晉江鞋企重新定位市場梳理發(fā)展戰(zhàn)略

    【中國鞋網-國內動態(tài)】最近，鴻泰有限公司總經理陳志榮有點煩，有點忙。進入每年8、9月后，行業(yè)將進入淡季，不過，今年的淡季比往年來得早，也更加的淡，慘淡的生意讓陳志榮實在按捺不住，想對企業(yè)自身定位和產品規(guī)劃作出梳理。

    和他一樣，利用淡季危機作為反思突破的大有人在，以晉億、誠長等一批在危機中謀定而發(fā)，不僅僅停留在企業(yè)內部的產品規(guī)劃上，更嘗試走出晉江產區(qū)。這其中，利用展會拓展外貿市場，抑或是延伸其他產業(yè)產品等做法都值得業(yè)內同行借鑒！

    內外夾擊造成“淡季嚴冬”

    “年關”提前，一位業(yè)內人士如此形容時下的整個鞋產業(yè)淡季，“以前快過年了，才能感覺到的資金吃緊，但如今，伴隨著7、8月生產淡季來臨，很多鞋企也開始提前遭遇年關困境，內憂外患的市場環(huán)境直接導致了這場嚴冬淡季�！�

    “生意真的不好，內銷不好，外貿也不好”，鴻泰鞋材有限公司總經理陳志榮的口中連續(xù)吐出了幾個“不好”，雖然說每年這個時候都是淡季，而今年的淡季與往年不一樣，今年顯得特別淡。

    事實上，今年受運動鞋市場萎靡影響，產業(yè)上游企業(yè)訂單也大幅度縮水。內銷不好，加上往年過量的庫存未曾消化，訂單一度出現(xiàn)大幅度減少，而做外貿的狀況也差不多，這些都讓鞋材生意一直處于慘淡經營中，提前進入了年關困境，遭遇前所未有的嚴冬考驗。

    然而，困難遠遠不止這些�！坝糜谛�材生產的原料價格不斷上漲，產品成本增加，出售價格卻不變，鞋材產品利潤開始變得微薄�！标愔緲s感慨，“另一方面，現(xiàn)在用工環(huán)境不好，工人的各種開銷開始增加，人力成本不斷上升，對于鞋材這種勞動密集型企業(yè)是雪上加霜的事情�！�

    正因如此，原材料上漲以及用工成本增加加重了鞋材企業(yè)的困難，很多鞋材企業(yè)失去了低價的競爭優(yōu)勢，流失了很大一部分客戶。晉億鞋材有限公司銷售經理葉延雄告訴記者：“現(xiàn)在很多鞋材企業(yè)一團糟，大家都在苦苦掙扎，賺到的錢還不夠成本開銷，企業(yè)只好倒閉�！�

    發(fā)展戰(zhàn)略重新梳理

    眼看著周邊一家家廠減產，抑或是停工，陳志榮再也按捺不住了，在他的帶領下，鴻泰鞋材開始新一輪的產品定位，這也正是晉江上游供應商的一個縮影，經歷過前兩年轟轟烈烈的造牌風潮，如今危機四伏的環(huán)境下，“我們更應該通過定位找出未來市場的位置�！�

    其實在這段時間里，鴻泰一直在調整產品定位，把產品進行細分，產品主要定位在戶外和網球鞋上，而晉億也在做產品梳理，通過產品、客戶梳理后，企業(yè)內部將會做一個全線調整，做一個全面組合。

    “我們會把低端產品、低端客戶群慢慢砍掉，定位只在中高端產品。我們要做‘�！�，產品只有‘�！�，外面的客戶一想到這個特點，就能想到我們企業(yè)。而且，我們要把每一檔產品都列出來，向客戶說明我們只做哪幾種中高端產品�！比~延雄告訴記者。

    其實產業(yè)鏈沒有萎縮，只是在緩慢地增長。市場永遠是一塊大蛋糕在那邊，看你是怎么去切了。如果鞋材企業(yè)都能在適時環(huán)境下做一個市場定位轉變，重新做好市場定位策略，仍然能在危機中破繭而出。

    葉延雄說，大家知道，產品如果沒有一個準確的生產導向，會讓企業(yè)在激烈的市場競爭中被淘汰。我們正在尋找產品的“買點”，要讓客戶明確為什么要買你的東西，捕捉客戶心理。這就要求企業(yè)需要進一步挖掘產品特色，找準產品在市場的準確定位，讓客戶通過這個產品定位找到匹配企業(yè)采購，這也就是所謂的“買點”。

    為此，基于產品調整的前提，以誠長、晉億等為代表的鞋材企業(yè)紛紛趁著生意淡季對企業(yè)展開戰(zhàn)略梳理。自己所處的鞋材行業(yè)要做什么樣的市場，做什么樣的客戶，依靠什么樣的定位取勝，一個個企業(yè)遠景規(guī)劃陸續(xù)出爐。

    據介紹，誠長鞋材出臺了企業(yè)《行為共同準則》，不僅對提升企業(yè)產品競爭力，還對穩(wěn)定企業(yè)員工人心起到了精神鼓勵作用，尤其在企業(yè)發(fā)展的關鍵時期，用理論指導實踐，內部做完產品梳理好積極拓寬產品線，利用展會撬動外貿市場或許就是一條新出路。

    以晉江輻射全國全球市場

    其實，市場危機也未嘗不是一個機會，和同行拉開差距也是在危機當中。一個企業(yè)要獲得長足發(fā)展，并不能單單靠一個晉江市場，而是要走出去，走向國際。

    誠長鞋材有限公司總經理助理戴劍榮說道，鞋材企業(yè)完全可以像安踏、特步等企業(yè)那樣做國際品牌，把企業(yè)的觸角逐一伸向市場的各個角落，做好本土市場，拓展國內市場，最后再考慮走出去。雖然對于供應商來說，這是一個任重道遠的過程，但面臨危機，企業(yè)更需要有一個遠景規(guī)劃，以晉江作為根據地，圍繞新興的制鞋產業(yè)集群跟進配套，這成為目前很多晉江鞋材企業(yè)思考后所達成的共識。

    “不過，面對一個新市場，前期投入要很多，資金投入、設備投入、研發(fā)投入等等，這些都是不小的數(shù)目。其次，對于新市場情況還并不了解，并不能保證產品就能順利賣出去，這些都是開發(fā)新市場需要考慮的常見問題�！标愔緲s告訴記者。

    “通常，鞋材生產往往有就近配套采購的顯著特點，換言之，在開疆辟地前我們還會圍繞新興產業(yè)地做充足的地方市場評估，如果我們認為這個市場值得我們去開發(fā)，會在當?shù)亻_設新分廠就近生產，圍繞集群地提供配套。當然這些都將以晉江作為一個根據地，以點帶面，逐步擴散出去，做海西最具綜合實力的EVA發(fā)泡企業(yè)。很顯然，尋求更多的新興市場立足，走出去才是硬道理�！贝鲃�榮說道。

    業(yè)內人士則認為，鞋材企業(yè)在走出去前，切勿盲目擴張，應該注意某一個新興市場積累，待到水到渠成，再謀拓展。值得一提的是，作為供應商企業(yè)，需要加強修煉內功，持續(xù)創(chuàng)新，為下游客戶源源不斷創(chuàng)造價值。

    誠長：參加展會拓展外貿

    忙完了月末的溫州皮革展，誠長開始為即將開幕的上海某展會積極準備著，他們希望通過不斷參加一些專業(yè)展會，撬動新興外貿市場。

    “原本，我們只做內銷，外貿市場我們一直沒有做，現(xiàn)在，通過企業(yè)重新定位，我們希望擴寬新的客戶群體，外貿客戶群體無疑是必不可少的組成部分，而各類專業(yè)展會正是誠長拓展外貿市場的最佳捷徑�！贝鲃�榮說道。

    雖然外貿市場并不樂觀，但是通過前兩年積累，誠長表示，一些新興外貿市場為他們提供潛在的市場，尤其是東南亞、南美洲市場。而在今年內銷不好的情況下，內外兼修，兩條腿走路為誠長鞋材的發(fā)展注入了蒸蒸日上的發(fā)展生機。

    ：加快新品研發(fā)進度

    面對市場不景氣，鴻泰試圖通過定位找出未來市場位置，并將產品主要定位在戶外和網球鞋上。

    不過，雖然定位戶外和，但作為上游供應商，無法固守定位，還是需要根據客戶群體做出一些適當調整，畢竟以客戶導向為主，哪怕是研發(fā)的最新款式也必須符合客戶的真實需求，尤其在晉江，作為供應商想要引領市場材料潮流還需要走一段路，目前仍然是以配套為主。

    既然是配套，速度很重要。今年，鴻泰加大了產品開發(fā)力度，預計，新品將在10月份面市，希望通過新品來打開市場，贏得客戶認可。

    ：上下游延伸其他產業(yè)

    “晉江鞋企眾多，每天所產生的邊角料數(shù)不勝數(shù)。這些都是資源，我總是尋思著，要如何才能讓這些邊角料循環(huán)再利用，產生出更多效益，度過此次危機�！倍〗鹕秸f道。

    丁金山表示，在鞋材寒冬季節(jié)里，產業(yè)延伸發(fā)展為企業(yè)打開了市場局面。他介紹，三斯達擁有一個“中國EVA循環(huán)再利用產業(yè)化研發(fā)基地”，通過該基地每天能回收處理的邊角料和廢塑料已經達到了數(shù)百噸。經過循環(huán)再利用而生產出來的這些發(fā)泡，由于性能更好、質量更優(yōu)，已經被用于鞋材以外的行業(yè)。據了解，三斯達已經開始為玩具、健身器材、水上用品、體操墊、箱包行業(yè)、汽車、船舶、建筑裝飾等鞋材以外的行業(yè)供應此新型發(fā)泡產品。