對話B2C：鞋類電子商務的發(fā)展前景

        【中國鞋網(wǎng)-】“不做電子商務，五年以后，你會后悔。”2009年馬云如此說。

　　時值網(wǎng)購元年，馬云這句話也被翻譯成電子商務還有五年機會。在這句話的“誘導”下，第三年也就是2011年，電子商務尤其是鞋業(yè)電商迅猛發(fā)展，平臺商、傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)品牌紛紛持槍上崗。

　　然而，進入2012年，電商環(huán)境似乎冰火兩重天，多人唱衰。2011年底樂淘網(wǎng)CEO畢勝“放炮”;2012年年初，京東商城CEO劉強東也公然預言，今年將是B2C電子商務公司的倒閉年。隨即，3月，傳鞋服電商耀點100破產(chǎn)在即，四處尋找買家;幾乎同時，名品時尚折扣網(wǎng)唯品會被指在美“流血”上市;此外，QQ商城宣布收取平臺費用，聚劃算收取傭金，國內(nèi)再無大型B2C免費平臺。

　　網(wǎng)購是未來發(fā)展趨勢，“網(wǎng)”非織不可，那么，傳統(tǒng)如何拋開這紛紛擾擾，看個明明白白，做個真真切切，贏個瀟瀟灑灑?

　　鞋類垂直電商優(yōu)勢何在?

　　◆涂榮標 淘鞋網(wǎng)CEO

　　網(wǎng)購是大勢所趨，鞋類產(chǎn)品作為相對標準化的產(chǎn)品，網(wǎng)購率較高，且重復購買率也高。

　　面對眾多參差不齊的商家，買家需要花費很大精力進行辨別。所以，他們更愿意選擇專業(yè)的、針對性較強的鞋業(yè)平臺進行購買消費。做電商是長期性的考慮，而非投機性。淘鞋網(wǎng)精準平臺定位，只賣正品鞋，利用強大的供應鏈優(yōu)勢，團隊上的創(chuàng)新性、技術(shù)支撐，用統(tǒng)一的服務標準去完善服務體系，盡可能讓消費者獲取最佳的購物體驗。消費者進入淘鞋網(wǎng)后，不用辨別真假，無后顧之憂，這就是優(yōu)勢。

　　◆汪建聰 總裁

　　鞋類垂直B2C更具專業(yè)和規(guī)模，在產(chǎn)品運營方面，分工更為明確，一般都有專人負責市場分析、銷售策劃和后續(xù)推廣等品牌建設(shè)規(guī)劃，通過利用形式多樣的欄目活動形成多元化分銷，并持續(xù)完善服務質(zhì)量和升級用戶體驗，保證所有合作品牌的利益。拍鞋網(wǎng)一直將重心放在鞋上，產(chǎn)品涵蓋國內(nèi)外一二三線品牌，能夠滿足各個階層、不同消費水平的用戶。同時，通過多年的運營，累積了豐富的鞋類消費群體，在品牌信用、營銷推廣、網(wǎng)站建設(shè)、物流配送、銷售服務上都能得到保障，為品牌提供了廣闊的市場空間，并以細致周到的銷售服務擴大知名度和美譽度，為品牌培養(yǎng)顧客忠誠度奠定基礎(chǔ)。

　　此外，因為專注，垂直電商可以通過與鞋類媒體的合作，為合作品牌拓寬銷售渠道。比如我們與的合作，能夠借助電子、紙質(zhì)等媒體為品牌塑造線上形象，傳播品牌信息。

　　◆侯俊杰 蘇寧易購采銷經(jīng)理

　　垂直類電商網(wǎng)站主要是體驗要好一點，商品展示風格、品類品相的豐富度都要好很多。不過現(xiàn)在垂直類電商都在逐漸改變，好樂買都開始賣衣服了。當流量達到一定程度，為了降低風險，都會走綜合性的路線。

　　品牌和平臺如何合作效益最大?

　　◆汪建聰 拍鞋網(wǎng)總裁

　　雙方秉持共贏的合作理念，一齊將銷量做上去。拍鞋網(wǎng)需要更好的品牌合作，品牌觸電也可根據(jù)實際情況選擇合適的電子商務平臺。合作雙方要從整體戰(zhàn)略、物流配送、客戶服務、團隊架構(gòu)、營銷推廣等問題上加強重視，關(guān)注各個運作流程細節(jié)，真正將電商運行順暢。

　　◆涂榮標 淘鞋網(wǎng)CEO

　　電商是一個新渠道，也是一個新市場，所以，企業(yè)主的意識很重要。很多企業(yè)還停留在開一個淘寶店就是電商，賣一雙鞋就是電商，甚至大打價格戰(zhàn)，竄貨。

　　線上的價格戰(zhàn)嚴重背離了商業(yè)規(guī)則和本質(zhì)，對品牌的成長殺傷力很強。所以，商應回歸本質(zhì)，在以盈利為目標的導向下，重視精細化運作。好在隨著品牌商對電商趨勢的逐漸了解，僅把電商當作庫存清理渠道的出發(fā)點也有所改變。

　　淘鞋網(wǎng)作為鞋類垂直電商平臺，在尋求與品牌商合作的過程中，態(tài)度都比較謹慎。沒有雙贏，就沒有合作的必要。所以大家都應該站在秉承共同的理念，以共贏為宗旨，才能保持一種長期的合作關(guān)系，進行深度的合作。對消費者而言，也能夠給他們營造一種更優(yōu)化的網(wǎng)購環(huán)境和體驗。

　　當前難題如何解決?未來發(fā)展趨勢?

　　◆汪建聰 拍鞋網(wǎng)總裁

　　電子商務是大趨勢，如何在激烈的競爭中讓消費者真正認可你，并產(chǎn)生重復購買，以及物流成本的控制、專業(yè)技術(shù)人才的引進培養(yǎng)等都是我們需要去思考的問題。

　　拍鞋網(wǎng)憑借積淀，埋首構(gòu)建強大的供應鏈，給客戶提供最實在的價值商品及優(yōu)質(zhì)服務。目前，拍鞋網(wǎng)已順利獲得海納亞洲創(chuàng)投基金和高盛集團兩家國際投資基金的投資，完成首輪千萬級美元的融資。

　　未來，我們不會考慮大幅度燒錢投廣告，更傾向于平臺基礎(chǔ)的夯實與品牌的塑造。將圍繞客戶服務體驗的提升，加強三方面建設(shè)：包括提升平臺的知名度、啟動分倉的建立和加快平臺軟硬件技術(shù)的升級改造。我們將堅持走精準化營銷路線，首輪已到位的1200萬美元融資，將更多地用在改善用戶消費體驗當中。

　　◆涂榮標 淘鞋網(wǎng)CEO

　　產(chǎn)品品類越多越廣，越能給消費者帶來更多選擇機會。淘鞋網(wǎng)既重視產(chǎn)品的廣度，滿足各種年齡段消費群體的需求，在與品牌商深度合作中也會考慮可持續(xù)性發(fā)展的問題。對于線上線下產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，淘鞋網(wǎng)從產(chǎn)品品質(zhì)入手，做到差異化，倡導比拼價值。比如，與特步聯(lián)手研發(fā)設(shè)計的“步步庚心”韓庚專款潮鞋，便是雙方攜手開創(chuàng)B2C電商營銷合作的新模式，能夠爭取更大的品牌效應。

　　一個平臺的知名度也是影響平臺持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，消費者更青睞知名度高的網(wǎng)購平臺，所以淘鞋網(wǎng)堅持打造讓消費者可信的、放心購買的平臺，不斷提升平臺知名度。為此，就需要不斷加強人才梯隊建設(shè)，強化流程、倉儲、制度等內(nèi)部的完善管理。

　　電商前景廣闊，容量很大，2012年將會有更多傳統(tǒng)企業(yè)涉足。無論是品牌商選擇第三方平臺或者自建電商平臺都是走得通的。但對于單個品牌而言，選擇自建相對較難，營銷成本高，而借助第三方平臺，不管是專業(yè)技術(shù)、人才、管理等都有事半功倍的效果，品牌商只要專注于將品牌和商品做好即可。

　　淘鞋網(wǎng)堅持自身垂直化的定位，未來可能實現(xiàn)從消費者需求出發(fā)，導向供應鏈，影響品牌商。希望不僅能成為消費者購鞋的主要平臺，同時也是一個資訊分享和討論的平臺。

　　◆何飛 買特網(wǎng)鞋類電商副總經(jīng)理

　　目前網(wǎng)購消費者忠誠度不高，求便宜的依然占大多數(shù)，要想抓住消費者，平臺需要強大的資金支持，且要求我們將盈利放在第一位，采取一種更穩(wěn)健、更務實的運營模式。最早我們定位做網(wǎng)上的溫州鞋城，但去年我們有一款相對便宜的雪地靴幾天就賣了幾千雙，給我們帶來一個新啟發(fā)——庫存鞋銷售平臺。我們低價吃進，攤薄利潤，以量取勝，同時改善服務體驗比如15天免費退換貨等，既能滿足顧客求便宜的心理，又能解決他們的后顧之憂。

　　整體而言，現(xiàn)在鞋類電商比3C正常一點，還有利潤可賺。很多風投投鞋類電商，主要也是看到電商的虧本都來自于推廣，利潤實際處于正常范圍，只要停止推廣就能贏利。任何商業(yè)都是以盈利為要義的，未來電商也都會走向正常的商業(yè)邏輯即賺錢，不會像現(xiàn)在這樣賠本賺吆喝。當然，也會更注重服務體驗。

　　◆侯俊杰 蘇寧易購采銷經(jīng)理

　　我們平臺2009年才上線，所以相對而言，經(jīng)驗上還有所欠缺。目前正朝三個方面努力：一是頁面體驗，主要是在系統(tǒng)開發(fā)上不斷改進;二是拓展品類、品牌，畢竟零售業(yè)的本質(zhì)還是商品;三就是市場推廣，一個網(wǎng)站沒有流量根本無法生存。按照集團規(guī)劃，未來我們的網(wǎng)上銷售規(guī)模將與實體店面等量。對我們來說，資金沒有問題，只是留給我們的時間太少了。

　　鏈接：

　　淘鞋網(wǎng)

　　目前與運動鞋品牌合作較多，有30多個，是李寧、安踏、特步、361°、鴻星爾克等品牌的最大網(wǎng)上零售商之一，未來將延伸到休閑鞋、童鞋。與品牌商合作采取多種模式，訂貨、采購、淘鞋獨家款式訂制等。平臺SKU有4000左右，平均客單價260元，網(wǎng)站每天有8-12萬獨立訪客，淘鞋網(wǎng)更重視重復購買率，用戶評價等數(shù)據(jù)。

　　買特網(wǎng)

　　做3C起家，2011年8月開始賣鞋，目前已與50多個品牌進行合作，高峰期1天賣出1萬多單，現(xiàn)日均銷量兩千雙，平均客單價70元左右。借由溫州地緣優(yōu)勢，有三種合作方式：廠家鋪貨、拿貨月結(jié)、經(jīng)銷。

　　拍鞋網(wǎng)

　　目前合作品牌200多家，注冊用戶200萬，線上SKU3萬多個，網(wǎng)站日均訪問量16-20萬。與品牌合作以代銷為主，具體分為兩種：代銷模式(由供貨商代發(fā)貨，能夠整合更多品牌，滿足各階層對鞋產(chǎn)品的需求，同時既可以使供貨商靈活將貨物調(diào)配給各個分銷商，又可以使拍鞋網(wǎng)有效避免庫存積壓，實現(xiàn)互動配合，資源共享。)實庫代銷模式(前提條件是由品牌廠家出貨)。2012年，計劃將品牌合作數(shù)做到400個。

　　蘇寧易購

　　整個平臺SKU近百萬。除去運動類，目前已合作的鞋類品牌有十幾個，其他仍在商談中。合作模式以聯(lián)營代銷為主，5、6月份會推出開放平臺模式。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）