務(wù)實(shí)源自用心 責(zé)任來(lái)自信任——訪馳邦品牌西安分公司總經(jīng)理 蘇海東

　　【-鞋世界導(dǎo)刊】“用心經(jīng)營(yíng)，用心服務(wù)、用心做事。”自2003年經(jīng)營(yíng)馳邦品牌以來(lái)，蘇海東一直堅(jiān)持這樣做，得到了很好的收益，品牌每年銷售增長(zhǎng)率在20%以上，即便在2008年行業(yè)普遍反應(yīng)生意難做的時(shí)候，馳邦品牌在西安市場(chǎng)仍然成穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)此，蘇海東的回答是，“要順應(yīng)市場(chǎng)變化和規(guī)律，但不能依賴形勢(shì)，只有實(shí)實(shí)在在地把事情做好，市場(chǎng)業(yè)績(jī)自然才能有好表現(xiàn)。”

　　“產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、消費(fèi)者四者必須相匹配，否則就會(huì)致使客戶流失，市場(chǎng)下滑。”協(xié)調(diào)好四者關(guān)系是蘇海東在西安市場(chǎng)成功的關(guān)鍵，也是其客戶穩(wěn)定的重要原因之一，目前他在西安市場(chǎng)已積累了一大批忠誠(chéng)客戶。

　　從最開(kāi)始與客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通對(duì)接，到現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，再到逐步建立信息服務(wù)系統(tǒng)和溝通交流平臺(tái)，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但蘇海東一直堅(jiān)持用實(shí)效的服務(wù)和溝通來(lái)贏得市場(chǎng)。每年6、7月淡季時(shí)，他都會(huì)下市場(chǎng)深入拜訪，了解市場(chǎng)信息和客戶經(jīng)營(yíng)狀況，回公司后組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析，進(jìn)而制定下半年的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以控制庫(kù)存增加銷量。平時(shí)，蘇海東也會(huì)不定時(shí)與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行電話溝通，及時(shí)幫助他們解決問(wèn)題。而對(duì)于新增的客戶，則會(huì)派專業(yè)團(tuán)隊(duì)針對(duì)性提供服務(wù)。

　　針對(duì)許多代理商忽視親自做基礎(chǔ)性市場(chǎng)信息搜集工作的情況，蘇海東不予贊同，他認(rèn)為，“磨刀不誤砍柴工，沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)基礎(chǔ)信息，就不可能提供適合到位的服務(wù)，客戶不僅需要我們提供豐富且適銷的產(chǎn)品，也希望得到我們?cè)跔I(yíng)銷策略方面的建議和支持。”他始終將信息擺在營(yíng)銷工作的第一位，認(rèn)為它不僅可以幫助客戶做出正確的判斷和預(yù)見(jiàn)，還能灌輸給零售商去更好地服務(wù)于消費(fèi)者。“市場(chǎng)上的一切風(fēng)吹草動(dòng)，都要納入營(yíng)銷之中。”蘇海東說(shuō)。

　　“如何讓消費(fèi)者信任馳邦品牌?”“如何讓經(jīng)銷商客戶賺到錢(qián)?”當(dāng)馳邦品牌在陜西市場(chǎng)全面開(kāi)花后，蘇海東開(kāi)始思考這兩個(gè)問(wèn)題。盡管馳邦品牌有著強(qiáng)勁的研發(fā)制造實(shí)力，其產(chǎn)品有自己的特色，但蘇海東還是深刻地意識(shí)到，僅有好產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要代理商具備很強(qiáng)的組貨能力，什么時(shí)候上貨?上多少?上什么?要把握得準(zhǔn)。他倡導(dǎo)邊賣邊補(bǔ)、快速上貨、創(chuàng)造多個(gè)爆款的原則，并盡最大能力讓客戶及時(shí)補(bǔ)到貨，此舉深受客戶贊成。“以前認(rèn)為一個(gè)季節(jié)只有一個(gè)爆款，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)也不一定，每一批上貨都有出爆款的可能。”馳邦品牌經(jīng)銷商如此反映。

　　為使馳邦品牌在西安市場(chǎng)名利雙收，不斷提升品牌影響力。蘇海東雙管齊下，一方面在廣告宣傳方面大力投入，另一方面通過(guò)精細(xì)化的服務(wù)和良好的信譽(yù)，營(yíng)造好的口碑，提升馳邦品牌的知名度和美譽(yù)度。

　　蘇海東是個(gè)務(wù)實(shí)的人，當(dāng)初從許多品牌中挑中馳邦也源于總公司董事長(zhǎng)瞿成松的務(wù)實(shí)精神，多年來(lái)，兩個(gè)務(wù)實(shí)的人惺惺相惜，共同創(chuàng)造著馳邦在陜西市場(chǎng)的成績(jī)。憑借著堅(jiān)毅不拔的耐心和細(xì)致的服務(wù)精神，蘇海東已經(jīng)攜手馳邦走過(guò)風(fēng)雨十年，有艱辛的付出，也有收獲的喜悅。這幾年鞋業(yè)市場(chǎng)的迅猛變化，讓他清醒的認(rèn)識(shí)到未來(lái)的路更長(zhǎng)，每一步更需要腳踏實(shí)地，勤勉耕種，才能把市場(chǎng)做大，把品牌做強(qiáng)，讓馳邦品牌成為陜西驕傲。(-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)