經(jīng)銷商要走出“家族作坊”的世界

    隨著調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，作為市場(chǎng)基礎(chǔ)層面的經(jīng)銷商，能否跟上市場(chǎng)的脈搏，成為商海中的贏家？這里需要經(jīng)銷商從以下幾個(gè)方面去考慮，首先是經(jīng)銷商自身的意識(shí)，主要是是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)程度；其次是能否走出家族作坊的世界，引進(jìn)更多的人才，把小鋪?zhàn)赢?dāng)作企業(yè)來(lái)運(yùn)做；第三是能否從坐商向行商轉(zhuǎn)變，提高服務(wù)的意識(shí)和能力，抓終端，建立自己可控的網(wǎng)絡(luò)。

    一、意識(shí)先行

　　2007年以來(lái)，各種原料的成本都在增加，作為調(diào)味品行業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)成本必然高于往年，目前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)打破了原有的平衡，做為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，能否根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況做出適應(yīng)市場(chǎng)的選擇，如何做好自己的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有思路？作為產(chǎn)品流通過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)，不僅僅是連接廠家和零售終端的橋梁，更應(yīng)該是區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方面的專家，這些經(jīng)銷商的市場(chǎng)定位是否清楚？

　　目前國(guó)內(nèi)的調(diào)味品行業(yè)中還沒(méi)有出現(xiàn)具有一定品牌影響力的經(jīng)銷商，這可能與調(diào)味品行業(yè)的分散性特點(diǎn)有關(guān)系，都是日常用品，對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)，只要質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，能夠達(dá)到自己日常需要，對(duì)于品牌并不重要（特別是農(nóng)村市場(chǎng)）。但作為經(jīng)銷商，無(wú)論自己經(jīng)營(yíng)的是什么樣的品牌，要想發(fā)展，不被市場(chǎng)淘汰，就要具有相對(duì)超前的意識(shí)，不但要經(jīng)營(yíng)廠家的品牌，讓它成為自己區(qū)域的名牌產(chǎn)品，更要打造經(jīng)銷商本身的品牌。未來(lái)的市場(chǎng)必然是品牌的天下，經(jīng)銷商要不斷的適應(yīng)市場(chǎng)，更新自己的觀念，放棄小富即安的心態(tài)，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　二、建立完整的企業(yè)體系

　　在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，很多經(jīng)銷商都是從小做大，甚至是夫妻店開始，隨著生意的擴(kuò)張，夫妻二人已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了，最后把自己的親戚朋友都找來(lái)幫忙，這在創(chuàng)業(yè)初期可能還不會(huì)存在問(wèn)題，因?yàn)橐?guī)模小，在管理上用親情約束，這本身沒(méi)什么錯(cuò)，但當(dāng)企業(yè)上了規(guī)模，經(jīng)銷的產(chǎn)品增多，所面臨的問(wèn)題可能就會(huì)出現(xiàn)，比如妻子的娘家人，丈夫的婆家人，都是親戚，如果在業(yè)務(wù)開展的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，怎么去管理這些由親戚組成的隊(duì)伍呢？

　　因此，經(jīng)銷商要想發(fā)展，就要把自己的小鋪?zhàn)赢?dāng)作小公司來(lái)運(yùn)做，你可以沒(méi)有公司的規(guī)模，但要有公司的形式，我們認(rèn)為需要從以下幾個(gè)層面著手：

　�。ㄒ唬┤瞬乓�進(jìn)

　　什么是人才？可能仁者見仁，智者見智，但有一點(diǎn)是可以確定的，那就是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)效益的人，或者說(shuō)能夠在自己的崗位上創(chuàng)造價(jià)值的人。經(jīng)銷商的規(guī)模有大有小，但無(wú)論大小，要想拓展你的市場(chǎng)，你必須要依靠有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做。那么招什么樣的員工才能夠適合自己呢？最簡(jiǎn)單的辦法是向廠家的銷售管理人員請(qǐng)教，把你自己當(dāng)前遇到的市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題、思路告訴廠家的銷售人員，他們至少是有“組織”的人，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至各個(gè)渠道都需要配備不同的的人員。你知道了需要什么樣的人，就可以向社會(huì)招聘，最好的辦法是由廠家的銷售人員推薦。當(dāng)然，經(jīng)銷商用自己的人也無(wú)可厚非，賢不避親，只要能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)效益，這才是關(guān)鍵。

　�。ǘ�）建立初步的組織架構(gòu)

　　隨著不斷的發(fā)展，人員規(guī)�？隙〞�(huì)逐漸的擴(kuò)大，此時(shí)面臨的是一個(gè)組織管理的問(wèn)題。經(jīng)銷商可能在發(fā)展的初期，只有夫妻兩個(gè)人，但肯定是有分工的，一個(gè)主外，一個(gè)主內(nèi)；一個(gè)管業(yè)務(wù)，一個(gè)管貨款；在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，無(wú)論是廠家還是下線客戶，一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，生意就在這樣的環(huán)境下做起來(lái)的。

　　當(dāng)自己的生意兩個(gè)人已經(jīng)忙不多來(lái)的時(shí)候，就需要增加人手，這里很關(guān)鍵，無(wú)論是增加幾個(gè)人，很多老板還是要事必親躬，仿佛自己不參與，這業(yè)務(wù)就沒(méi)法搞定，事實(shí)上并不是如此，這樣的結(jié)果就造成了新進(jìn)的人員在主觀能動(dòng)性上的依賴性，他們會(huì)想著這是老板的事情，這不是自己的事情。因此，當(dāng)經(jīng)銷商有一定的規(guī)模后，必須建立適當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)，明確各層級(jí)工作人員的職責(zé)范圍，把分工問(wèn)題解決好，老板才能騰出時(shí)間與精力處理更重要的事情。

　�。ㄈ�）形成內(nèi)部管理規(guī)范

　　沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，那么對(duì)于內(nèi)部管理，主要有那些內(nèi)容呢？經(jīng)銷商也沒(méi)有必要大張旗鼓的去建立很多制度，但必須要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)逐步的建立制度，本著高效率的原則，我認(rèn)為以下四個(gè)方面是必須要關(guān)注的：

　　1、行為規(guī)范

　　經(jīng)銷商初期規(guī)模小很正常，關(guān)鍵是要有做大的理想，而行為規(guī)范是最基礎(chǔ)的也是最簡(jiǎn)單的，舉手投足即可看出一個(gè)企業(yè)的規(guī)范化程度。總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得行為上可以從以下幾個(gè)方面著手：語(yǔ)言、精神面貌（衣著、態(tài)度、表情等）、維護(hù)公司利益、遵守公司制度等。當(dāng)然這些都是一些大概的內(nèi)容，制定企業(yè)自己的行為規(guī)范要從實(shí)際出發(fā)，避免大而空的現(xiàn)象。

　　2、獎(jiǎng)懲制度

　　獎(jiǎng)懲制度的建立實(shí)際是為了加強(qiáng)經(jīng)銷商企業(yè)的激勵(lì)措施，我們都知道大鍋飯的結(jié)果是大家都不原去干活，反正干多干少都一樣。因此，對(duì)于目前的經(jīng)銷商企業(yè)來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)懲制度的建立有利于激發(fā)員工的干勁，也符合現(xiàn)實(shí)條件下經(jīng)銷商的發(fā)展需要。

　　獎(jiǎng)懲制度的建立主要內(nèi)容包括：一是總的獎(jiǎng)勵(lì)原則，即鼓勵(lì)什么，反對(duì)什么；二是獎(jiǎng)勵(lì)的詳細(xì)的項(xiàng)目和要求，里面包括獎(jiǎng)勵(lì)的形式，獎(jiǎng)勵(lì)的額度等；三是處罰的原則和內(nèi)容，主要是對(duì)可能發(fā)生的會(huì)影響公司利益的行為的約束。

　　3、考勤制度

　　考勤其實(shí)也是約束制度之一，目的是讓員工在工作時(shí)間上能夠按時(shí)保質(zhì)保量的完成。其實(shí)對(duì)于銷售為主的經(jīng)銷商企業(yè)來(lái)說(shuō)，考勤只是一種對(duì)員工時(shí)間上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告訴員工要及時(shí)上班，保證工作時(shí)間。

　三、從坐商到行商，三環(huán)節(jié)要注意

　　經(jīng)銷商發(fā)展的過(guò)程中面臨的一個(gè)重要問(wèn)題就是從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，我們知道目前渠道生存環(huán)境中的批發(fā)已經(jīng)走向了沒(méi)落，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。調(diào)味品作為大眾日常生活中不可缺少的一部分，其消費(fèi)潛力遠(yuǎn)沒(méi)有挖掘出來(lái)。在經(jīng)銷商走向市場(chǎng)終端的過(guò)程中，如何能夠提高市場(chǎng)的影響力，在這里和各位探討一下市場(chǎng)建設(shè)的過(guò)程中需要關(guān)注的幾個(gè)環(huán)節(jié)。

　�。ㄒ唬┓�務(wù)先行

　　當(dāng)經(jīng)銷商開始通過(guò)服務(wù)終端來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)把服務(wù)帶給下線客戶了。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想服務(wù)好客戶，就要有服務(wù)的方法。

　　筆者認(rèn)為調(diào)味品經(jīng)銷商要想通過(guò)服務(wù)來(lái)建立自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)以下幾個(gè)方法來(lái)進(jìn)行：

　　1、建立客戶檔案

　　這是服務(wù)客戶的基礎(chǔ)，其主要內(nèi)容有，客戶的基礎(chǔ)資料，如姓名、電話、位置、店名、店主的性情等；客戶的銷售記錄，內(nèi)容為每次送貨的記錄和送貨的頻率；客戶的終端表現(xiàn)，客情關(guān)系等等，通過(guò)客戶檔案的建立，經(jīng)銷商可以很清楚的知道每一個(gè)客戶的基本情況以及銷售情況，對(duì)于客戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

　　2、替客戶著想

　　通過(guò)對(duì)客戶的基本情況和銷售記錄的分析，就可以測(cè)算出客戶多久需要補(bǔ)貨，在客戶的貨物即將銷售完畢的時(shí)候及時(shí)的把貨物送到，這不但可以提高客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)也對(duì)自己的銷售有所提高，其實(shí)時(shí)間就是銷售機(jī)會(huì)，如果貨物晚送過(guò)去兩個(gè)小時(shí)，可能這兩個(gè)銷售所發(fā)生的銷售都為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所得。當(dāng)然對(duì)于某些客戶的特殊需要，盡自己所能給予滿足，如幫助客戶順便帶一些調(diào)味品外的貨物，前提當(dāng)然是不能本末倒置，本來(lái)要給客戶送10箱調(diào)料，卻要給他帶50箱方便面，可能就不太合適。

　　3、教給終端客戶方法

　　最重要的是經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員能夠指導(dǎo)終端進(jìn)行銷售的規(guī)劃，如用什么樣的話術(shù)才能更多的銷售產(chǎn)品，如何進(jìn)行陳列等。要不斷的培養(yǎng)自己的銷售人員不僅能夠把產(chǎn)品銷售到終端，更能夠幫助終端把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者的手中，這對(duì)終端客戶才是最實(shí)惠的。

　�。ǘ�）成本控制

　　成本控制并不是讓經(jīng)銷商死死的看著自己的毛利，而是在發(fā)展的前提下，做好各個(gè)層面的成本控制。經(jīng)銷商面臨的成本主要有以下幾種：房租、人員工資、車輛折舊、辦公費(fèi)用、銷售費(fèi)用（促銷活動(dòng)）、運(yùn)輸費(fèi)用、損耗等。在這些成本是中，有些是剛性的，如房租；有些是彈性的，如辦公費(fèi)用、銷售費(fèi)用等，這些是可以通過(guò)一些管理措施來(lái)降低的。

　　如何把成本降下來(lái)，通常有兩種做法，一是迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，用規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)抵消各個(gè)方面的費(fèi)用，一是通過(guò)內(nèi)部控制來(lái)降低費(fèi)用，提高控制后留下的毛利。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，大部分面臨的是區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場(chǎng)運(yùn)做的實(shí)力，從規(guī)模上來(lái)降低成本可能存在一定的障礙（上規(guī)模的經(jīng)銷商可能問(wèn)題不大），但通過(guò)內(nèi)部控制，卻是完全可行的。

　　內(nèi)部控制就要從細(xì)節(jié)著手，從小事做起。比如隨手關(guān)燈、關(guān)水，復(fù)印紙要兩面用。對(duì)于能夠降低成本，提高工作效率的方法，要加以推廣，同時(shí)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，最好形成一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促使員工都能獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　�。ㄈ�）業(yè)務(wù)規(guī)范

　　這是制度建立中的重要部分，這是保證經(jīng)銷商企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。我想業(yè)務(wù)規(guī)范主要包括以下內(nèi)容：

　　一是市場(chǎng)開發(fā)的原則，選擇什么樣的下線客戶來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，通過(guò)什么樣的方式來(lái)贏得下線客戶的認(rèn)可，先做那個(gè)區(qū)域，先做那個(gè)渠道等等，同時(shí)也包括業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程等。

　　二是市場(chǎng)管理的原則，包括送貨，退換貨以及竄貨的管理等。

　　三是內(nèi)務(wù)管理，主要包括行政、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)等這些支持部門的管理，在業(yè)務(wù)規(guī)范的過(guò)程中，可能要打破他們慣有的思維方式，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展為中心目的。

　　制度的建立，主要通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的規(guī)范，讓員工的一切行為都有據(jù)可依，逐漸形成習(xí)慣，進(jìn)成為一種標(biāo)準(zhǔn)，那么這就形成了一種經(jīng)銷商企業(yè)獨(dú)有的內(nèi)部管理體系。

　　制度是剛性的，但人是感性的，這在經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中非常重要，規(guī)章制度只是一個(gè)杠桿和衡量標(biāo)準(zhǔn)，也要從情感上進(jìn)行管理，這不但便于溝通，也便于員工從心里對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同，這種認(rèn)同就減少了管理過(guò)程中的剛性，促使員工能夠自覺(jué)的維護(hù)制度的“尊嚴(yán)”。

　　當(dāng)然在制度的執(zhí)行與管理的過(guò)程中，不能一成不變的去遵循過(guò)往的東西，要根據(jù)市場(chǎng)的變化，甚至是公司的發(fā)展的需要而修訂這些規(guī)則，以期能夠達(dá)到與企業(yè)發(fā)展同步的目的，管理不是目的，只是一個(gè)為企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的手段而已，過(guò)猶不及，要適可而止。

　　面對(duì)新時(shí)期的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是常態(tài)，經(jīng)銷商如何讓自己立于不敗之地，經(jīng)銷商要有大眼光，不僅是一事一時(shí)，從基礎(chǔ)做起，穩(wěn)步發(fā)展，更重要的是要有做大的理想，能夠走出自己的家族企業(yè)的作坊式經(jīng)營(yíng)，用開放的眼光來(lái)迎接未來(lái)的成功。

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