鞋企：莫讓“不和諧”成了渠道合作的最大成本！

　　無論是用代理制還是直營制，關(guān)鍵都在于對(duì)終端的和諧管理，以示對(duì)終端的掌控能力，這是衡量一個(gè)品牌在通路輸出是否得利的重要指標(biāo)。如果不和諧，渠道運(yùn)營的成本將因此變得更大，如應(yīng)收帳款、庫存損失等都是管理上的不和諧造成，這些因素甚至讓廠商和代理商血本無歸。

　　在銷售終端的管理過程中能成功輸出品牌，一線終端管理的到位非常關(guān)鍵，一些知名的鞋企成立終端培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，通過片區(qū)部分縣市的大店、形象店、分店增擴(kuò)的平臺(tái)，協(xié)助代理商或直營成員對(duì)終端的綜合管理進(jìn)行一體化操作，提高運(yùn)營商的管理能力，達(dá)到運(yùn)營商從粗化到細(xì)化的管理轉(zhuǎn)型之目的，終端培訓(xùn)正在改變鞋業(yè)傳統(tǒng)終端運(yùn)作的不良習(xí)慣，讓終端操作朝標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、整合化方向升級(jí)。產(chǎn)品在終端如果以成功品牌（銷量、利潤與形象互動(dòng)提升）的形式輸出，那就是真正的廠商與銷售渠道的共贏了，因?yàn)槠放凭褪菍?shí)力，就是服務(wù)，就是高利潤甚至暴利。不然的話，就是暫時(shí)代理商擁有銷售終端的王牌軍，也改變改變品牌的真正命運(yùn)。可見終端管理對(duì)于一個(gè)品牌的提升多么重要！

　　另外，公司總部應(yīng)主動(dòng)出臺(tái)規(guī)范市場運(yùn)作的方案，或者控股渠道，或者提升區(qū)域代理商的管理能力（或者說是協(xié)銷），規(guī)劃單店贏利的保證體系，以實(shí)現(xiàn)終端致勝。

　　不管怎么樣的市場整改，讓代理商有利可圖才是硬道理，有利可圖是以顧客的良好口碑實(shí)現(xiàn)為考核指標(biāo)，廠商與銷售渠道的合作就有深度和高度。要實(shí)現(xiàn)這種做法，往往出臺(tái)各種銷售支持政策如獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)貼、鋪貨等，讓終端滾動(dòng)發(fā)展，快速致勝，品牌在市場會(huì)有市場話語權(quán)，成功的鞋企在這個(gè)過程大概每年要花費(fèi)數(shù)以百萬、千萬計(jì)的渠道建設(shè)維護(hù)資金，一般的企業(yè)不敢這樣做，代理商不愿意也不舍得去投入，品牌投入其實(shí)就好比人情投入一樣，需要來往、支持、服務(wù)等因素來積累和培植的，才能使親人更親，朋友更加忠誠，各人自掃門前雪，又哪會(huì)有他人管你瓦上霜呢？廠商與代理商揮師終端，就是把品牌的旗號(hào)插到消費(fèi)者的心中，插在市場的至高點(diǎn)，提高終端服務(wù)的水準(zhǔn)。讓代理商賺錢，公司品牌體系就會(huì)順理成章，品牌理念就會(huì)順利地輸出到終端，反過來終端把忠誠向上游遞上，將一線心得深刻地融入到企業(yè)的品牌文化當(dāng)中去。

　　目前鞋企的生存環(huán)境可以用“洗牌”、“冬天”、“拐點(diǎn)”、“轉(zhuǎn)型戰(zhàn)”等這樣的字眼來形容，身臨一線，你還可以從諸多終端的競爭比拼上形成對(duì)上述幾個(gè)字眼的深刻體會(huì)。市場的變數(shù)造成廠商與銷售渠道的合作分久必合，合久必分，市場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，成也終端，敗也終端。今后，廠商和銷售渠道之間的整合、互借、共贏及和諧必須以品牌的高度來實(shí)現(xiàn)，以顧客忠誠的角度來體現(xiàn)，以終端管理的到位來加強(qiáng)。廠家通路直營，必須開源節(jié)流，理順管理，打一場漂亮的終端攻艱翻身仗。

　　切記：渠道合作，莫讓不和諧成了最大成本，莫讓“終端”成“弊端”！共贏，源自渠道成員和諧致勝的終端管理，源自品牌成功的力量，讓和諧為品牌的美麗持續(xù)加分吧。

    鄭錦輝， 主張“品牌A型策劃”、“破壁營銷From ”，“鞋業(yè)專題”營銷策劃自由職業(yè)第一人”。歡迎交流：