小李這樣拿下鋪貨“難點(diǎn)”

　  小李是某方便面企業(yè)的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)一新品在東莞地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。由于公司配有相當(dāng)豐富的鋪貨資源，而且公司其他品牌的產(chǎn)品賣得比較好，因此在他所負(fù)責(zé)的區(qū)域，鋪貨進(jìn)行得還比較順利。

　　但在茶山鎮(zhèn)的一家零售門店，小李銷售的方便面卻由于庫(kù)存太滿而無(wú)法進(jìn)入。由于該零售店位于茶山某工業(yè)園的對(duì)面，每天晚上都能吸引許多打工者到店門口看電視順便消費(fèi)，加上工廠晚上一般沒(méi)有準(zhǔn)備夜宵，加完夜班的工人一般都會(huì)選擇方便面做夜宵。這么好的黃金網(wǎng)點(diǎn)，小李自然不會(huì)輕易放過(guò)。

　　看準(zhǔn)弱點(diǎn)尋找突破口

　　小李發(fā)現(xiàn),店里某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方便面出現(xiàn)碎面，即將過(guò)期都沒(méi)有及時(shí)更換，價(jià)格也沒(méi)有任何優(yōu)惠，所以就拿這些問(wèn)題跟零售店的老板聊，讓老板對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌信心下降。

　　“像這樣的零售店，是商家必爭(zhēng)的風(fēng)水寶地，每個(gè)月的銷售額都不可小覷。”這家店成了小李緊盯的獵物，在鋪其他市場(chǎng)的同時(shí)，小李也會(huì)經(jīng)常到這家店串門，看看店里的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。在白天工人上班，店里沒(méi)什么人流量時(shí)和店老板聊聊天侃侃大山，等待時(shí)機(jī)進(jìn)入。

　　細(xì)心的小李發(fā)現(xiàn)，店里某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方便面出現(xiàn)碎面，即將過(guò)期都沒(méi)有及時(shí)更換，價(jià)格也沒(méi)有任何優(yōu)惠的現(xiàn)象，所以就拿這些問(wèn)題跟零售店的老板聊，讓老板對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌信心下降，同時(shí)也在聊天過(guò)程中摸清老板的喜好。

　　“只要足夠細(xì)心，就可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)擠進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)有很多突破口，像快要過(guò)期都沒(méi)及時(shí)更換的，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的銷量不行，零售店老板自己有銷售數(shù)據(jù)，心里也清楚。針對(duì)別人的弱點(diǎn)對(duì)控制購(gòu)買決策的人進(jìn)行游說(shuō)，進(jìn)入這些零售店的機(jī)會(huì)自然就大很多，甚至還可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢慢擠出零售店�！毙±钫f(shuō)，這種辦法特別適合小超市和零售店。

　　定期培訓(xùn)打基礎(chǔ)

　　為了更好地鋪貨，小李的公司每個(gè)月都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。在鋪完貨后他們公司會(huì)有個(gè)“back check”，公司管理層會(huì)帶著業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪賣場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)查，看他們與賣場(chǎng)關(guān)系如何，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)。

　　在小李看來(lái)，各個(gè)公司在鋪貨時(shí)都大同小異，都要充分整合鋪貨資源，并把握好客情。但問(wèn)題在于每個(gè)公司的標(biāo)準(zhǔn)都不同，在產(chǎn)品相差不多的情況下，說(shuō)到底鋪貨比的是客情，誰(shuí)能把握這一點(diǎn)，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　“這對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)提出了很高的要求。”據(jù)小李介紹，為了更好地鋪好貨，他們公司每個(gè)月都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。為了提高鋪貨的效果，在鋪完貨后他們公司會(huì)有個(gè)“back check”（復(fù)查，編者注），公司管理層也會(huì)帶著業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪賣場(chǎng)，進(jìn)行調(diào)查，看他們與賣場(chǎng)關(guān)系如何。在這個(gè)過(guò)程中管理層會(huì)對(duì)他們進(jìn)行輔導(dǎo)，提升他們的素質(zhì)。

　　“在定期培訓(xùn)中，各業(yè)務(wù)員會(huì)交流心得，提出很多鋪貨小技巧。例如，在客戶比較密集的地方，一定要想盡辦法搞定第一家，因?yàn)榭蛻裘芗�的地方大家容易一個(gè)學(xué)一個(gè)，第一家搞定了，唱買唱賣，后面也都會(huì)進(jìn)貨。提出技巧的人還會(huì)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)�！毙±钫J(rèn)為，通過(guò)這種方式，該公司的業(yè)務(wù)員提高了積極性，同時(shí)也為他們更好地向其他賣場(chǎng)鋪貨打下了基礎(chǔ)。