營(yíng)銷密度與營(yíng)銷平臺(tái)的靈敏度

　　中國(guó)鞋網(wǎng)01月13日訊，我們首先來(lái)定義一個(gè)概念：營(yíng)銷密度，就是實(shí)際已經(jīng)接受到有效營(yíng)銷的客戶數(shù)除理論上應(yīng)營(yíng)銷到的客戶數(shù)。理論上應(yīng)營(yíng)銷到的客戶數(shù)就是“機(jī)會(huì)”，就是有這個(gè)潛在的需求存在，從理論上也應(yīng)該有效地偵測(cè)到并營(yíng)銷到，如果沒(méi)有營(yíng)銷到那就是“缺陷”，如果這個(gè)“缺陷”除“機(jī)會(huì)”少于百萬(wàn)分之三點(diǎn)四，那就是6Sigma水平的營(yíng)銷，有的人會(huì)說(shuō)，應(yīng)以訂單數(shù)和訂單金額來(lái)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)比會(huì)好一點(diǎn)，這個(gè)指標(biāo)固然重要，但今天我們要討論的是一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的控制指標(biāo)，即怎么有效地控制好我們的營(yíng)銷工作，形成營(yíng)銷的恢恢天網(wǎng)，而不是粗放營(yíng)銷，靠感覺(jué)、靠機(jī)率、靠天吃飯，有時(shí)候這個(gè)“天”是品牌。

　　概念定義出來(lái)了，接下來(lái)我們來(lái)談操作的問(wèn)題，“應(yīng)該營(yíng)銷到的客戶數(shù)”怎么收集，第一要明確什么是“應(yīng)該”，針對(duì)“應(yīng)該”要確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)按產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分等來(lái)確立，那么按標(biāo)準(zhǔn)，該納入營(yíng)銷對(duì)象的沒(méi)有納入那就是缺陷，納入了當(dāng)需要進(jìn)行營(yíng)銷行為的卻沒(méi)有進(jìn)行這也是缺陷，那什么叫“需要進(jìn)行”，這也可以根據(jù)行業(yè)營(yíng)銷規(guī)律，確立營(yíng)銷慣例和營(yíng)銷特例，以便做一個(gè)基本的判斷。

　　有了這樣的指標(biāo)后，便于我們建立一個(gè)基本可控的營(yíng)銷平臺(tái)，可以對(duì)客戶進(jìn)行深入的條塊化分析，可以確立哪些營(yíng)銷可以進(jìn)行同質(zhì)群營(yíng)銷，哪些需進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷，這樣可以結(jié)合客戶的現(xiàn)狀調(diào)查，快速匹配出哪家客戶現(xiàn)在有哪種產(chǎn)品的需求潛力，重要的是可以確立這個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)的空間的和時(shí)間的維護(hù)結(jié)構(gòu)，便于基本的營(yíng)銷管理，也便于日常的營(yíng)銷作戰(zhàn)，還便于營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂。

　　而這個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)的維護(hù)及時(shí)性、維護(hù)的密度與強(qiáng)度又決定了營(yíng)銷平臺(tái)的靈敏度，比如客戶的的潛在需求已經(jīng)凸現(xiàn)為現(xiàn)實(shí)需求了，我們的營(yíng)銷平臺(tái)還沒(méi)有偵測(cè)到，客戶的原來(lái)的供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題了，我們卻沒(méi)有及時(shí)偵測(cè)到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了新產(chǎn)品在占領(lǐng)市場(chǎng)，而我們沒(méi)有偵測(cè)到，我們的產(chǎn)品在客戶的應(yīng)用中出現(xiàn)了問(wèn)題與抱怨我們沒(méi)有偵測(cè)到等等。都會(huì)影響到營(yíng)銷平臺(tái)的靈敏度，造成營(yíng)銷損失或造成營(yíng)銷判斷的錯(cuò)誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷策略的錯(cuò)誤。如果營(yíng)銷平臺(tái)建立和運(yùn)營(yíng)得不好，我們新產(chǎn)品的營(yíng)銷就會(huì)比較茫然，新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略就容易成為無(wú)本之木，而錯(cuò)失新產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)機(jī)，造成新產(chǎn)品上市失敗。

　　如果客戶量巨大，機(jī)會(huì)數(shù)卻很少，轉(zhuǎn)變成訂單的數(shù)量也不盡人意，我們得反觀我們的產(chǎn)品是否是當(dāng)前客戶需要的產(chǎn)品了，有的公司一個(gè)產(chǎn)品打天下，客戶在消費(fèi)了你的產(chǎn)品之后，需求結(jié)構(gòu)早就發(fā)生變化了，比如客戶在消費(fèi)一種產(chǎn)品后，其需求向更高端延伸，或者客戶在消費(fèi)某種產(chǎn)品失敗后需要另一種產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)來(lái)修正，這些都是在客戶消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中發(fā)生的需求流變，隨著消費(fèi)面的不斷擴(kuò)大，客戶對(duì)這種產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生巨大的變化，如果我們的營(yíng)銷平臺(tái)反應(yīng)不靈敏，如果我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一成不變，就會(huì)與需求結(jié)構(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)位，針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一些原來(lái)是機(jī)會(huì)的，現(xiàn)在已經(jīng)不是機(jī)會(huì)，那么市場(chǎng)就會(huì)呈現(xiàn)戰(zhàn)略性萎縮，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是相當(dāng)危險(xiǎn)的。這種營(yíng)銷平臺(tái)要緊扣客戶的需求，包括客戶需求的流變與拓展的特點(diǎn)，也是營(yíng)銷6Sigma特性的一種體現(xiàn)吧！其實(shí)良好的營(yíng)銷平臺(tái)也是有力實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的6Sigma思想的有力工具！