中小品牌鞋企試水“城市代理”

  中國(guó)鞋網(wǎng)06月23日訊，隨著寶達(dá)、雷速等一批新品牌迅速躥升，其高速成長(zhǎng)的渠道模式讓人眼前一亮，它們的渠道模式另辟蹊徑，變傳統(tǒng)的“省份代理制”為“城市代理制”，或是“城市代理+省代”。

  而創(chuàng)新渠道模式以后，這些品牌的網(wǎng)點(diǎn)確實(shí)取得了飛速攀升，拿比較典型的寶達(dá)來(lái)說(shuō)，其城市代理一舉打破了銷(xiāo)售徘徊不前的局面。

  然而，在給企業(yè)帶來(lái)快速擴(kuò)張的同時(shí)，“城市代理”模式也埋藏著執(zhí)行難度。

  就目前來(lái)說(shuō)，大多數(shù)品牌十分看好城市代理這一“完美”模式，但究竟該如何選擇合適時(shí)機(jī)切入？試行城市代理模式中又需要什么樣的必備硬件？這已經(jīng)成為晉江更多成長(zhǎng)性品牌所聚焦的問(wèn)題

  現(xiàn)象：城市代理成“新寵”

  近日，一則主題為招聘各地“市長(zhǎng)”的寶達(dá)招聘廣告出現(xiàn)在各大潮流報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上，這是寶達(dá)時(shí)尚連鎖第一次大規(guī)模試行城市代理渠道模式。

  所謂“市長(zhǎng)”，要根據(jù)寶達(dá)目前鎖定的一線(xiàn)城市拓展市場(chǎng)，負(fù)責(zé)這座城市的業(yè)務(wù)拓展、貨物配送、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓等，此次派往各大一線(xiàn)城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理，其首要任務(wù)便是在寶達(dá)時(shí)尚連鎖代銷(xiāo)點(diǎn)的定義范圍，展開(kāi)代銷(xiāo)點(diǎn)的鋪網(wǎng)行動(dòng)。

  “一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)配送倉(cāng)庫(kù)，一部面包車(chē)。這是寶達(dá)給業(yè)務(wù)經(jīng)理的兩把利劍，他們需要用這兩件武器劈開(kāi)一線(xiàn)城市中寸土寸金的終端格局�！睂氝_(dá)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

  據(jù)介紹，在一個(gè)合適的代銷(xiāo)點(diǎn)，寶達(dá)總公司會(huì)負(fù)責(zé)提供1組貨架、200雙款。代銷(xiāo)點(diǎn)每銷(xiāo)售1雙鞋，可從中抽取一定比例的現(xiàn)金返利。如有需要，可隨時(shí)下單，由倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一全城配送。也就是說(shuō)，這座城市中，以寶達(dá)倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)為一個(gè)中心，那些代銷(xiāo)點(diǎn)將形成若干個(gè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的銷(xiāo)售終端。

  無(wú)獨(dú)有偶。在國(guó)輝旗下品牌雷速休閑2010年秋冬訂貨會(huì)上，公司管理高層和代理商達(dá)成共識(shí)，提出要加快核心代理的發(fā)展，實(shí)施“從渠道導(dǎo)向到客戶(hù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變”的渠道體系建設(shè)思路。

  這也意味著，剛剛上路的雷速品牌也將首次嘗試城市代理。雷速品牌總經(jīng)理李國(guó)民表示，由于品牌啟動(dòng)時(shí)間不長(zhǎng)，代理商布點(diǎn)不可能完全覆蓋全國(guó)區(qū)域，所以，采用城市代理的補(bǔ)充渠道模式也許能夠解決該問(wèn)題。

  “例如，山東省東西跨度比較大，青島和濟(jì)南的消費(fèi)習(xí)慣往往不同，省代有時(shí)心有余而力不足，這樣一來(lái)，我們便建議在青島設(shè)立城市代理，一方面可以滿(mǎn)足市場(chǎng)拓展需要，另一方面也可以避免一刀切開(kāi)拓的盲點(diǎn)�！�

  寶達(dá)和雷速渠道體系中最引人關(guān)注的就是，在品牌與網(wǎng)點(diǎn)形成的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”銷(xiāo)售終端中，往往能夠一步到位將其直接下沉輻射周邊的二、三線(xiàn)城市，包括一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

  異議：面臨物流人才等挑戰(zhàn)

  對(duì)城市代理不以為然的也大有人在。茵寶體育用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾光華做了一個(gè)生動(dòng)比喻：市場(chǎng)是一個(gè)大魚(yú)缸，省代是大魚(yú)，城市代理就是小魚(yú)，試想一下，同時(shí)抓100條小魚(yú)好撈，還是只抓一些大魚(yú)簡(jiǎn)單。

  “一個(gè)新品牌既然剛開(kāi)始運(yùn)作，在很多資源方面有限，怎么能有一個(gè)完善的物流體系來(lái)支撐城市代理的布局發(fā)展呢？”曾光華表示。

  同樣剛起步不久的新品牌茵寶就堅(jiān)持省代之路，曾光華對(duì)茵寶在全國(guó)市場(chǎng)的拓展情況表示滿(mǎn)意，他對(duì)省代開(kāi)拓市場(chǎng)中發(fā)揮的作用給予了肯定。目前，公司已經(jīng)有20多個(gè)省代，借助省代網(wǎng)絡(luò)，茵寶在短短半年時(shí)間將北方市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。

  曾光華認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，城市代理的確有利于公司品牌運(yùn)作，但真正普及ERP物流體系還需要花費(fèi)大量的人力、物力，還有時(shí)間，這其中如何解決終端零售管理中的一些具體問(wèn)題還有待思考。

  一般情況下，通過(guò)ERP物流管理系統(tǒng)能夠?qū)θ粘５昝娴匿N(xiāo)售管理起到調(diào)配、監(jiān)控、管理作用，但卻無(wú)法解決實(shí)際配送問(wèn)題，尤其是退換貨問(wèn)題，需要在當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)大的物流倉(cāng)儲(chǔ)支持，要不然單店中的任何一個(gè)小件物品出現(xiàn)退換問(wèn)題，再?gòu)墓�司總部調(diào)換過(guò)去，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢(qián)。

  “除了資金等資源配置的限制，本來(lái)就是工廠式轉(zhuǎn)品牌運(yùn)作，人才團(tuán)隊(duì)更處于搭建期，我們從哪里有一個(gè)相對(duì)完善的零售管理團(tuán)隊(duì)來(lái)操作城市代理呢？”帥步營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)楊輝感嘆道。

  楊輝認(rèn)為，城市代理作為直營(yíng)投入，將會(huì)是品牌未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，但不同階段需要不同的渠道模式匹配，從適合角度來(lái)看，城市代理并不適合首次招商的帥步，也許開(kāi)拓一個(gè)直營(yíng)城市代理的花費(fèi)就夠帥步開(kāi)拓全國(guó)了，當(dāng)?shù)卮�理商的人脈關(guān)系和市場(chǎng)運(yùn)作熟悉度都將助品牌的起步一臂之力，不可小覷。

  出路：可從部分區(qū)域試行

  雖然城市代理在實(shí)施情況中總會(huì)出現(xiàn)不少問(wèn)題，但這畢竟是完美下的尷尬。

  絕大多數(shù)品牌都看好城市代理這一直營(yíng)終端拓展模式。不同于傳統(tǒng)直營(yíng)分公司、省代的渠道模式，城市代理不增加現(xiàn)金負(fù)擔(dān)，不產(chǎn)生庫(kù)存，每天根據(jù)銷(xiāo)量，隨時(shí)向總公司設(shè)在本地的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心補(bǔ)貨，并可以得到一定比例的現(xiàn)金返利。

  對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，設(shè)定每個(gè)代銷(xiāo)點(diǎn)每天結(jié)賬返利的條款，不僅保證了現(xiàn)金及時(shí)回籠，還可以根據(jù)各代銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售狀況，在第一時(shí)間收集市場(chǎng)反饋信息，有利于貨品的統(tǒng)一調(diào)度和市場(chǎng)的后續(xù)開(kāi)發(fā)。種種好處是顯而易見(jiàn)的。然而，如何才能夠消除業(yè)內(nèi)人士眼中的種種擔(dān)心呢？選擇區(qū)域市場(chǎng)試行也許是一種選擇。

  相關(guān)人士建議，城市代理可以先選擇江浙一帶�！斑@里物流交通方便，并且靠近鞋服生產(chǎn)基地，這樣一來(lái)，比較容易試行城市代理�！痹�光華告訴記者。

  李國(guó)民也表示，一個(gè)城市代理的花費(fèi)往往更加高昂，在具體操作下，總公司對(duì)城市代理加盟條件的要求會(huì)更高，對(duì)省代可能要求30平方米，但對(duì)直接加盟的城市代理往往就高達(dá)六七十平方米，此外，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)狀況等各方面無(wú)法全盤(pán)把握，所以，總公司和加盟商在終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓上更需謹(jǐn)慎。