鴻星爾克蘇桂如：從地?cái)偟健爸修D(zhuǎn)站”的傳奇

    12歲時(shí)，在昆明擺攤的她伸手扇了一個(gè)40多歲的高大男人一巴掌；14歲時(shí)，她扔掉了在1986年值兩千多元的問(wèn)題鞋；20歲時(shí)，她租下飯店客房截住外國(guó)客戶，手上經(jīng)營(yíng)了60多個(gè)企業(yè)的鞋；24歲時(shí)，受亞洲金融危機(jī)影響，她虧了一千多萬(wàn)元；如今，35歲的她被許多在云南的晉江商人親切地稱(chēng)為“老大姐”。她，傳奇的經(jīng)歷，普通的名字———蘇桂如。

　　從改革開(kāi)放到現(xiàn)在，晉江商人分四批來(lái)到昆明，第一批是1978年，第二批是上世紀(jì)80年代初，蘇桂如是第二批的典型人物。在采訪蘇桂如時(shí)，記者腦海里閃過(guò)的是一幕幕的傳奇———只有在電影里才能看到的傳奇，而眼前的她，親切得如一位鄰家姐姐。

　　擺地?cái)傎u(mài)服裝

　　被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追著打

　　1973年，蘇桂如出生于晉江青陽(yáng)雙溝村（現(xiàn)在的梅嶺街道雙溝社區(qū)），而后在陳埭群德小學(xué)上小學(xué)，成績(jī)?cè)诎嗌厦�列前茅�?/P>

　　1984年，蘇桂如小學(xué)畢業(yè)后，她的母親便帶著放假的蘇桂如來(lái)到昆明，并讓她在當(dāng)?shù)刈x書(shū)。當(dāng)時(shí)昆明的學(xué)校，老師都用當(dāng)?shù)胤窖越虝?shū)，蘇桂如聽(tīng)不懂，成績(jī)直下降。

　　雖然熱愛(ài)學(xué)習(xí)，但這樣上了一學(xué)期后，蘇桂如受不了了，于是便要退學(xué)。父親覺(jué)得也沒(méi)辦法，就在春節(jié)之后，在昆明市中心的文廟街租了個(gè)店面。就這樣，12歲的蘇桂如開(kāi)始了從商之路。

　　當(dāng)時(shí)，蘇桂如的父親在老家辦服裝廠，于是蘇桂如賣(mài)起了服裝。那時(shí)候本錢(qián)不用投太多，市場(chǎng)空間很大，蘇桂如生意很好。每天，蘇桂如就在店前擺攤，貨一到就倒在攤上，很快就能賣(mài)光。但是，平靜的日子才沒(méi)多久，蘇桂如就遇上了從商以來(lái)的第一個(gè)大麻煩。

　　那時(shí)，有一對(duì)上海夫婦在蘇桂如店隔壁開(kāi)了家毛衣店，男的年齡40多歲，人很高大。有一天，這對(duì)眼紅的夫婦忍不住了。上海男人跑到蘇桂如的攤上趕客人，叫客人不準(zhǔn)到她攤上買(mǎi)衣服。但是很多客人并不理會(huì)。隨后，上海男人直接找蘇桂如，要她搬走。蘇桂如懶得和他扯。上海男人就拿頂衣服的桿子來(lái)捅蘇的攤子，其妻看他在罵，也跟著用上海話罵。對(duì)此，忙著做生意的蘇桂如并不理睬。

　　沒(méi)想到，上海男人得寸進(jìn)尺，居然來(lái)到攤前，直接把攤子翻掉了。12歲的蘇桂如見(jiàn)狀，沖過(guò)去就扇了上海男人一巴掌。上海男人哪會(huì)善罷甘休，兩只大手往蘇桂如脖子一捏，把蘇桂如整個(gè)人提了起來(lái)。蘇母見(jiàn)狀，跑出來(lái)拉扯了幾下，蘇桂如才重新“腳踏實(shí)地”�？墒巧虾７驄D還是沒(méi)完沒(méi)了，竟動(dòng)手打蘇母女。母女倆只好跑。

　　“我母親是回族，我和母親被他們一直追到回族聚集地，這個(gè)事情才沒(méi)吃很大的虧。不過(guò)我的長(zhǎng)頭發(fā)被他老婆揪下來(lái)一大絡(luò)，還住了醫(yī)院�！碧K桂如指了指后腦。

　　為誠(chéng)信扔掉480雙鞋

　　在文廟街經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，一次偶然的談話中，有個(gè)擺地?cái)偟睦先藛?wèn)蘇桂如要不要賣(mài)鞋。蘇桂如記下這話，并告訴了父親。父親就試著發(fā)了些涼鞋過(guò)來(lái)。不到一天，涼鞋銷(xiāo)售一空。此后，蘇桂如就開(kāi)始以賣(mài)鞋為主，也兼營(yíng)服裝。

　　不久后，蘇桂如發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)———青年路，于是她開(kāi)始運(yùn)貨到那里擺攤賣(mài)鞋。一開(kāi)始，蘇桂如都用自行車(chē)和手推車(chē)運(yùn)貨，因?yàn)樯�意很好，銷(xiāo)售量越來(lái)越大，蘇桂如便買(mǎi)了輛大三輪車(chē)，騎著三輪車(chē)從住的地方騎到青年路（將近兩公里）。三輪車(chē)最多時(shí)載了21箱鞋子（一箱有三十雙）。十幾歲的她踩不動(dòng)車(chē)時(shí)就拖著走。生意好時(shí)，一趟一趟來(lái)回拉貨。由于人小踩的時(shí)候腳不夠長(zhǎng)，車(chē)歪來(lái)歪去的，路人看到了都紛紛給她讓路———他們怕萬(wàn)一三輪車(chē)倒下來(lái)砸到自己。

　　生意場(chǎng)不可能一帆風(fēng)順。1986年，蘇桂如遇到了第二個(gè)大麻煩。

　　那時(shí)有的鞋質(zhì)量不好，有人稱(chēng)“星期鞋”，因?yàn)榇┮恍瞧诰蛪牧恕?986年的一天，有個(gè)30來(lái)歲的中年婦女，拿著一雙米黃色的女跳舞鞋，來(lái)到蘇攤前，就把鞋往攤上一砸，“你這是什么鞋！”中年婦女對(duì)蘇吼道。原來(lái)，她這鞋穿不到一星期就壞了。

　　此時(shí)，蘇桂如剛好有批新貨到，她便說(shuō)：“剛好你遇到新款，你把壞的鞋給我，我把錢(qián)退給你。再送你一雙新款鞋�！�

　　事情處理完后，蘇桂如就把那款問(wèn)題鞋20箱（一箱24雙）全扔在了離店不遠(yuǎn)處的垃圾站，有人想拿去穿，她就告訴他們，要穿記得用膠水粘牢鞋底。

　　480雙鞋，一雙進(jìn)貨五六元，一下就丟掉了兩千多元，這在當(dāng)時(shí)可是一筆大數(shù)目。

　　這事蘇桂如并沒(méi)和父母親商量，她是這么考慮的：質(zhì)量不好，賣(mài)出去會(huì)惹事，而且退貨要運(yùn)費(fèi)又麻煩。這幾年反正也賺了點(diǎn)錢(qián)，這點(diǎn)錢(qián)賠得起。不然賣(mài)出去，顧客再來(lái)吵，對(duì)商店不好。

　　“簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把信譽(yù)建立起來(lái)最重要�！碧K桂如說(shuō)。

　　信譽(yù)好了，生意也越來(lái)越好，利潤(rùn)也越來(lái)越大。賣(mài)鞋之初，一雙鞋賺五角，有時(shí)候賺一兩角也賣(mài)，后來(lái)一雙能賺1元~4元錢(qián)。

　　就這樣，蘇桂如在青年路的攤販生涯一直持續(xù)到1989年。

　　獨(dú)具慧眼識(shí)商機(jī)

　　三次選點(diǎn)做“中轉(zhuǎn)站”

　　1989年，昆明市政府對(duì)青年路進(jìn)行改造，把這里的商家全部遷入附近的螺獅灣市場(chǎng)。

　　搬遷后，蘇桂如才發(fā)現(xiàn)，擺攤時(shí)自己并沒(méi)有正規(guī)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，因此工商部門(mén)沒(méi)有在螺獅灣市場(chǎng)給她安置攤位。怎么辦？

　　正為此事發(fā)愁時(shí)，蘇桂如發(fā)現(xiàn)了一個(gè)店面，“這個(gè)店面在市場(chǎng)最好的位置”，蘇桂如這樣認(rèn)為。當(dāng)時(shí)，這個(gè)店面經(jīng)營(yíng)電子游戲機(jī)，生意慘淡。于是，蘇桂如就和父親商量。后來(lái)經(jīng)過(guò)協(xié)商，“運(yùn)氣很好”的蘇桂如順利租下店面，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)鞋子。

　　如蘇桂如所料，進(jìn)出市場(chǎng)的人都經(jīng)過(guò)她的店面。后來(lái)，很多廠家就到她店里來(lái)推銷(xiāo)，因?yàn)楹芏嗍抢相l(xiāng)，他們有時(shí)就樣品丟在蘇店里，有人看中，他們就給蘇送貨過(guò)來(lái)。蘇的店生意越來(lái)越好，便有廠家和推銷(xiāo)的人想在店里租個(gè)攤位。慢慢的，被割成三大塊的店面全租給了別人，“反正房租能賺回來(lái)，就租給他們了”，蘇桂如自己只經(jīng)營(yíng)了一小塊地方。

　　雖然如此，但蘇桂如還有其他優(yōu)勢(shì)———來(lái)昆明久了，蘇能講一口流利的昆明話，而且有良好的信譽(yù)和口碑。因此，別的廠家雖然租蘇的店面經(jīng)營(yíng)，但蘇的生意卻一直是最好的。有的廠家就讓蘇桂如代理，有訂貨了，廠家就送過(guò)來(lái)�；蛘咛K桂如會(huì)讓客戶直接到火車(chē)站那邊去拉貨。于是，這家店，成了蘇桂如的第一個(gè)“中轉(zhuǎn)站”。不少越南、緬甸、老撾等國(guó)的外國(guó)人也都會(huì)來(lái)這里訂貨。

　　1993年，通過(guò)和東南亞國(guó)家的客戶接觸，蘇桂如發(fā)現(xiàn)了解到：當(dāng)時(shí)來(lái)昆明的東南亞國(guó)家的人只能住在民通飯店。她意識(shí)到，這是個(gè)大大的商機(jī)。于是，她將民通飯店樓梯口的201房包了下來(lái)，長(zhǎng)期把門(mén)打開(kāi)，并囑咐總臺(tái)如果有外國(guó)人來(lái)要通知她。這個(gè)201房，成了蘇的第二個(gè)“中轉(zhuǎn)站”。

　　那時(shí)，外國(guó)人過(guò)來(lái)采購(gòu)，大多是人生地不熟，剛好住進(jìn)來(lái)就有個(gè)“店面”方便他們采購(gòu)，而且價(jià)格不比外面貴，于是，201房的生意非常成功。最多的一天，蘇桂如賣(mài)了13車(chē)的貨（一車(chē)貨200箱以上，一箱24雙鞋），交易額200多萬(wàn)元�！板X(qián)是你的時(shí)候擋都擋不住。他們（外國(guó)客商）還排著隊(duì)，怕你不賣(mài)給他們�！碧K桂如說(shuō)。那時(shí)候蘇桂如的貨源來(lái)自60多個(gè)廠，有的瀕臨倒閉的廠也因?yàn)樗�的生意好而被救活了�?/P>

　　東南亞客戶很多是從事邊境貿(mào)易的，他們最早到螺獅灣取貨，后來(lái)直接到201房取貨。

　　蘇桂如想，如果把“中轉(zhuǎn)站”再往“前”移一點(diǎn)，物流成本不是可以更低。1996年，在生意最火爆的時(shí)候，蘇桂如就在緬甸又設(shè)立了一個(gè)“中轉(zhuǎn)站”，這個(gè)站相比前兩個(gè)，大了許多———這是一幢四層樓的房子，每層有150平方米，位于緬甸和泰國(guó)交界處的大奇力旅游市場(chǎng)，屬于緬甸。為設(shè)這個(gè)站，蘇花了550萬(wàn)泰幣（相當(dāng)于150多萬(wàn)人民幣）買(mǎi)下了這幢房子。

　　那時(shí)候中國(guó)的旅游鞋進(jìn)到泰國(guó)市場(chǎng)的量，蘇桂如的貨源占了80%。由于她資金充足，信譽(yù)度高，大家都喜歡和她做生意。有一些客戶不認(rèn)識(shí)蘇桂如，但要買(mǎi)鞋都會(huì)找蘇桂如的名字，客戶一看到貨箱上蘇的名字就會(huì)放心地買(mǎi)。

　　金融危機(jī)虧了千萬(wàn)

　　60個(gè)品牌“砍”到1個(gè)

　　就在蘇桂如事業(yè)蒸蒸日上之時(shí)，蘇桂如遇上了她從商以來(lái)最嚴(yán)峻的危機(jī)。

　　1997年，蘇桂如在泰國(guó)存了很多貨款，還存了四千多件貨（一件30雙鞋）。此時(shí)，卻遇金融危機(jī)，這給了蘇桂如沉重一擊。

　　蘇存貨款時(shí)，300多泰幣換100元人民幣，到她要取錢(qián)時(shí)，由于金融危機(jī)影響，560泰幣換100元人民幣。就存和取之間，蘇虧了400多萬(wàn)人民幣。而她的存貨由于價(jià)格太低，一直舍不得賣(mài)，至今，這批貨仍有剩余。

　　那時(shí)，蘇經(jīng)營(yíng)了60多個(gè)廠家的鞋，蘇得給他們貨款。于是，她把60多個(gè)廠家負(fù)責(zé)人請(qǐng)過(guò)來(lái)，對(duì)他們說(shuō)，她愿意把他們的貨“吃”過(guò)來(lái)，但貨要便宜點(diǎn)。時(shí)值金融危機(jī)，廠家對(duì)蘇的做法很贊成。蘇桂如包括貨款存取和貨物存在泰國(guó)，這些讓她共損失了1000多萬(wàn)元。

　　蘇的201房“中轉(zhuǎn)站”也在金融危機(jī)當(dāng)中撤掉了。1998年，她還開(kāi)了個(gè)貨運(yùn)公司，經(jīng)營(yíng)了一年時(shí)間也停掉了�！澳菚r(shí)候經(jīng)濟(jì)不好，總覺(jué)得做什么都不順。”蘇桂如說(shuō)。

　　隨著市場(chǎng)和品牌的發(fā)展，蘇桂如開(kāi)始“砍”她經(jīng)營(yíng)的品牌。至2003年，蘇原來(lái)經(jīng)營(yíng)的60多個(gè)品牌砍到只剩4個(gè)。到2005年，蘇就只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌———鴻星爾克。

　　“因?yàn)檫@個(gè)公司發(fā)展比較迅速，老板人也好。”蘇的理由很簡(jiǎn)單，“也確實(shí)被我選對(duì)了�！�

　　在昆明還沒(méi)有人做專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，蘇桂如就把店打扮得漂漂亮亮的，而且還把鴻星爾克的LOGO做得很大，放在店門(mén)上。

　　如今，蘇桂如是鴻星爾克集團(tuán)云南分公司總經(jīng)理，在云南省各地州有120多家分店。僅2007年的營(yíng)業(yè)額達(dá)4000多萬(wàn)元。今年到11月，營(yíng)業(yè)額達(dá)6000多萬(wàn)元。

　　“我既然選擇做這品牌，我會(huì)全力以赴去發(fā)展。TO BE NO．1，不管能不能第一，我都會(huì)爭(zhēng)取。在云南從事這行業(yè)的，我不說(shuō)排第一，但三四名以內(nèi)是有的。”蘇桂如笑笑說(shuō)。