營銷溝通秘笈：找出客戶拒絕背后的原因

    營銷是什么？

    我想這個問題，對于營銷人員來說，是最簡單，也是最難回答的一個問題！營銷大師說：營銷是滿足需求！我最近越來越覺得，營銷大師的話，只說了前半句！忽略了下半句。如何來滿足需求？滿足需求是靠什么來實現(xiàn)的？這才是營銷的關鍵。

    因此，在筆者的多次培訓中，我都一直強調一個觀點：營銷的本質是滿足需求，而滿足需求必須依靠溝通！由此而言，要做好營銷，首先必須學會溝通！尤其是與客戶的溝通！與消費者的溝通！與你的上下級經(jīng)理的溝通！這些，對于營銷人來說，至關重要！正如移動的廣告語一樣：溝通無極限！

    那么，如何實現(xiàn)與客戶的有效溝通呢？

    案例：業(yè)務員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見，小王很不熟悉店老板，進店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說明了來意，順便花了三分鐘時間介紹了公司的產(chǎn)品，本來還想繼續(xù)說下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。于是，小王趕緊接著說：“老板，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價位88元，零售可以賣到98－108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈送價值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看？”老板只是輕描淡寫地說了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊！你看，我這哪有地方擺放��？，等有地方再說吧！”說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒�。�無奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店……

    很明顯，這是一個不成功的拜訪案例。如果是你，會怎樣面對這樣的問題呢？我們來分析一下這個案例。小王的介紹有沒有問題？介紹比較簡短，言簡意賅，沒有問題！公司的產(chǎn)品有沒有問題？產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤很大，也沒有問題！促銷有沒有問題？也沒有！因為相對于這個價位的競品，50％的促銷力度已經(jīng)非常大了！但是，為什么小王仍然沒有說服客戶呢？

    讓我們先看兩個小故事。

    故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當謙虛，小時候老師經(jīng)常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠，那是因為我站在巨人的肩膀上！我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實的故事是：物理學家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律并推導出正確的公式，可因為數(shù)學不好，他只能勉強解釋行星繞月的圓周運動，所以，科學界對胡克的成果不太重視！后來數(shù)學小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個問題，并把他提出的力學三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認的天地不一的舊觀點，被科學界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我他媽的還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多么謙虛！現(xiàn)實中的牛頓，其實生性孤傲，自恃才高，目空一切……
故事2：上學時老師經(jīng)常講愛迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水！告訴我們要勤奮，勤能補拙，將來定能成為天才，于是我們“三更燈火五更雞，正是男兒讀書時”。然而，到現(xiàn)在許多人也沒發(fā)現(xiàn)自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒用！后來才知道，愛迪生先生的名言，后面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多”！　

    從這兩個故事中，我們能否悟出一點道理。這就是，無論是對于任何事，還是對于任何人，我們一定要有一種強烈的思辨精神！沒有思辨，就沒有創(chuàng)新！沒有思辨，就沒有發(fā)現(xiàn)！我們再回過頭來，看看這個營銷溝通失敗的案例。小王之所以失敗，就是因為他沒有一種思辨的精神！沒有認真思考店老板拒絕這句話，其背后的真正的原因是什么？是真的沒有地點放酒了嗎？店內貨架也真的擠不下一支產(chǎn)品了嗎？如果真的是這樣？那為什么別的競品，就可以大搖大擺地放在店里呢？我想，如果小王認真地思考一下，運用思辨的精神去想一下老板剛才的話，答案可以瞬間找到。小王剛才的介紹，其實并沒有切入營銷的關鍵點，為什么老板要說業(yè)務員比顧客還要多？為什么老板要說溫度比酒度還要高？原因就在于現(xiàn)在正處于白酒淡季，天氣炎熱，白酒動銷比較慢，占用資金比較多，一箱528元，誰愿意占用這筆錢呢？因此，我們完全可以找到客戶拒絕背后的真正原因：老板擔心資金占壓！如果賣不掉，風險很大？這時候，我們應該怎么辦？很簡單，找到病因，對癥下藥。小王完全可以說：“老板，我們的酒雖然占壓您一定的資金，但是您放心，只要您現(xiàn)金進貨，我們可以保證，如果您一個月不動銷，公司可以保證無風險退換，這下您盡可放心了吧！而且，我們與競品相比，還有50％的力度促銷呢？這都可以變成您的利潤呀！”

    我就不相信，有利潤、無風險的好事，還有哪個傻瓜老板不愿意呢？

    要記住，生意人跟什么都可以過不去，就是不可能與利潤過不去！

    無論面對什么樣的客戶，我們一定要開動腦筋，發(fā)揮思辨精神，找出老板拒絕你背后的真正原因！

    營銷自有道，溝通最重要！不是客戶不要，而是技巧沒找到！

    王素彬先生：北大光華MBA、PTT國際職業(yè)培訓師、高級咨詢師，專注白酒行業(yè)營銷培訓，現(xiàn)負責國內某知名大型酒業(yè)上市公司營銷培訓。授課風格：觀點獨到，思想深刻。聯(lián)系電話：13856796899;郵件：,歡迎交流！