行業(yè)新兵的薪酬死棋

　　擔(dān)保業(yè)的大好前景、新的業(yè)務(wù)模式以及優(yōu)厚的薪酬回報(bào)，這些一度讓長(zhǎng)期在銀行疲于奔命的承看到了事業(yè)的新契機(jī)。然而新公司備受詬病的薪酬體系卻引發(fā)了一系列管理亂局，導(dǎo)致公司高管頻頻出走、部門(mén)之間“戰(zhàn)火”不斷、總經(jīng)理制定的發(fā)展規(guī)劃陷于停滯……薪酬困局就像一盤(pán)“死棋”，如何才能起死回生呢？

　　6月的杭州已經(jīng)進(jìn)入了梅雨季節(jié)，連日的陰雨讓整個(gè)城市都陷入了沉悶之中。時(shí)間還不到早上5點(diǎn)，鑫利擔(dān)保公司的總經(jīng)理鄒翰就醒了，連日來(lái)公司里發(fā)生的一連串事情讓他睡意全無(wú)。鄒翰習(xí)慣性地先打開(kāi)電腦收郵件，第一眼看到的就是銷(xiāo)售總監(jiān)承的辭職報(bào)告，他的心一下子沉了下去。平心而論，鄒翰對(duì)于承的工作并不滿意，但一年之中財(cái)務(wù)總監(jiān)、IT信息總監(jiān)已相繼辭職，這對(duì)于正處于業(yè)務(wù)推進(jìn)中的鑫利帶來(lái)了不小影響。眼下，連銷(xiāo)售總監(jiān)也要離職，鄒翰知道，軍心肯定會(huì)大受打擊。

　　承的辭職書(shū)只有簡(jiǎn)短的幾句話，“因?yàn)橐�照顧家庭”，幾乎和前兩位的理由完全相同。這肯定不是真實(shí)的原因。難道是年終獎(jiǎng)的問(wèn)題嗎？鄒翰想起前幾天的管理大會(huì)上剛剛公布有關(guān)集團(tuán)公司暫緩發(fā)放管理層年終獎(jiǎng)的決定；或者是和人力資源總監(jiān)朱迪的矛盾？他們?cè)鴰状卧跁?huì)上為薪酬問(wèn)題發(fā)生過(guò)激烈爭(zhēng)吵；又或者是因?yàn)樽约航o承太多的業(yè)務(wù)壓力？上次管理大會(huì)后自己找承單獨(dú)談話，指出他業(yè)務(wù)拓展上進(jìn)展緩慢，曾招來(lái)承的不滿和抱怨，談話不歡而散。鄒翰還記得自己當(dāng)時(shí)甩給承的一句話：“我不想聽(tīng)你的理由，不管你用什么模式去拓展，我需要你的業(yè)績(jī)�！笔钱�(dāng)時(shí)的語(yǔ)氣太過(guò)嚴(yán)厲了嗎？鄒翰百思不得其解。

　　面對(duì)這份辭職報(bào)告，該怎么去勸服承？公司現(xiàn)有的薪酬結(jié)構(gòu)是否真像承所說(shuō)的，是未來(lái)發(fā)展的一大禍根？想到這些，鄒翰覺(jué)得有些頭暈惡心。而此刻，與他有著同樣感受的是承。發(fā)出辭職報(bào)告之后他幾乎一夜無(wú)眠，思緒不斷回到從前……

　　闊綽的新聘書(shū)

　　這是承的第三份工作，也可能是過(guò)去十幾年職業(yè)生涯中最短的一次工作經(jīng)歷。事實(shí)上，承心里也知道，在還沒(méi)有找到新單位前辭職并不是一個(gè)明智的舉動(dòng)，特別是在上有老下有小的年紀(jì)，妻子全職在家，又碰上全球金融危機(jī)的不景氣。但這一年來(lái)，辭職的念頭總也揮之不去。

　　之前的承是上海一家外資銀行的支行信貸處高級(jí)經(jīng)理。一次偶然的機(jī)會(huì)，鑫利擔(dān)保公司的總經(jīng)理鄒翰找到他，聊起了鑫利的前景規(guī)劃，“國(guó)內(nèi)有370萬(wàn)家小企業(yè)，其中81%的企業(yè)無(wú)法滿足流動(dòng)資金需求，還有2790萬(wàn)戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)需要各種各樣的資金擔(dān)保服務(wù)。即便按照目前國(guó)內(nèi)的3000多家擔(dān)保公司分配，1家擔(dān)保公司需要面對(duì)1萬(wàn)家潛在的擔(dān)�？蛻�(hù)。這是一個(gè)多大的市場(chǎng)啊！”

　　起初，承對(duì)擔(dān)保公司并沒(méi)有好感，畢竟長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的擔(dān)保公司基本是憑借與銀行的良好關(guān)系，以銀行貸款客戶(hù)為客戶(hù)資源來(lái)拓展業(yè)務(wù)，這種產(chǎn)業(yè)鏈上的下游地位使擔(dān)保公司一直處于銀行的從屬地位，拉關(guān)系、拼資源成為擔(dān)保公司的主要生存方式。在外資銀行背景出身的承看來(lái)，這種發(fā)展模式根本是不入流的。

　　隨著2007年政府宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，銀行開(kāi)始對(duì)中小企業(yè)惜貸，加之金融危機(jī)的波及，大量企業(yè)陷入困局，一些風(fēng)險(xiǎn)控制不力的傳統(tǒng)擔(dān)保公司受到?jīng)_擊，往往一兩家被擔(dān)保企業(yè)的破產(chǎn)會(huì)拖累擔(dān)保公司，導(dǎo)致全年虧損甚至破產(chǎn)。行業(yè)一片低迷之時(shí)，鄒翰又一次找到了承，他認(rèn)為，擔(dān)保公司被動(dòng)接受銀行推薦客戶(hù)的時(shí)代正在成為歷史，“主動(dòng)出擊的時(shí)候到了”。

　　鄒翰認(rèn)為：為了能夠達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，鑫利將推出批量化處理?yè)?dān)保業(yè)務(wù)的模式，將一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)行業(yè)的眾多中小企業(yè)的信貸擔(dān)保業(yè)務(wù)打包并流程化—分為銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)申報(bào)、審批、客戶(hù)維護(hù)和貸后管理等不同的環(huán)節(jié)，在整個(gè)貸款擔(dān)保環(huán)節(jié)中，只把握關(guān)鍵的點(diǎn)來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)。這樣做的優(yōu)勢(shì)在于能夠快速地批處理業(yè)務(wù)，不需要對(duì)一個(gè)客戶(hù)花費(fèi)很多精力。在這種業(yè)務(wù)模式下，有著12年國(guó)有銀行和3年外資銀行信貸部背景的承是理想人選。鄒翰希望承能夠加入鑫利并擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)的職務(wù)，借競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的喘息之機(jī)，協(xié)助他領(lǐng)導(dǎo)公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　在承看來(lái)，鄒翰描述的鑫利模式還是“有點(diǎn)意思的”。他也注意到，各地政府相繼出臺(tái)了對(duì)擔(dān)保公司包括稅收優(yōu)惠在內(nèi)的各種政策扶持。此外，包括美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）、硅谷銀行、國(guó)際金融公司（IFC）、淡馬錫投資控股等外資也紛紛參股、控股甚至獨(dú)資進(jìn)入中國(guó)的擔(dān)保行業(yè)，試圖通過(guò)這一平臺(tái)逐步滲透到中國(guó)的私募股權(quán)投資、資產(chǎn)管理、反擔(dān)保資產(chǎn)處置和資產(chǎn)證券化等領(lǐng)域。

　　此外，鄒翰本人以及新加盟的兩位副總經(jīng)理都來(lái)自外資銀行，中層管理者、銷(xiāo)售、審核、風(fēng)控、授信支持等多個(gè)部門(mén)的人員均來(lái)自各大銀行。最具吸引力的一點(diǎn)是，已成功吸引外資進(jìn)入的鑫利此時(shí)最不缺的就是錢(qián)。鄒翰許諾將為承提供不菲的薪水和待遇，而人力資源部的負(fù)責(zé)人朱迪很快就給了承一個(gè)高于原來(lái)薪水30%的聘書(shū)。

　　擔(dān)保業(yè)的前景、鑫利的發(fā)展模式以及新公司的創(chuàng)業(yè)激情，對(duì)于長(zhǎng)期在銀行疲于奔命的承來(lái)說(shuō)都充滿了吸引力。他仿佛感到，今后自己再也不只是銀行這個(gè)大機(jī)器上的一枚螺絲釘，而是能夠在鑫利的平臺(tái)上，以自己的思考和努力來(lái)運(yùn)作一個(gè)大的部門(mén)。想到這些，承最終接受了鑫利的聘書(shū)。

　　薪酬還需看“出身”

　　充滿激情的日子很快過(guò)去了。承隱約感到，管理一個(gè)新創(chuàng)公司的市場(chǎng)部門(mén)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，很多本該向外拓展業(yè)務(wù)的時(shí)間都花在了與其他部門(mén)的溝通上，而這些溝通常常是低效卻又耗費(fèi)精力的。

　　承記得，公司成立不到3個(gè)月時(shí)，手下一位能干的項(xiàng)目經(jīng)理李蕓就向他提出辭呈。李蕓在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面很有一套，業(yè)績(jī)?cè)谡麄�(gè)部門(mén)也最為拔尖。李蕓不滿地向承暗示，辭職是因?yàn)樽约号既话l(fā)現(xiàn)另外一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理干著完全相同的工作，能力還不如自己，薪水卻要高出50%.由于人力資源部要求所有員工都簽訂薪資保密協(xié)議，承并不知道每個(gè)下屬的薪酬水平。聽(tīng)到李蕓的訴苦，承允諾會(huì)去和朱迪談?wù)�，為她增加工資。

　　可能是習(xí)慣了外資銀行的規(guī)范管理，承理所當(dāng)然地認(rèn)為“公平”是薪酬體制最基本的原則，然而朱迪的解釋卻讓他大跌眼鏡。“給李蕓的工資已經(jīng)高于她原來(lái)單位的20%了，她是從農(nóng)村商業(yè)銀行來(lái)的，而另外一位客戶(hù)經(jīng)理之前的單位是股份制銀行，本來(lái)差距就比較大；加上這位項(xiàng)目經(jīng)理曾兩次提出增加薪水的要求，考慮到市場(chǎng)拓展的緊迫性，我們按照他的要求改寫(xiě)了聘書(shū)，造成了他和其他人的差異�！敝劣谠黾永钍|的工資，朱迪表示公司會(huì)根據(jù)員工的表現(xiàn)，由部門(mén)主管在每年度末提出加薪申請(qǐng)，但一般幅度不會(huì)超過(guò)20%.顯然，朱迪的回答并不能讓李蕓滿意，她最終還是選擇了離開(kāi)。

　　這件事讓承在惋惜之余甚覺(jué)惱火。在這樣的薪酬政策下，他如何管理銷(xiāo)售部門(mén)？于是，在月度部門(mén)主管以上負(fù)責(zé)人的管理例會(huì)上，承提出了這個(gè)問(wèn)題。財(cái)務(wù)總監(jiān)、風(fēng)險(xiǎn)控制總監(jiān)等也紛紛向朱迪拋出類(lèi)似的擔(dān)憂：為什么同一級(jí)別的員工不能拿同一級(jí)別的工資？靠保密協(xié)議來(lái)防止員工打探彼此工資太過(guò)僥幸，一旦曝光，這種不公平肯定會(huì)引起極大的不穩(wěn)定。IT總監(jiān)甚至說(shuō)：“怎么會(huì)定這樣愚蠢的制度！多少次起義軍的內(nèi)訌都是因?yàn)椴换脊讯�患不均，這樣還怎么讓人打仗？”

　　面對(duì)眾人的質(zhì)疑，總經(jīng)理鄒翰也有點(diǎn)不滿地問(wèn)：“我們不是請(qǐng)咨詢(xún)公司給過(guò)一個(gè)銀行業(yè)的薪酬等級(jí)報(bào)告嗎？怎么沒(méi)有按照等級(jí)來(lái)安排工資？”對(duì)此，朱迪不無(wú)抱怨地解釋說(shuō)：“有人已經(jīng)向集團(tuán)公司反映，我們給的薪酬高過(guò)同行業(yè)了，如果再按照咨詢(xún)報(bào)告的等級(jí)發(fā)工資，水平會(huì)更高。而且戰(zhàn)略部總是逼著我們招人，每次都說(shuō)幾月幾號(hào)要開(kāi)業(yè)，必須有多少人到崗，這人是那么好找的嗎？有時(shí)候?yàn)榱吮ＷC招聘，會(huì)給一些談判能力強(qiáng)的人更高的工資，這也很正常�！�

　　開(kāi)了一上午的會(huì)議，有關(guān)薪酬的公平問(wèn)題并沒(méi)有得出有效的解決方案。最后鄒翰拍板說(shuō)：“等到發(fā)年終獎(jiǎng)時(shí)，再對(duì)薪資差別過(guò)大的員工作些平衡吧�！倍鴮�(duì)于承提出的重新調(diào)整銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提成的方案，鄒翰指定由銷(xiāo)售部和人力資源部協(xié)商確定。但當(dāng)承拿出了一個(gè)草案讓朱迪提意見(jiàn)時(shí)，朱迪卻以人力資源部沒(méi)有參與、不能簽字來(lái)搪塞承。

　　快一年了，諸如此類(lèi)的薪酬糾紛屢屢發(fā)生，月度例會(huì)常常成了牢騷會(huì)，而承等人的建議一項(xiàng)也沒(méi)被采納。關(guān)于薪酬的任何問(wèn)題似乎都陷入僵局，直至財(cái)務(wù)經(jīng)理Kevin在8個(gè)月后提出辭呈。盡管承不了解到底發(fā)生了什么事，但他隱約聽(tīng)說(shuō)Kevin在注冊(cè)資本金的使用管理上和總經(jīng)理意見(jiàn)不統(tǒng)一，兩人在財(cái)務(wù)預(yù)算、成本控制等很多敏感問(wèn)題上也存在分歧。雖然這些事情和承的工作關(guān)系不大，但承卻能體會(huì)到那種不被認(rèn)可和難以溝通的苦悶。

　　模式與業(yè)績(jī)之壓

　　事實(shí)上，總經(jīng)理鄒翰對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)一直不滿意，鑫利的客戶(hù)資源和業(yè)務(wù)拓展比最初的計(jì)劃慢了許多，很多時(shí)候都處于停滯不前的狀態(tài)。眼看著大好局面拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鄒翰對(duì)承整天忙著提各種薪酬意見(jiàn)的態(tài)度很是反感。

　　而承也有著自己的苦衷。首先，鑫利不像一般擔(dān)保公司那樣采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，而是采取批量處理的流水線作業(yè)模式，銷(xiāo)售部只負(fù)責(zé)尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)。每當(dāng)他們費(fèi)盡周折地確定比較合適的企業(yè)，并搜集整理好資料交由審核部門(mén)審批時(shí)，卻不能獲得通過(guò)，這些流失的企業(yè)自然不能算作銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)。

　　其次，公司戰(zhàn)略部迫切希望趕速度，做大規(guī)模，因此鑫利在開(kāi)拓一個(gè)新的地區(qū)時(shí)，往往是申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、租用裝修辦公室和招聘員工同時(shí)進(jìn)行，有時(shí)候人員已經(jīng)到位，卻因培訓(xùn)不及時(shí)或前期調(diào)研不準(zhǔn)確、產(chǎn)品不合適等原因，無(wú)法辦理抵押代理手續(xù)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法按期展開(kāi)。為此，月度管理大會(huì)經(jīng)常成為各部門(mén)的相互指責(zé)大會(huì)。

　　“我們宜興分公司8日開(kāi)業(yè)，你為什么不對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)？”承責(zé)問(wèn)人力資源部�！拔也粫�(huì)為幾個(gè)人就進(jìn)行一場(chǎng)培訓(xùn)吧？頂多只能每月安排一次培訓(xùn)�！敝斓匣卮稹�

　　“那安排錄像培訓(xùn)不可以嗎？”

　　“錄像培訓(xùn)效果不好�！编u翰出來(lái)圓場(chǎng)，“以后培訓(xùn)計(jì)劃和時(shí)間，你們幾個(gè)部門(mén)再協(xié)商一下吧�！�

　　“又是協(xié)商！既然安排不了培訓(xùn)，為什么要定在8日開(kāi)業(yè)？”承還是不解氣。

　　“這不是我們部門(mén)確定的事情�！敝斓吓瓪鉀_沖……

　　這種爭(zhēng)吵有時(shí)也發(fā)生在銷(xiāo)售部和產(chǎn)品部，或者人力資源部和戰(zhàn)略部之間。朱迪也很惱火，每次戰(zhàn)略部心急火燎地定下分公司開(kāi)業(yè)的計(jì)劃，人力資源部就要犧牲很多周末時(shí)間去發(fā)布招聘廣告并到各地面試。鄒翰還要求新員工不能通過(guò)錄像進(jìn)行培訓(xùn)，而每次培訓(xùn)都要同時(shí)協(xié)調(diào)很多部門(mén)的負(fù)責(zé)人，也是一件吃力不討好的事情。

　　業(yè)績(jī)上不去，每個(gè)人都很焦慮，但鄒翰總是在管理大會(huì)上以質(zhì)問(wèn)的口吻表達(dá)自己的不滿�！澳銈兛梢匀チ私庖幌�，相同崗位，你們的薪水甚至是一些民企擔(dān)保公司的2倍，為什么我們的業(yè)績(jī)還比不上人家？”這其中承的壓力最大。他甚至每次開(kāi)會(huì)都能感受到鄒翰不時(shí)投射過(guò)來(lái)的不滿的眼神。

　　承真的去打聽(tīng)了一下同行的薪酬，確如鄒翰所言。但鑫利招聘的大多是銀行員工，本來(lái)?yè)?dān)保行業(yè)的薪水就比銀行、信托公司低，按照朱迪的說(shuō)法，鑫利對(duì)這些從銀行跳槽過(guò)來(lái)的員工一般在原來(lái)薪水的基礎(chǔ)上增加20%，因此鑫利的薪酬高出擔(dān)保行業(yè)平均水平許多。其實(shí)按照承的觀點(diǎn)，鑫利采用的是流水線模式，很多崗位對(duì)于員工的要求不是太高，完全可以招收一些低成本的應(yīng)屆畢業(yè)生自己培養(yǎng)。

　　但經(jīng)過(guò)與朱迪和鄒翰的多次過(guò)招之后，承早已明白了他們的做事方式，不愿將自己的想法再和他們交流。“道不同不相為謀。”他終于下決心要擺脫這苦悶的日子，徹底休息一下，給自己留一段時(shí)間來(lái)梳理過(guò)去的經(jīng)歷和今后的生活。

　　無(wú)奈年終獎(jiǎng)

　　收到承的辭職信，朱迪的第一個(gè)反應(yīng)是“他會(huì)不會(huì)是因?yàn)槟杲K獎(jiǎng)的問(wèn)題感到不滿”。朱迪像一個(gè)“兩面烤的燒餅”，在年終獎(jiǎng)的發(fā)放問(wèn)題上被集團(tuán)公司和鑫利員工的雙重質(zhì)疑煎烤著。

　　最初，鑫利在招聘合同上寫(xiě)明了“完成業(yè)績(jī)會(huì)有年終獎(jiǎng)勵(lì)”的條款，且規(guī)定年終獎(jiǎng)的金額大約相當(dāng)于年薪的15%～20%.但對(duì)于2007年才成立的鑫利來(lái)說(shuō)，大部分時(shí)間還在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)建設(shè)、內(nèi)外關(guān)系的理順和員工的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)展開(kāi)得并不多，2008年底又接連發(fā)生了財(cái)務(wù)總監(jiān)和IT信息總監(jiān)的離職。為了避免年末人員的頻繁流動(dòng)，朱迪向總經(jīng)理建議將2008年的獎(jiǎng)金放在2009年第一季度末發(fā)放。但沒(méi)想到，第一季度公司業(yè)務(wù)拓展仍然非常緩慢，遠(yuǎn)未達(dá)到集團(tuán)公司的預(yù)期，集團(tuán)公司于是通知鑫利：停止發(fā)放2008年獎(jiǎng)金。

　　這一決定讓鑫利面臨著失信于民的尷尬境地。為此，朱迪曾幾次試圖和集團(tuán)公司溝通，但都沒(méi)有結(jié)果，面對(duì)員工不斷的詢(xún)問(wèn)，他只好在6月初的會(huì)議上向各部門(mén)負(fù)責(zé)人通報(bào)了這個(gè)結(jié)果，自己也再次成為眾矢之的。承當(dāng)眾提出：“如果一家金融企業(yè)連這點(diǎn)誠(chéng)信都不具備，它的發(fā)展前景怎么讓人看好？”這相當(dāng)于當(dāng)眾打了朱迪一個(gè)耳光，他想，總經(jīng)理鄒翰肯定也會(huì)很不舒服。

　　朱迪與承認(rèn)識(shí)的時(shí)間不長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)“恩怨”始終沒(méi)有停止過(guò)。如今，面對(duì)承的辭職，朱迪喜憂參半，甚至喜大于憂—這個(gè)不知道尊重人的大刺頭終于要走了。但他轉(zhuǎn)念一想，不管怎樣，頻繁的人員流動(dòng)會(huì)讓集團(tuán)公司認(rèn)為自己工作不力，又該怎樣去解釋呢？

　　況且，即便承離開(kāi)了，人員薪酬的問(wèn)題仍未解決。譬如，風(fēng)險(xiǎn)控制部的總監(jiān)也要求給他的一位手下漲工資，因?yàn)槊媾R著被別人挖墻角的風(fēng)險(xiǎn)。而漲工資的理由是，當(dāng)初和朱迪談薪資時(shí)并不知道鑫利沒(méi)有任何餐貼、車(chē)貼和過(guò)節(jié)費(fèi)，每個(gè)月還要交很大一筆個(gè)人所得稅。這樣算下來(lái)，在鑫利能拿到的收入還不如在原來(lái)的商業(yè)銀行。

　　朱迪覺(jué)得這樣的理由很荒唐，但他卻被風(fēng)控部總監(jiān)指責(zé)為不通人情、不懂國(guó)情。自己到底做錯(cuò)了什么？朱迪也有一肚子說(shuō)不出的委屈和疲憊。在這一場(chǎng)沒(méi)有勝負(fù)的薪酬亂局之中，似乎每個(gè)人都是輸家。（來(lái)源：中歐商業(yè)評(píng)論）