整合營(yíng)銷與區(qū)域營(yíng)銷怎么和諧相處

    中國(guó)鞋網(wǎng)01月09日訊，一組數(shù)據(jù)：1-9月乘用車在東北和西北區(qū)域上牌數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)高于東部和華南區(qū)域的市場(chǎng)表現(xiàn)。如何審視這組數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單的變化？一是汽車市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的主力在轉(zhuǎn)移，向深入的二三四級(jí)區(qū)域擴(kuò)展，汽車市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展依然大有可觀；二是增長(zhǎng)區(qū)域和客戶群體的變化，對(duì)企業(yè)在新增量
市場(chǎng)的渠道匹配能力提出了新的挑戰(zhàn)，這個(gè)挑戰(zhàn)是對(duì)自主和合資共同的課題。 

    一個(gè)事件：11月22日大眾中國(guó)和南北大眾聯(lián)合發(fā)布了南方戰(zhàn)略，披荊斬棘的大眾汽車在華南區(qū)域的市占率水平與日系車型比顯得捉襟見肘。大眾把區(qū)域化的問(wèn)題放到了集團(tuán)化的戰(zhàn)略層面去解決，旨意在通過(guò)渠道提升和針對(duì)性產(chǎn)品投放，解決強(qiáng)勢(shì)品牌在區(qū)域上羸弱的頑疾。

    一組數(shù)據(jù)和一個(gè)事件，都在傳遞汽車消費(fèi)的區(qū)域化。消費(fèi)區(qū)域化因區(qū)域人文特點(diǎn)早已有之，隨著汽車市場(chǎng)的深入化發(fā)展，區(qū)域化課題已經(jīng)成為各大汽車企業(yè)高度關(guān)注的問(wèn)題。上至戰(zhàn)略高度、下至區(qū)域化營(yíng)銷，各個(gè)企業(yè)都在嘗試新的突破。如何解決企業(yè)整合營(yíng)銷和區(qū)域化營(yíng)銷正在考驗(yàn)企業(yè)的智慧。

    首先，區(qū)域化營(yíng)銷在若大的中國(guó)市場(chǎng)是發(fā)展趨勢(shì)�？蛻魶Q定了渠道向更深處延伸，這個(gè)決策的過(guò)程會(huì)比之前更長(zhǎng)。為了更高效率和更貼合實(shí)際的處理問(wèn)題，要推倒更多攔在區(qū)域和營(yíng)銷公司職能部門間的墻。營(yíng)銷決策和營(yíng)銷支持前置一線，需要在營(yíng)銷高層達(dá)成共識(shí)。

    其次，企業(yè)營(yíng)銷層在認(rèn)識(shí)自身?yè)碛械墓ぞ�、�?shù)據(jù)等整合的優(yōu)勢(shì)前提下，更要清醒的認(rèn)識(shí)到對(duì)新區(qū)域新市場(chǎng)新客戶了解的不夠深入和貼切，更談不上現(xiàn)場(chǎng)身臨其境的感覺每場(chǎng)終端實(shí)戰(zhàn)。發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)，為區(qū)域提供數(shù)據(jù)支持，以方便找到區(qū)域競(jìng)品和差距市場(chǎng)，并形成有效的解決方案。

    第三，終端一線要清楚知道自身的優(yōu)勢(shì)在對(duì)區(qū)域化的直觀體驗(yàn)，而在專業(yè)化和戰(zhàn)略層面存在不足。在發(fā)揮區(qū)域差異化優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，在綜合管理能力提升方面要與企業(yè)要協(xié)同作戰(zhàn)保持同步。

    第四，營(yíng)銷不是理論，而是實(shí)戰(zhàn)。理論可以影響更大的范圍，實(shí)戰(zhàn)和區(qū)域化才可解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。終端一線集客方式企業(yè)可以充分放手給一線，一線戰(zhàn)役，運(yùn)用之妙，存乎一心。放心并不等全面不管理，企業(yè)要做好整體的指導(dǎo)和管控和參與，以修正和提升自己整合能力。

    第五，整合營(yíng)銷和區(qū)域化營(yíng)銷，企業(yè)和渠道要逐步建立合理分工，整合性的高度問(wèn)題由企業(yè)層面解決，而作為一線就是要好兩件事情：一是維護(hù)老客戶，二是開發(fā)新客戶。經(jīng)營(yíng)這兩種客戶的方式，各地根據(jù)區(qū)域化確定。

    第六，品牌的區(qū)域化并不是不可觸碰的雷區(qū)，品牌和產(chǎn)品是企業(yè)在區(qū)域化營(yíng)銷中最不可放開的兩個(gè)方面。其實(shí)品牌的區(qū)域化完全可以探討，不同文化對(duì)同一品牌的理解一定存在偏差，在保持企業(yè)品牌的核心DNA情況下，品牌在區(qū)域一定要落地并區(qū)域化，要以區(qū)域化的語(yǔ)言和方式出現(xiàn)，而非生硬的傳遞某個(gè)統(tǒng)一符號(hào)。品牌背后的核心是客戶的情感。

    整合和區(qū)域問(wèn)題一直存在，區(qū)域化問(wèn)題被重視，一是市場(chǎng)發(fā)展的需要，二是渠道能力在企業(yè)系統(tǒng)帶動(dòng)下有了長(zhǎng)足進(jìn)步。在一線的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程，授權(quán)已是必然。