年薪100萬我是如何修練成的?

    時下MBA的行情越來越低迷，月薪已經跌破2000元(還是人民幣！)。越來越多的MBA畢業(yè)生感到懷才不遇，伯樂難求，具體表現在三個方面：工作難找；重任難挑；高薪難拿。 

    一、先說選擇學校。

    雖然那時候我有些積蓄，但是讓我拿出20萬來念中歐長江的我還是心疼，所以我選了一個普通高校的MBA，才幾萬塊。我選這家學校有幾個理由：　　

    1、我覺得學習主要靠自己，要靠自己悟，要動腦子想，而不是靠老師教。就像學英語一樣，你自己不下功夫背單詞，不練習口語，只是去聽新東方沒用，去美國待2年只在唐人街混也還是學不會英語。而我自己悟需要有個環(huán)境、有時間、有腦力激蕩，這幾個條件都完全能滿足�？傊�我就當成是學英語，我自己在家背單詞，學校就當是個英語角�！　� 

    2、中歐長江的學生可能職位相對較高，而我的工作經歷還不夠，如果我去了可能是地位最低的，他們都盯著大老板而每人理我。而這家學校大家的資歷差不多，我還能得到大家的認可。

    二、再說選擇老師。

    目前國內MBA教師大概可以分為四類：　

    第一類是老外；第二類是在國外混過的老內；第三類是土生土長的本土高校老師；第四類是企業(yè)里的高管和咨詢公司的)。你知道，我當時最愛聽你的課。因為第一種不了解國情、第二第三種沒有企業(yè)經驗，所以我聽他們的課主要是起一個作用，就是啟迪思想，把我自己以前的經驗裝到理論框架里去。但是我覺得這種啟迪對于還沒有在企業(yè)里做到高層的MBA學生來說是很難有共鳴的。

    我當時雖然也有所悟，但是并不多，反而有些是現在剛悟出來。當時最愛聽小馬哥和其他外邊的公司里的人講課。因為你們又有實戰(zhàn)經驗又有理論基礎，講的既有高端思想又有操盤實務，而且就是身邊企業(yè)剛剛發(fā)生的事情，所以收獲非常大。
 
    目前國內MBA的教材基本上都是國外翻譯過來的，與此相對的是國內大部分行業(yè)的企業(yè)外部環(huán)境處在風云變幻中，受政策、國情、人情的影響非常大，在這種不成熟的市場經濟環(huán)境中，國外的理論在中國并不能夠成為致勝法寶。況且MBA教材隨處都可以買到，要是為了學國外那些東西，根本不用上課。

    所以，當時雖然有缺課，但是你們幾個人的課沒缺過。　

    三、再說選擇朋友。

    交朋友雖然不是我的主要目的，但是我也還是有目的的在選擇。就像你說的那樣，人必須有三類朋友，第一類是知交密友，包括中學同學、大學同學、后來認識的有共同愛好的等等，這個朋友圈子能夠使人生活愉悅、充實，但與工作無關；第二類是工作上的朋友，同事、上下游供應商等，這個朋友圈子能夠使你工作順暢；第三類是戰(zhàn)略性的，是對自己未來的事業(yè)發(fā)展能夠提供指導和機會的，而在這類中關鍵是要找到大客戶，找到聯絡人，這樣不但節(jié)省資源、提高效率，而且提高效果，比如說，你小馬哥馬寶琳就是我的一個大客戶，因為你們北京時代方略在業(yè)內比較有口碑，你們段總斷繼東在圈內鼎鼎大名，而你本人是在業(yè)內比較活躍的經常深入接觸各個公司的人，我通過你就能認識很多人，而沒有你的介紹我要認識那么多人就要花費更多的力氣�！　�

    當然，除了你以外我也和好幾個老師同學成為好朋友，這使我獲益匪淺。　　 

    四、再說選擇公司。 

    在國內經營的企業(yè)大概可以分為三類：第一類是外企；第二類是處于求發(fā)展階段的國內企業(yè)；第三類是處于求生存階段的國內企業(yè)�！�

    第一類外企是不稀罕國內畢業(yè)的MBA的，外企的策略都是國外總部制訂的，國內聽話干活就是了，他們更愿意自己培養(yǎng)；　

    第二類處于求發(fā)展階段的國內企業(yè)，一般規(guī)模很大，但經營業(yè)績多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，戰(zhàn)略模糊，運營效率低，執(zhí)行力差，一句話，空心蘿卜，為什么造成這種情況呢？當初的創(chuàng)業(yè)功臣開始變成進步的阻力了，內部關系錯綜復雜.......

    這類企業(yè)從來不會幼稚到期待著來個MBA能解決問題，哈佛商學院的教授全部空降也玩不轉，這類企業(yè)實際上需要的是你們咨詢公司去進行系統(tǒng)再造。哪個MBA如果覺得自己不含糊，想在這里搞點變革，那怎么死的都不知道�！�

    第三類處于求生存階段的國內企業(yè)，關鍵的任務是抓住機會、做大營銷，先生存后發(fā)展，請一個MBA來的目的是快速提升銷量，而不是想搞運營搞戰(zhàn)略，所以一個MBA如果3個月不能做出成績，那就不妙了.......　

    你當時給我引薦的這家公司雖然是求生存，但是他有成為大公司的基因，小而不破，急而不亂，老板對我真正做到了“將能而君不御”。所以這還要感激小馬哥啊。

    五、最后是選擇職位。

    這一點我覺得最重要了，就是當初你說的“錢不重要，關鍵要有做事的權利”，后來我和老板非常深入的談了4次，公司的問題弄清楚了，主要矛盾也抓住了，老板對我的期望我也知道了，我和老板談了我的解決方案以后他也很認可，過了1個月還很認可，所以我覺得他對我的認識和期望比較穩(wěn)定了，當時他讓我做副總，我不干。我就堅持兩條：第一做營銷總監(jiān)，直接負責營銷，但必須按我的思路去干；第二，待遇要結構化，底薪我就要個普通經理的待遇，但是與業(yè)績相關的浮動部分我當仁不讓。

    談到這里你就都知道了，這就又回到剛才我說的那個指導思想就是：錢是自己掙的，不是老板給的。　　
    現在我擁有了掙錢的平臺，然后就看個人本事了。

    下一步就是：做出成績！　　

    通過前期的交談， 我發(fā)現公司的政策、結構和流程都有問題。政策主要表現在對銷售的激勵考核不到位；結構主要是市場結構和產品結構不合理；而銷售隊伍的費用審批核銷流程有問題，效率低，嚴重影響銷售的積極性�！　�

    這些問題我不可能同時改革，所以我按照你的指點先調整了對銷售的激勵和考核，原來的考核中定性指標太多，公式計算復雜，銷售隊伍不知道自己能得多少分，也算不出來自己下個月完成任務能拿多少錢，所以沒有積極性。我把原來考核中的定性指標全部去掉，全改為定量的，就幾個：回款、費用率、竄貨亂價的管理，把原來的提成比例適當提高，清除明了。

    古代兩軍作戰(zhàn)，如果有一個城池久攻不下，攻城的將軍一般都會下一道命令：城破后3天內士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢？士兵能看見完成任務后自己的好處，銷售都是只關心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益�！　�

    調整以后銷售隊伍的積極性大大提高，三個月時的業(yè)績完成了原來指標的160%，老板很高興，銷售拿到了季度獎，也很高興。我又進行了下一步的舉措，就是調整了市場結構，把資源配置在重點市場，一般市場減少人力物力的投入維持自然銷售。這樣3個月后，重點市場江浙滬的銷量比去年翻了一番，而非重點市場銷量才減少了20%，我全國的整體業(yè)績又提高了50%。