福建鞋企提速海外擴張

　　尋海外代理商、設海外分公司，海外挖人組建銷售團隊……記者近日調查發(fā)現(xiàn)，不少福建品牌企業(yè)眼下正忙著大力擴張海外銷售網(wǎng)絡。對這些企業(yè)來說，金融危機似乎反成了擴大出口的難得良機。

　　“我們有品牌、成本優(yōu)勢，擴張成本甚至比以前低”，匹克集團總經(jīng)理許志華認為，擁有“品牌+海外渠道”后，才能在海外主導定價權。

　　招攬海外代理商

　　“看來要好好學英語了！”萬杰隆集團總裁許木杰昨日笑言：沒別的，因為萬杰隆已訂下廣交會的多個展位，自己將親自帶團隊參展。

　　“這是我們第一次參加廣交會�！痹S木杰坦言：但參展的主要目的并不是訂單，而是為萬杰隆尋找海外代理商。

　　“公司希望將來的內外銷比例能各占一半�！痹S透露：盡管萬杰隆是一個內銷品牌，但目前已在十幾個國家完成了商標注冊，海外擴張的第一步主要是在這些國家尋找代理商。“公司現(xiàn)在的訂貨會，已升格為全球訂貨會，我們要求全球的品牌代理商參加�！�

　　而相比萬杰隆，泉州的匹克集團走出去的步伐要快許多。匹克少帥許志華昨日向記者透露，公司自2005年開始海外擴張，主要是與代理商合作，現(xiàn)已在十幾個國家開上百家分店，銷售額占公司的二成左右�！拔覀儸F(xiàn)已是NBA多家球隊的合作伙伴，品牌在歐美市場也有了一定影響力，正考慮在海外設分公司，進一步擴建自己的銷售渠道�！�

　　鋪設海外銷售網(wǎng)

　　事實上，正忙著鋪設全球銷售網(wǎng)的 “福建制造”，除上述兩家企業(yè)外，還能數(shù)出一個長長的名單：寰球鞋業(yè)在海外100多個國家和地區(qū)設立了辦事處、分公司；特步不僅在歐洲廣鋪網(wǎng)絡，日前在泰國、馬來西亞、新加坡也是動作頻頻；而手握數(shù)十億現(xiàn)金流的安踏老板丁志忠，更是擬通過收購一家國際前15名的運動品牌來加速海外市場的擴張步伐。

　　和一些國內企業(yè)直接到海外開分公司相比，對于如何建立和擴大海外的銷售渠道，目前多數(shù)“福建制造”，似乎更熱衷采取“尋代理商”模式。

　　“海外開分公司可繞開中間貿易商環(huán)節(jié)，提高企業(yè)利潤率；市場回饋信息迅速而準確，便于企業(yè)及時調整策略；再次，有利提高企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)的準確度和成功率�！毕嚓P人士說：不過雖然有上述諸多好處，但畢竟到海外設分公司費用龐大，一年動輒數(shù)百萬上千萬的開支，因此企業(yè)不宜冒進。

　　而在許木杰看來，只要找到“對口”的代理商，雖利潤低于設分公司直銷，但通過這種方式可以迅速切入當?shù)厥袌�，“畢竟對于大多�?shù)中國出口企業(yè)來說，國外還是一個陌生的市場，同時也缺乏進入的渠道�！�

　　圖謀海外定價權

　　讓這些“福建制造”意識到海外銷售渠道重要性的，恰恰是這次席卷全球的金融危機。

　　“相比其他企業(yè)，在海外擁有銷售網(wǎng)絡的企業(yè)，受此次危機的影響并不大，其抗危機能力要強得多�！痹S志華告訴記者：國內不少品牌企業(yè)，這幾年在國際上已積累了一定的美譽度，而且和國外品牌相比價格優(yōu)勢仍很明顯，如再配上一定的海外銷售渠道，即可擁有一定的定價權。

　　“渠道主導定價權”，許一再向記者強調說，一個品牌即便在國內擁有一定知名度，但若其海外銷售還是停留在訂單層面，往往會被外國采購商大力壓價，導致好貨賣不出好價�！岸鴵碛小�品牌+渠道’后，原本100元的一件衣服，就有望賣到200元�！�