營銷細(xì)節(jié)管理缺失引發(fā)的思考

　　混沌營銷幾年來，有了幾個兄弟，于是在工作中總以為抓大放下，只要方向?qū)α�，放手讓兄弟們做去就是�?只要不出大的差錯，業(yè)務(wù)的成長必竟都要有一個過程，犯點小錯誤有時候?qū)ζ渎殬I(yè)成長可能也是一個好事情.但自從轉(zhuǎn)崗做了對效期管理很嚴(yán)的低溫奶制品以后，覺得對銷售的認(rèn)識要有一個新的轉(zhuǎn)變，那就是抓大監(jiān)小，不光要指明方向，還要指明道路的高低.

　　細(xì)節(jié)決定成敗»一書曾經(jīng)是我最不愿翻的一本書，因為他于我的人生追求不相符，我的性格中有點英雄主義，總以為男人，爺們，是謀大事者可以不拘小節(jié).事實上我們選擇做銷售，尤其是自已做直營的銷售，本身就是由很多細(xì)節(jié)管理的，所以對于細(xì)節(jié)管理與過程管理這兩本書，我還是要看看，仔細(xì)的看看，力爭彌補(bǔ)對細(xì)節(jié)關(guān)注不夠的過失.其實關(guān)于業(yè)務(wù)日常的管理工作，可口可樂的深銷模式做的相當(dāng)?shù)木�確，我也曾在日常管理中把業(yè)務(wù)的時間管理導(dǎo)入進(jìn)來，取得一定的效果，對團(tuán)隊的成長及業(yè)績的增長都有所幫助，但也有個別團(tuán)隊成員感覺管理的太過嚴(yán)格，根本不相是做業(yè)務(wù)的，有點像在工廠里做工，像流水線.其中一名我曾與之深度溝通，其大腦中對于業(yè)務(wù)的概念并不清晰，他表示做業(yè)務(wù)就是要十分松散的，自由的，可以隨意支配時間的。而你現(xiàn)在的管理模式，完全是工廠化了，你把我們的業(yè)務(wù)工作的每一天中的作業(yè)時間及路程時間都給我做了分解，還有那個煩人的八步驟，我沒有自由了，我覺得受到了很大的束縛，在這樣下去我就會喪失個性及思維空間了.我不要在這樣的環(huán)境中生活下去，我要自由的做業(yè)務(wù).當(dāng)時我問了他幾個問題，第一個是你以前做過松散的業(yè)務(wù)，但是你覺得好嗎？如果好，你為什么會放棄那份工作呢？第二個，你在以前做過系統(tǒng)的客戶管理＼單店提升＼品項分析＼打擊對手嗎？第三個，你在這段時間的工廠模式中感悟到什么了嗎？該業(yè)務(wù)回答是的確充實不少，我趁熱打鐵說你可以看一看權(quán)威的雜志，比如銷售與市場，可以了解一下可樂為什么要進(jìn)行這樣的管理，也可以看一下俞雷先生的＂經(jīng)營你的營銷人生＂，你會知道我今天為什么要求你按照固定的時間，固定的線路去做固定的事了.俞先生在做到營銷副總后依然認(rèn)為是當(dāng)年的業(yè)務(wù)模式給了其成功的今天.依然記得今天的習(xí)慣得益于當(dāng)年在天氣不好時堅持走訪終端的養(yǎng)成.我覺得這是一種成功的習(xí)慣，而這種習(xí)慣現(xiàn)在被我以一種強(qiáng)制的方式來相加與你了，所以你感覺不爽，好像美時美刻都有人在指揮著你，沒有更多的發(fā)揮思想的地方，只是在一味執(zhí)行，這種階段會有一個時間，但很快就會過去的，而且你在得到好處后會喜歡上這種模式的.這位發(fā)牢騷的業(yè)務(wù)員得到了啟發(fā)，目前已經(jīng)成長了區(qū)域經(jīng)理獨當(dāng)一面.偶爾通話，他還開玩笑的說，我比你當(dāng)年管理業(yè)務(wù)還要狠，還要具體，呵呵！

    直營市場亦或者以后自已創(chuàng)業(yè)做老板，模仿或?qū)W習(xí)深度分銷的日例會制度，非常重要，這種重要性及有效性在我們做業(yè)務(wù)員階段可能還認(rèn)識不到，認(rèn)識到的只是管得太嚴(yán)，經(jīng)理太煩.但基于業(yè)務(wù)成長為管理人員后，對日例會的認(rèn)識會更全面，更深入.早上開晨會，大家一大早由家中趕到分公司駐地，這一過程少則十幾分種，多則一個多小時，業(yè)務(wù)說的最多的是過來開會干嗎呢？影響我的業(yè)務(wù)開展，我開完會還要有一到兩個小時的時間才能趕到我的工作場地.這種制度式例會，看似耽誤業(yè)務(wù)的很多操作時間，實際上，在現(xiàn)實中做業(yè)務(wù)的人員年齡都不會太大，而且都有懶惰的習(xí)慣，如果沒有每天早上８：３０晨會來約束，那么作為銷售經(jīng)理你怎么知道業(yè)務(wù)早上在做什么呢？作為業(yè)務(wù)你能保證你每天都像到分公司開會一樣準(zhǔn)時不遲到趕往你的作業(yè)地點嗎？可能每一個人都不太可能.但是有了晨會，作為業(yè)務(wù)就要早早起床，精神抖擻的來參加例會，以防銷售經(jīng)理或主管點到你時聽錯了內(nèi)容.另一方面有晨會自然就會有每天布置的工作，作為業(yè)務(wù)就要去落實，即使想休息一下，那工作當(dāng)前至少也要完成經(jīng)理晨會布置的內(nèi)容，因為他要面對第二天的晨會，要給經(jīng)理答案.否則在晨會上就會下不來臺，很難堪，混的代價相對會提高很多.而如果沒有晨會，那么業(yè)務(wù)頭天晚上有應(yīng)酬可能到零晨一二點，第二天別說８：３０上班，可能１１點還在睡大覺，怎么能開展業(yè)務(wù)呢？所以晨會更多的是要保證業(yè)務(wù)的作業(yè)時間.只有益處沒有壞處.晚報道也是督促業(yè)務(wù)員日常養(yǎng)成的一個好習(xí)慣，記得某一天，恰逢周六我因有事要問一個平時工作不錯的業(yè)務(wù)員，上午交代的工作落實的如何？撥通電話后，對方好像在等待我的追問，想必他對我的工作作風(fēng)還是有一定的了解.回答問題相對專業(yè)，準(zhǔn)確.結(jié)果圓滿，當(dāng)時接近４點鐘，在通話過程中我聽到其周圍相當(dāng)安靜，隨口問一句，你在哪里開展業(yè)務(wù)呢？對方答我在家里呢？我說幾點下班呀，業(yè)務(wù)支支吾吾半天才說，平時都是三點左右就往家趕了.不問不知道，一問才知道曾經(jīng)管理最佳團(tuán)隊的我，現(xiàn)在所面對的竟然是接近于失控的銷售團(tuán)隊.看來早例會，晚報道程序化管理還是要繼續(xù)執(zhí)行下去呀！

    細(xì)節(jié)管理，過程管理將會在接下來一段時間內(nèi)成為我所主要管理的事務(wù).

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