專家淺析：鞋服行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式與庫(kù)存

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】當(dāng)下鞋服企業(yè)庫(kù)存數(shù)量巨大，問(wèn)題嚴(yán)重性的報(bào)道常見(jiàn)諸報(bào)端。中國(guó)人口紅利消失,鞋服行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，結(jié)構(gòu)性飽和，這些只是造成庫(kù)存的客觀原因。主觀原因是在于鞋服企業(yè)具體的運(yùn)營(yíng)上，在運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都將造成庫(kù)存。

　　鞋服行業(yè)主要有訂貨制與配貨制兩種運(yùn)營(yíng)模式，我們發(fā)現(xiàn)庫(kù)存危機(jī)在以訂貨制為主的運(yùn)動(dòng)、休閑、正裝品類較為顯著，快時(shí)尚、女裝相對(duì)嚴(yán)重程度弱些。期貨訂貨制模式對(duì)鞋服企業(yè)近幾年的發(fā)展起了重要作用，其有利有弊，其弊正在于庫(kù)存。模式?jīng)]有固定不變，深入地剖析鞋服企業(yè)采用訂貨制模式所造成的庫(kù)存，進(jìn)行完善優(yōu)化、彌補(bǔ)不足，有助于品牌走出困境。

　　訂貨制遠(yuǎn)期銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低，產(chǎn)銷脫節(jié)造成庫(kù)存

　　訂貨制模式，遠(yuǎn)期預(yù)測(cè)的時(shí)間達(dá)到半年多，如冬季召開(kāi)來(lái)年秋季產(chǎn)品的訂貨會(huì)，提前周期長(zhǎng)，剛性非柔性生產(chǎn)計(jì)劃，一次性大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)多少則要賣多少。長(zhǎng)達(dá)半年的周期，雖方便企業(yè)排產(chǎn)和組織生產(chǎn)，卻對(duì)市場(chǎng)供需的傳導(dǎo)反應(yīng)滯后,對(duì)潮流把握不準(zhǔn)，不能很好的以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

　　鞋服企業(yè)一年工作大多圍繞一年二至四次大型期貨訂貨會(huì)和多次補(bǔ)充訂貨會(huì)展開(kāi)，訂貨會(huì)成功就是全年銷售的成功，所以訂貨會(huì)的核心任務(wù)就是完成指標(biāo)。每次訂貨會(huì)的核心工作是期貨訂貨指標(biāo)的制定與分解，企業(yè)為跑馬圈地，迅速把盤面做大，往往銷售預(yù)測(cè)過(guò)于激進(jìn)，代理商為完成任務(wù)被壓貨。美特期邦威周成健曾解釋其庫(kù)存主因是氣候反常打亂了生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，另用工荒使春夏服裝拖到4-5月份才交;實(shí)際其主因是開(kāi)店成本提高開(kāi)店放緩等原因致銷售升幅未如，銷售預(yù)期出現(xiàn)嚴(yán)重偏差。

　　訂貨指標(biāo)以代理商以往進(jìn)貨數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)乘上一個(gè)百分比，或根據(jù)店鋪數(shù)量(現(xiàn)有和新增)來(lái)計(jì)算，代理商執(zhí)行總部銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃提前大量買斷貨品，一旦開(kāi)店放緩而開(kāi)店成本提高開(kāi)店放緩等原因致銷售升幅未如理想、店鋪平效過(guò)低或受氣候影響、均可導(dǎo)致銷售低于預(yù)期，導(dǎo)致庫(kù)存大量積壓。企業(yè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表，運(yùn)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)就確認(rèn)為銷售，所以財(cái)報(bào)營(yíng)收實(shí)際上是把某些庫(kù)存也包含進(jìn)來(lái)了。造成銷售很好的假象之后帶來(lái)的將是庫(kù)存積壓，而未銷售的存貨又會(huì)影響后續(xù)的訂貨量，造成惡性循環(huán)。配貨制則在產(chǎn)銷計(jì)劃環(huán)節(jié)就減少了庫(kù)存的存在，其采取 小批量，按照關(guān)鍵的時(shí)間周期，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、配送。

　　訂貨制期貨交貨期嚴(yán)重偏差造成庫(kù)存

　　訂貨會(huì)后產(chǎn)生的訂單能否按實(shí)際下單?能否準(zhǔn)時(shí)交貨?同樣也要打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

　　鞋服產(chǎn)品的生產(chǎn)流程是非常冗長(zhǎng)繁瑣的：由訂貨會(huì)之后下單到生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門下物料單給采購(gòu)部門，采購(gòu)部門找面輔料供應(yīng)商下采購(gòu)單，面輔料供應(yīng)商送料到生產(chǎn)部，生產(chǎn)部送面輔料檢測(cè)，檢測(cè)之后開(kāi)始分配生產(chǎn)，生產(chǎn)之后接受品檢，品檢之后進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。這中間經(jīng)歷了許多大環(huán)節(jié)和小細(xì)節(jié)。常出現(xiàn)區(qū)域大貨發(fā)貨計(jì)劃與大貨生產(chǎn)計(jì)劃脫節(jié)、大貨生產(chǎn)計(jì)劃與外協(xié)工廠生產(chǎn)計(jì)劃脫節(jié)、大貨生產(chǎn)計(jì)劃與原輔材料采購(gòu)計(jì)劃脫節(jié)、原輔材料采購(gòu)計(jì)劃與資金到位計(jì)劃脫節(jié)、成品入庫(kù)計(jì)劃與貨品配送計(jì)劃脫節(jié)、貨品配送計(jì)劃與區(qū)域代理商回款計(jì)劃脫節(jié)。正是因?yàn)橐陨细鱾�(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的脫節(jié)造成延期交貨、交貨不足。

　　服裝企業(yè)大多依賴外協(xié)進(jìn)行生產(chǎn)，需要優(yōu)質(zhì)和高度配合的代工供應(yīng)商。 用工荒生產(chǎn)勞動(dòng)力日漸緊缺、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源搶手，與供應(yīng)商緊密合作，通過(guò)投資或控股結(jié)成戰(zhàn)略性合作關(guān)系。

　　訂貨選款組貨不合理造成庫(kù)存

　　企業(yè)、代理商、加盟商三者參與三級(jí)組貨，看 似綜合眾人意見(jiàn)，實(shí)則不科學(xué)。訂貨貨客戶選款很粗放，現(xiàn)場(chǎng)憑感覺(jué)，現(xiàn)場(chǎng)貼標(biāo)　決策、不嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)�！」乐笜�(biāo)、猜款式’，所謂的訂貨會(huì)幾乎就是‘集體猜謎會(huì)’你研我選，代理商卻并不能直接發(fā)映消費(fèi)者的需求，也導(dǎo)致產(chǎn)品風(fēng)格整體商品企劃得不到執(zhí)行。在訂貨會(huì)前一個(gè)月所舉行的篩選會(huì)常被篩掉過(guò)半，后幾乎重新開(kāi)發(fā)

　　訂貨制對(duì)代理商組貨能力要求高，一個(gè)專賣店對(duì)鞋服的SKU(庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位)數(shù)量有較為嚴(yán)格的要求，從寬度上講，它要求有足夠的品類支撐，并且能按照季節(jié)波段陸續(xù)有貨上。舉個(gè)例子，冬季產(chǎn)品中有T恤、長(zhǎng)T恤、衛(wèi)衣、外套等各大品類，怎么樣才能做好這些服裝搭配，做到專賣店能成系列上架賣貨，這都要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理最優(yōu)。訂貨會(huì)中，產(chǎn)品都會(huì)分為若干系列用于支撐一個(gè)專賣店，一旦代理商僅憑自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)下單，往往看中哪個(gè)系列，就會(huì)在這個(gè)系列上多下單，造成系列下單不均衡，回去之后往專賣店里一放，完全變了樣，成了一組散拼的貨，根本賣不動(dòng)了。鞋服企業(yè)應(yīng)幫助代理商加強(qiáng)貨品把控能力，推行必定款與每季產(chǎn)品搭配手冊(cè)，在搭配手冊(cè)里將必定款和搭配款進(jìn)行著重體現(xiàn)，并在訂貨前就向訂貨人員進(jìn)行宣導(dǎo)，而非在訂貨會(huì)時(shí)簡(jiǎn)單開(kāi)一兩場(chǎng)產(chǎn)品主題會(huì)議。

　　近幾年運(yùn)動(dòng)、休閑、正裝鞋服企業(yè)通過(guò)期貨模式實(shí)現(xiàn)了大躍進(jìn)式的跑馬圈地，在這過(guò)程中重速度輕管理，而庫(kù)存正是產(chǎn)生于管理過(guò)程，鞋服企業(yè)需進(jìn)一步加強(qiáng)過(guò)程中的管理，而非僅是銷售上的事后數(shù)據(jù)分析。女裝品類里已有賣一補(bǔ)一加盟零庫(kù)存運(yùn)營(yíng)的例子，各品類有適合自己的模式，運(yùn)動(dòng)與正裝款式變化相對(duì)女裝少，貨品批量大，店鋪數(shù)量大，走的是規(guī)�；�分銷，完全配貨制不可行，但可借鑒優(yōu)化，如賣手參與研發(fā)、供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)提速，對(duì)訂貨會(huì)操作上進(jìn)行優(yōu)化，如：加強(qiáng)訂單審核環(huán)節(jié)(針對(duì)訂量、選款)、降低期貨比率增加補(bǔ)單比率(供應(yīng)鏈須相應(yīng)優(yōu)化)等。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）

　　作者：鄭蘇偉，13年經(jīng)驗(yàn)，曾任大中型企業(yè)銷售、市場(chǎng)、品牌管理層;知名顧問(wèn)公司策略研究總監(jiān)等職。致力于戰(zhàn)略、模式、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷From 、品牌、傳播研究;Q：403631729，M：18600273131