規(guī)范鞋業(yè)買手模式 提升品牌市場效益

　　【-鞋世界導(dǎo)刊】“速度”正在成為鞋 企贏得市場競爭的關(guān)鍵要素。一些知名如阿迪達(dá)斯、、彪馬等依靠靈活的策略對潮流的明銳把握，攻下了善變消費者的心。其最主要的武器，就是采用了最新的買手模式。買手模式可以幫助鞋企收集和時尚元素，經(jīng)過模仿和少量的修改后迅速加工成成品，并通過快速供應(yīng)鏈系統(tǒng)運送到消費者手中。

　　在歐美，90%以上的都采用了買手模式。買手模式使這些品牌的時尚感與設(shè)計感大大增強(qiáng)，在產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、市場維護(hù)管理等方面也達(dá)到了較高水平。

　　在中國，也有一些優(yōu)秀企業(yè)開始摸索使用買手模式。其中，取得初步成功的有兩家。一家是位于深圳的，另一家是位于上海的達(dá)芙妮集團(tuán)。這兩家鞋企都采用了比較正規(guī)的買手模式，雖說有些環(huán)節(jié)還有待進(jìn)一步完善，但它們都率先收獲了買手模式帶來的紅利。這兩家企業(yè)的買手式運作已經(jīng)形成了系統(tǒng)化流程，企業(yè)整體運營包括架構(gòu)等圍繞買手展開，以利于與買手工作進(jìn)行對接。

　　那么，什么樣的鞋企才是真正意義上的呢?通常而言，只要具備以下四點即可。

　　一、買手模式的背后需要有一個造血系統(tǒng)

　　造血系統(tǒng)是什么?就鞋企來說，即的開發(fā)功能。如果一個企業(yè)的品牌買手只知道去市場抄仿而不知道延續(xù)修改、開發(fā)，那么這個企業(yè)雖然能夠取得一時的市場效益，但不會形成品牌風(fēng)格與靈魂內(nèi)涵。因此，鞋企建立買手模式的第一要務(wù)，就是建立起自己的造血系統(tǒng)。

　　鞋企的造血系統(tǒng)包括抄手、設(shè)計制圖人員、相應(yīng)的開發(fā)助理等人員。這些人在形成一定量的款式模板上進(jìn)行暢、滯、平銷品種的分析，同時研究色彩與搭配，以取得流行與時尚的共性，然后進(jìn)行鞋品的開發(fā)。如此，產(chǎn)品的銷售才能對路�？傊�，買手模式企業(yè)不能只依賴一名或幾名買手，而要建立一個相互配合的有機(jī)體系，以保證買手工作能夠順利進(jìn)行。

　　二、買手模式有一套嚴(yán)密的研發(fā)系統(tǒng)

　　在鞋業(yè)品牌中，買手模式的研發(fā)系統(tǒng)是一個可進(jìn)行市場分析、可供買手人員進(jìn)行市場化開發(fā)的系統(tǒng)。這個系統(tǒng)是根據(jù)自己的實際情況，結(jié)合同品牌運作情況等因素建立起來的。經(jīng)過這套系統(tǒng)開發(fā)出來的產(chǎn)品，基本上都能經(jīng)得起市場檢驗，能夠滿足潮流需求，很少有滯銷風(fēng)險。

　　大致來說，這個系統(tǒng)包括色彩系統(tǒng)、款式系統(tǒng)、板型系統(tǒng)(可理解為楦)、搭配系統(tǒng)(可分為鞋陳列與服飾搭配兩個系統(tǒng))、機(jī)構(gòu)系統(tǒng)、材料系統(tǒng)等。在建立好系統(tǒng)內(nèi)模板后，買手就可以指導(dǎo)抄手準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

　　筆者曾在美國一家品牌鞋業(yè)做買手模式改制。當(dāng)時，該企業(yè)的買手主管一直不明白為何要建立一套嚴(yán)密的研發(fā)系統(tǒng)。等該系統(tǒng)建成后，這個買手主管才明白，原來這個系統(tǒng)能保證開發(fā)出暢銷的款式。如果沒有這個系統(tǒng)，每一季的開發(fā)就會缺少頭緒，陷入被動，而且開發(fā)出來的產(chǎn)品也很難受到市場歡迎。

　　在研發(fā)系統(tǒng)的大力配合下，企業(yè)設(shè)計出來的產(chǎn)品不但能順應(yīng)本季度的潮流，還能預(yù)測到明年的銷售情況。這比那些未采用買手模式、只憑經(jīng)驗來進(jìn)行設(shè)計開發(fā)的鞋企領(lǐng)先了一大步。

　　三、買手模式的組織模式是扁平化的

　　實行買手模式的鞋企，其組織模式應(yīng)該是扁平化的。扁平化的目的是讓各種開發(fā)信息與市場銷售信息的傳達(dá)更加暢通無阻。我個人認(rèn)為，在鞋企買手模式的企業(yè)組織中，組織層級越少、越扁平化，即流程設(shè)置得越是點對點，就越能及時地獲取信息、使用信息和反饋信息。而快速的信息流動又能適應(yīng)鞋業(yè)流行快速反應(yīng)的特點。

　　冗繁的組織模式無法孕育出優(yōu)秀的買手企業(yè)。只有扁平化，才能適應(yīng)快速更新的鞋業(yè)市場潮流。

　　四、買手模式的管理與考核是個體化、獨立化、協(xié)調(diào)化的

　　買手模式下的鞋企，其管理與考核應(yīng)該針對買手的特點，形成個體化、獨立化、協(xié)調(diào)化特征。

　　所謂個體化，是指買手系統(tǒng)中的不同部門的職能、流程、考核等應(yīng)該不一樣，這樣才能符合部門運作的需求;所謂獨立化，是指針對買手部門開發(fā)人員的考核，一定要獨立進(jìn)行，不能照抄其他部門的標(biāo)準(zhǔn)，搞一刀切;所謂協(xié)調(diào)化，是指買手企業(yè)中的每一個部門、每一個崗位的工作都應(yīng)由上而下串接起來，在協(xié)調(diào)過程中達(dá)到整體運作，而不能各自為政。當(dāng)企業(yè)的管理與考核制度個體化、獨立化、協(xié)調(diào)化后，企業(yè)的管理、考核制度也就具有可操作性了，也才能符合買手模式的個性化考核特點。

　　鞋業(yè)買手模式，在后期的發(fā)展中，肯定占據(jù)著主導(dǎo)地位。這不是一種假設(shè)性的分析，而是市場需求導(dǎo)向的結(jié)果。因此，我們希望未來有更多的鞋企采用規(guī)范的買手模式進(jìn)行品牌運營，以提升自己品牌的市場效益。

　　作者簡介：

　　王士如，買手企業(yè)運營模式創(chuàng)始人，擁有十多年的服飾行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，在全球最早建立服裝買手聯(lián)盟及專業(yè)化買手群體，曾為、耐克、彪馬、ONLY、H&M、ZARA、GAP、范思哲等多個國際品牌進(jìn)行過買手模式輸入，幫助國內(nèi)外一千多家知名服飾企業(yè)進(jìn)行過買手運營模式改制。出版有《服裝企業(yè)買手模式》、《新經(jīng)濟(jì)下的服裝企業(yè)模式》、《造就服裝買手》、等四十多部著作。（-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）