢帉Α吨袊�企業(yè)家》說。2005年，潘寧注意到，中國的消費階層起了新的變化，那年的五一周，中國出游人數(shù)達到一億五千萬人，他認為這個人群將是優(yōu)衣庫在中國的目標人群。與此同時，潘寧在香港打造的“牛仔褲和T恤衫的優(yōu)衣庫”大獲全勝。按照比日本高10%-15%的定價，優(yōu)衣庫在香港也比日本市場賣的貴，因此毛利率比日本市場還高。香港模式的成功讓東京董事局大吃一驚。

　　在“香港模式”嘗試成功后，公司將中國大陸業(yè)務移交給潘寧，這時候董事局下達的第一個任務是先把北京的兩家店關掉，一家在西單商場，一家在王府井新東安。

　　2006年，潘寧在上海開了兩家新店，選在繁華的購物中心，一家開在港匯廣場，一家是700平的廣場店，兩家都獲得了成功。

　　“中國新興的消費者并不需要價格戰(zhàn)，他們更看重的是，一個國際品牌能給他們帶來之前享受不到的國外的購物體驗和精細的服務。畢竟在當時，還沒有那么多人能夠像今天這樣隨意地出國，去旅游、去接觸外界�！迸藢幙偨Y當時成功的原因。此外，2006年優(yōu)衣庫重新在中國開店布局的時候，上海市平均家庭收入比四年前翻了一番。

　　優(yōu)衣庫的形象從此改觀，成為開在高街的高品質的潮流國際品牌。而作為一個土生土長的北京人，潘寧希望優(yōu)衣庫的生意有一天能重回北京市場。他和日本的董事局達成協(xié)議，集中精力做好上海市場以后，要重返北京。

　　2008年3月29日，優(yōu)衣庫重回當年撤離的北京，開了第一號店，選在剛剛隆重開業(yè)的西單大悅城。開店當天，人流如織。西單店此后的銷售和利潤都很強勁，去年優(yōu)衣庫全球銷售前十的店鋪中，有三家來自包括香港、臺灣在內的大中華區(qū)，其中西單大悅城店位列北京榜首。

　　“我是在北京長大的，北京以前就一個王府井和西單商場，他們賣東西都是扔過來的，我們小時候都經(jīng)歷過。大陸的消費者還沒接受到什么叫真正良好服務的時候，優(yōu)衣庫帶給他們精致的服務，這樣他們對你的品牌會另眼相看，對你所提供的價值也會覺得是有所值的�！迸藢幷f。

　　如今，在優(yōu)衣庫中國門店的店員見到顧客會高喊“歡迎光臨”;顧客挑選了衣服在手上，店員會馬上遞上購物籃;翻動的貨品等顧客離開后店員會立即整理好;收款后店員會雙手遞上手提袋，并像日本人一樣給顧客鞠躬，道聲“歡迎下次光臨”。如果遇上下雨天，店員還會將紙質的手提袋外面套上一個透明塑料袋，以防被雨打濕。這些日式的細膩服務時至今日，在同行中仍不多見。

　　對于“新興消費者”，優(yōu)衣庫的魅力在于生產出了比消費者更了解自身需求的商品。顧客買了一件優(yōu)衣庫的貼身打底衫，只是為了在寒冷的冬天更加保暖，但你會發(fā)現(xiàn)它的大圓領、九分袖設計可以悄身隱藏在任何配搭下，甚至在面料中還添加了你面霜中的山茶花油，為的是手感柔軟并兼具保濕功效。這都是優(yōu)衣庫產品為人稱道之處。

　　上海正見品牌顧問CEO崔洪波認為，優(yōu)衣庫在服裝領域運用了強大的“零售術”，基于零售的技術，來完成整個產品的創(chuàng)新，包括對貨品的研發(fā)、對消費者的研究以及對消費節(jié)奏的把握�！皟�(yōu)衣庫本身的客群定位很廣泛，幾乎是一個老幼皆宜的品牌。同樣一件衣服，因為開發(fā)了不同的顏色，20歲的人也在穿，50歲的人選擇不同的顏色也可以穿，可謂‘完整得造服于人’”。

　　不同于Zara、H&M以及傳統(tǒng)“全場打折”的促銷手段，優(yōu)衣庫通常采用的是“限時特優(yōu)”政策，選取一個時段進行打折促銷，并且對此進行精心的研究。店員發(fā)現(xiàn)上午的顧客以中老年人為主，于是在上午的時段選擇適合中年人的顏色和款式進行促銷，有針對性地增加這個時段的銷售額。

　　雙線作戰(zhàn)

　　盡管優(yōu)衣庫在中國發(fā)展迅速，但僅僅利用線下門店的拓展，已有時不我待的感覺。其大舉擴張之時，網(wǎng)絡購物正在蓬勃興起，而代表新消費階層的年輕白領是主力軍，優(yōu)衣庫對此不能視而不見。

　　甚至早于一些本土企業(yè)，2009年4月優(yōu)衣庫即進駐淘寶商城，是第一個加入網(wǎng)上商城的國際品牌。第一年其官方網(wǎng)絡旗艦店的銷售額就達到元人民幣。去年雙十一當天，優(yōu)衣庫官方旗艦店的單日銷售額突破1.2億元，總計銷售超過百萬件商品，同比增長超過500%，在天貓的銷售排行榜位列第六。

　　但挑戰(zhàn)在于，網(wǎng)購消費者對于價格更為看重。優(yōu)衣庫EC(電商)事業(yè)部負責人胡國勛注意到，網(wǎng)上不少顧客提出意見，“優(yōu)衣庫為什么不多搞點優(yōu)惠活動?”“優(yōu)衣庫為什么不發(fā)優(yōu)惠券?”“其它品牌都是線上價格比線下便宜，為什么優(yōu)衣庫不這樣做?”

　　潘寧說，“我們不想把網(wǎng)店打造成上網(wǎng)就能買到便宜貨，或者上網(wǎng)就能夠消化庫存的地方，我們把網(wǎng)店看作一個銷售的渠道，更重要的也是作為樹立品牌形象和跟年輕消費者接觸的重要節(jié)點。我們通過這樣的渠道來豐富我們的客層，讓更多的年輕人能夠重視，注意到我們的品牌�！�

　　也有消費者對此認同：“優(yōu)衣庫線上線下商品是完全一樣的品質與款式，值得信賴”、“優(yōu)衣庫在限時優(yōu)惠時，線上線下是同步的，不用擔心買貴了”，或者“優(yōu)衣庫大促的折扣是真真實實的折扣，不是提高售價后再降價的虛假折扣”。后者讓他們更堅持了現(xiàn)在的做法。

　　雙十一當天優(yōu)衣庫網(wǎng)店的訪問量超過5000萬人次，同比增長超過300%，胡國勛在雙十一之后總結說，“這是在傳統(tǒng)零售行業(yè)的實體門店完全無法達到的集客容量和銷售成果�！�

　　鑒于此，優(yōu)衣庫在去年第三季度，嘗試了“線上下單、線下取貨”的O2O模式�；顒釉谏虾５娜�家門店——南京西路旗艦店、港匯恒隆廣場店和正大廣場店試行。線上的顧客在網(wǎng)店下單并付款之后，網(wǎng)店即從倉庫發(fā)貨，快遞到顧客指定的實體門店，門店在收貨后即通知顧客可以前往取貨。

　　第一期嘗試持續(xù)了三個月，據(jù)優(yōu)衣庫市場部總管董春芳介紹，由于在初期同步進行了免郵費等活動推廣，參與的客戶數(shù)超出了原本的預期。而且，在后續(xù)電話回訪中發(fā)現(xiàn)，90%以上的顧客表示愿意再次使用線上線下聯(lián)動購物的方式，但在物流層面、員工培訓等方面還存在一定的問題。

　　“網(wǎng)上下單，便利店提貨”這樣的模式在國外已經(jīng)很普遍，主要是因為便利店遍地都有，對客戶來說很方便。優(yōu)衣庫在中國大陸地區(qū)現(xiàn)有260家左右的門店，“當我們的門店數(shù)量能達到一定規(guī)模，可以給大多數(shù)用戶提供到這樣的方便時，應該會考慮大范圍推廣這種模式�！倍�春芳對《中國企業(yè)家》說。

　　除此之外，優(yōu)衣庫在移動端的心思意也遠超同行：紅、黃、綠、藍、粉、黑等8個APP一字排開。打開優(yōu)衣庫的APP，有24道來自世界各地的食譜，16種東、西方的發(fā)飾，還有既可以當作Blog里的flash時鐘、又可以跟著節(jié)奏起舞、還可以當作屏保文件下載的UNIQLOCK。

　　“移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活當中的一部分，前兩天看騰訊的馬化騰在采訪當中講到，智能手機已經(jīng)成為人的電子器官，我們怎么樣將消費和生活的一部分以及消費者的生活連在一起?只有通過讓他們感興趣的東西：服飾、做菜、盤頭、舞蹈，等等�！迸藢幗忉屨f，所有這些APP的開發(fā)都是希望用戶通過這些興趣聯(lián)想到優(yōu)衣庫的產品和服務，如此跟最后的銷售連在一起，“而這個銷售可能是在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)的，也可能是在實體店實現(xiàn)的�！�

　　繼續(xù)下沉

　　在全國661個城市中，優(yōu)衣庫的實體店進入了其中50多個城市，尚有600多個城市沒有涉足。這些城市是未來優(yōu)衣庫的想象空間，要實現(xiàn)目標，優(yōu)衣庫必須在這些地區(qū)展現(xiàn)其下沉的能力，而許多在華跨國公司都折戟于此。

　　大多數(shù)零售商都將中國的版圖劃分為五大片區(qū)：華北、、華中、西南、華南，優(yōu)衣庫也不例外。從上海起步后，優(yōu)衣庫把華東地區(qū)當作它最大的銷售根據(jù)地。憑借在這里的品牌號召力和影響力，逐漸向浙江地區(qū)延伸，從省會城市到周邊二、三線城市。

　　在擴張的過程中，優(yōu)衣庫要面對中國不同地區(qū)的市場，由于地理位置和氣候的不同，整個銷售計劃需要重新制定。進入東北市場，由于北方秋冬銷售的高峰期跟華東完全不一樣，以往靠上海積累出來的經(jīng)驗、銷售計劃，甚至銷售的商品，都要做出改變。

　　在華東地區(qū)，秋冬服裝的銷售高峰是從11月開始，但在東北市場，卻提前到了8月份。同一天，東北的店鋪和西南的店鋪一起開張，但銷售的商品和促銷的計劃卻完全不同�！跋襁@種銷售的市場反饋，我們以往是沒有經(jīng)歷過的，未來將會面臨更多�！迸藢幷f。

　　“我們整體的運作還是基于大城市的經(jīng)驗，未來主要是面向二、三線城市，國家政策更多的也是農村城鎮(zhèn)化，更多的城市會出來，對我們來說，進入的過程當中更多的去學習和認識這個市場是最重要的�！�

　　除了把店鋪的網(wǎng)撒得更廣之外，優(yōu)衣庫希望在上海、北京這樣的大城市的邊緣地帶可以繼續(xù)深挖�！吧虾Ｓ�46家，東京有98家，上海有沒有可能做到這一點呢，完全有可能�！�

　　在北京的郊縣，優(yōu)衣庫開了大概五六家店。潘寧想象著北京將來也像東京一樣，人們住在郊縣，每天到城市中心去上班，他希望以后更多的店能開在住宅區(qū)和城郊。

　　潘寧自己是從一線一步步做到CEO的�，F(xiàn)在雖然身為CEO，但他仍舊強調深入一線的重要性�！拔椰F(xiàn)在作為大中華區(qū)CEO，可以說，所有的經(jīng)營判斷、靈感都是來自于一線、來自于店鋪和商品。我們的經(jīng)營理念是商品和賣場是我們跟顧客唯一的接點，所有的東西，包括問題、機遇、需要改變的課題，都是在這個接點上產生的�！�

　　對員工而言，則意味著服務基本功。去年優(yōu)衣庫新招聘了470名應屆畢業(yè)生，潘寧親自到北京給新員工培訓，今年預計招收530名。雖然擴張很快，他始終強調清掃店鋪、整理貨架、疊衣服這些基本功的重要性。

　　回憶起自己留學日本期間，潘寧初到山口縣的優(yōu)衣庫面試時，并沒有想到當年日本這個“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”可以成為現(xiàn)在享譽世界的國際品牌。商學碩士畢業(yè)的潘寧從優(yōu)衣庫的店員做起，每天清掃、疊衣服、喊“歡迎光臨”。

　　“我也常常嘀咕：我有未來嗎?”但現(xiàn)在，潘寧仍舊敢對比他更年輕更精力充沛的員工說，“我現(xiàn)在踩縫紉機肯定比你們踩得快，疊衣服肯定比你們疊得好，這都是當年打下的基礎�！�（中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：  ）