張家鵬：中國奢侈品消費真相!

     【中國鞋網(wǎng)-滾動快訊】核心提示： 2012年，中國人買走了全球1/4的奢侈品。然而，就當中國人在世界各地像買白菜一樣買奢侈品時，卻不知不覺掉進了一個奢侈品“李鬼陷阱”。奢侈品店導購是如何“看人下菜單”的?

　　奢侈品，是高價、信譽、品位、珍奇的象征。但是您可曾想到，您背的奢侈品包或是一個A貨?業(yè)內(nèi)對A貨的定義是：未經(jīng)過官方品牌授權(quán)，而進入一手市場直接流通和交易的貨品，以及其他的全部假冒仿真類貨品，可根據(jù)質(zhì)量和做工，分為超A、4A、3A和普通A貨。有消費者向上證報記者獨家報料，她于境外奢侈品專賣店購買的6個高端包中，有4個為A貨。

　　投訴：

　　一名郭姓女士向上證報記者反映，去年，她在歐洲地區(qū)的愛馬仕專賣店共購入6個高端包，單價均在45萬元人民幣以上。而經(jīng)驗證，其中4個為A貨。

　　實例：

　　北京某女明星在英國旅游時，就購買過一款價值高達70萬元人民幣的愛馬仕A貨女包。事后經(jīng)一線奢侈品代理商證實，該包為假貨。

　　貝恩公司2012年底發(fā)布的《2012中國奢侈品市場研究報告》顯示，中國人已成為全球第一的奢侈品消費群體。2012年，買走了全球1/4的奢侈品。但是，在中國奢侈品消費額連年創(chuàng)造新紀錄的同時，一個令人關(guān)注的現(xiàn)象是，這一快速增長的新市場并非全在中國內(nèi)地市場實現(xiàn)，2012年60%以上是在境外市場。當下，奢侈品消費已成為國人一種高品位、時尚的代名詞。然而，就當中國人在世界各地像買白菜一樣買奢侈品時，卻不知不覺掉進了一個奢侈品“李鬼陷阱”。

　　到底是誰將邪惡之手伸入了官方渠道?專賣店為何要鋌而走險出售A貨?而在這看似可笑的A貨策略下，其背后又隱藏著怎樣的“不能說的秘密”?

　　據(jù)奢侈品代理商證實，專賣店里之所以會有不同等級的A貨，是商家為了針對不同購買意圖的消費者，實行有區(qū)別的A貨政策。具體來說，以禮品饋贈為購買意圖的消費者會獲得普通等級的A貨，而自用型客戶則會拿到4A或5A級的A貨，這也就是我們俗稱的超A貨。4A和5A貨品的成本較普通A貨高，做工及質(zhì)量方面均較優(yōu)。

　　顧客購買前的行為、購買時的語言特征、購買后對奢侈品的包裝要求等，是導購人員區(qū)分禮品饋贈型消費和自用型消費的三個標準。

　　1、以禮品饋贈為目的的顧客，購買前沖著品牌的經(jīng)典款而來。他們可能會一次性選購若干個同款產(chǎn)品。購買時較少談?wù)撟陨淼摹捌放菩牡谩奔斑^多詢問導購所選款式是否適合自己。購買后，則對貨品的包裝要求較高。對于這類顧客，導購通常會將普通A貨賣予他們。境外商家深知，接受禮品饋贈的一方身份較特殊，一般情況下，即使貨品出現(xiàn)問題，他們也不會現(xiàn)身專賣店要求維修或退換。

　　2、自用型消費者，是以“少奶奶”和“富二代”為主要代表。購買前表現(xiàn)激動，舉止高調(diào)，直奔品牌新款。購買時會對款式反復挑選和對比，且和導購的互動較多。購買后，為減輕購物負擔，時常選擇舍去包裝盒。這類顧客一般得到4A或5A級別的假貨。

　　在境外的一線奢侈品門店中，代理商有意接受假貨源，那么頂級的包最有可能是假的。由于能負擔頂級高端包的客戶群有限，辨識度較低，頂級包“賣假”不易被消費者發(fā)現(xiàn)。然而，暢銷款的流通度和人氣較高，客戶之間時常會對暢銷款進行談?wù)摵捅容^，所以貨品不會太假。

　　國內(nèi)奢侈品專賣店是否存在假貨庫存時，李先生笑道：他在內(nèi)地某三線城市調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)某知牌專賣店內(nèi)假貨泛濫，商家甚至明目張膽地將其放在柜臺上。同時，記者從某北京奢侈品專家口中得知，其實，中國內(nèi)地奢侈品專賣店也難證清白，均在不成程度上涉假售假。有些專賣店柜臺上擺放的樣包均為真品。但若顧客確定購買后，導購人員從貨柜里提取的新包，就存在假貨的可能性。

　　中國區(qū)戰(zhàn)略總監(jiān)張家鵬坦言，奢侈品畢竟不是生活必須品。隨著中國商業(yè)環(huán)境的成熟，消費者對品牌的認知度的提高，相信中國的消費者會越來越趨于理性化的消費。市場也將會擠破產(chǎn)品和品牌的泡沫外衣，最終回歸到健康、良性的消費觀念和行為。

　　作者簡介：張家鵬，招商實戰(zhàn)專家，中山大學碩士。鵬派營銷策劃機構(gòu)創(chuàng)始人兼首席咨詢官;“抓捕營銷學”創(chuàng)始人，兼?zhèn)?0后鋒芒銳氣與70后執(zhí)著上進特性。國內(nèi)一系列成功營銷的操刀者和設(shè)計師，以奇效策略和驚人創(chuàng)意頻創(chuàng)營銷奇跡而聞名業(yè)內(nèi)。被譽為中國后策劃時代的代表人物。兼任廣州市“市長杯”作文競賽首席顧問，廣州市文聯(lián)發(fā)展顧問，廣州青年商會、廣東營銷學會、廣州企業(yè)家協(xié)會理事。 代表作品有《招商絕學》、《辯證營銷20招》、《鵬派家訓》、《收割絕活》等。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）