營(yíng)銷人：你是園丁，不是狩獵者

    從改革開(kāi)放初期第一代民營(yíng)企業(yè)家的一夜暴富，到現(xiàn)在白熱化的充滿血腥的市場(chǎng)廝殺，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)歷了舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，正在步入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。企業(yè)的營(yíng)銷重心也由最初的12因素傳統(tǒng)營(yíng)銷模式到麥肯錫的4P整體營(yíng)銷，從4C的整合營(yíng)銷到4R營(yíng)銷，從體驗(yàn)營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷。時(shí)代經(jīng)濟(jì)的變革和營(yíng)銷的變革致使?fàn)I銷人不得不思考自己的市場(chǎng)姿態(tài)。

    管理大師邁克爾·波特在《企業(yè)行動(dòng)綱領(lǐng)》一書(shū)中指出“客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)”。當(dāng)然這種說(shuō)法在現(xiàn)在得到了很好的證明。首先，這個(gè)時(shí)代是供大于求的時(shí)代，今天的企業(yè)已經(jīng)不是改革開(kāi)放初期的賣方市場(chǎng)，喊著“我生產(chǎn)什么，你就得買什么”，而現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，是“我需要什么，你就得生產(chǎn)什么”。企業(yè)成了自己高效率生產(chǎn)的犧牲品，生產(chǎn)的過(guò)剩程度令人恐慌。同質(zhì)化的產(chǎn)品，同質(zhì)化的宣傳，最終導(dǎo)致了營(yíng)銷人絞盡腦汁大打促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然他們也在其中把把消費(fèi)者看成了獵物，把自己變成了設(shè)置陷阱的狩獵者。

    其次，客戶的權(quán)利空前加強(qiáng)，信息的爆炸，資訊的泛濫，使得消費(fèi)者的選擇更加多樣化、復(fù)雜化、個(gè)性化，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上很快捷地進(jìn)行各種交易和價(jià)格的對(duì)比。他們的新的權(quán)利使?fàn)I銷人犯難，卻是容不得營(yíng)銷人忽視的。

    哈默所說(shuō)的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)極不寬容的時(shí)代。隨著時(shí)代的發(fā)展，客戶的投訴持續(xù)上升，客戶的忠誠(chéng)度卻在持續(xù)的下降。因此，這就要求我們營(yíng)銷人要改變固有的、傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和觀念。我們不是要說(shuō)服客戶，賣掉產(chǎn)品，拿錢(qián)走人，而是要努力尋求和客戶的某種情感上的紐帶，挖掘并滿足其需求，并一直保持這種聯(lián)系。

    前一段時(shí)間，筆者和一位營(yíng)銷界的朋友交談，朋友抱怨說(shuō)：“現(xiàn)在的營(yíng)銷越來(lái)越難做了，客戶越來(lái)越不好把握了�！彼�還開(kāi)玩笑似的讓我傳授他一些“狩獵技巧”，我問(wèn)他：“你愿意作園丁還是狩獵者？你是愿意賺消費(fèi)者口袋里的錢(qián)，還是賺他心里的錢(qián)？”其實(shí)不管是企業(yè)家還是營(yíng)銷人，你首先需要考慮的是客戶如何受益，而不是你如何獲利，比員工跑得快的人只有一種，那就是消費(fèi)者。而我們營(yíng)銷人是這個(gè)環(huán)節(jié)中的園丁，卻不是狩獵者，我們營(yíng)銷人一定要比以往任何時(shí)候都要用心來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶，為其提供超之于想象之外的價(jià)值增值。我們營(yíng)銷人如果把自己看成狩獵者，那么你自己最終會(huì)掉進(jìn)自己設(shè)好的陷阱，成為自己的獵物。

    現(xiàn)在許多企業(yè)費(fèi)盡心機(jī)，提出各種各樣的營(yíng)銷方式，但是收效卻甚微，既沒(méi)有很好地拉動(dòng)銷售，也沒(méi)有形成很好的品牌形象。給消費(fèi)者留下的唯一感覺(jué)就是“他什么時(shí)候打折，降價(jià)�。　�。其根本原因在于，我們的營(yíng)銷人只是為了促銷而促銷，為了獵取消費(fèi)者口袋里的錢(qián)而營(yíng)銷，卻忘記了消費(fèi)者是有感情的人，而不是被自己設(shè)計(jì)的獵物。

    營(yíng)銷人要記�。耗闶菆@丁，不是狩獵者！你一定要在營(yíng)銷中對(duì)消費(fèi)者付出真的關(guān)切，切實(shí)地為其著想，滿足其需求，并將某種情感紐帶守住一輩子，這樣你才可以獲得成功，企業(yè)才可以獲得成功。