解讀雙星：渠道為王的年代，誰來整合資源？

    誰的雙星？

　　在一個渠道為王的年代，憑什么輪到制造商來整合資源呢？

　　從今年2月發(fā)生并持續(xù)至今的雙星斷貨事件，再次證明了商界一條樸素的道理——利益第一，沒有第二。作為首屆全國優(yōu)秀企業(yè)家——67歲的青島雙星董事長汪海為了3000家專賣店的控制權，開始與其一手“帶大”的一對夫妻鬧得不可開交。

　　這對夫妻（劉樹利，韓俊芝）控制的成都雙星公司和濟南雙星公司共掌握著近3000家雙星專賣店，主要分布在川渝云貴4省市，以及濟南、鄭州等城市，占全部雙星專賣店的3/4，其年銷售額占雙星集團的70%。

　　斷貨的起因，就是接收雙星集團制鞋業(yè)務的名人實業(yè)（該公司實際控制人為汪海），要代表雙星集團控股銷售渠道51%股權，而這對夫妻不肯就范。倘若是一般狀況，這樣的爭端很難出現(xiàn)??你有聽過耐克的專賣店這樣和耐克公司叫板嗎？

　　巨大的規(guī)模和強大的盈利能力是叫板的一個重要條件，但這只是導致雙方目前強勢對峙局面的一個方面，雙星集團復雜的結構和品牌狀況才是更為關鍵的原因。

　　成都雙星這個香餑餑，當年可是個燙手山芋。1990年代，由于制鞋業(yè)競爭激烈，雙星決定從銷售渠道抽身。于是在汪海的主持下，各地的銷售公司以償還雙星集團債務的方式進行改制，成都雙星也改制成自然人控股的民營企業(yè)。

　　此舉雖然迅速扭轉了雙星集團的包袱，但隨后市場開始證明，這對于一家制鞋公司來說是多么糟糕。一個最好的對比就是做女鞋起家的百麗，其市值700億港元，毛利率超過60%，最重要的原因就是自己手中掌握了6000家專賣店。

　　品牌的定位讓這種依賴變得越來越強，并且很難逆轉。面對耐克、阿迪達斯、李寧、安踏等國際國內(nèi)對手，雙星的發(fā)展越來越依賴渠道的作用。換作是耐克，才不在乎少了3000家門店，想做代理生意的排著隊呢！

　　雙星鞋業(yè)由于價格低質量又不錯，所以在川渝云貴這樣的省市還能占據(jù)不小的市場，這讓改制之后的成都雙星和濟南雙星日益壯大，不僅還清了所欠雙星近5000萬元的債務，更發(fā)展成為總資產(chǎn)3億人民幣、擁有多個制造及物流中心的銷售巨頭。

　　更關鍵的是，混亂的品牌管理體系讓這家重要的渠道商有了最后的底牌??它隨時可以推出自己的品牌。據(jù)說，成都雙星在經(jīng)營雙星品牌的同時搶注了和雙星名稱相同、圖案相似的商標，生產(chǎn)經(jīng)營自己的品牌。韓俊芝以個人名義于2004年在第25類鞋、服裝等商品上，申請注冊了自己的“安邦捷德”商標，并私自生產(chǎn)經(jīng)營了超出雙星集團商標許可范圍的鞋油、牙膏、牙刷等生活日化用品。但兩家公司甚至都認可這部分行為是兩者之間的商標許可合同中允許的。

　　真是個奇怪的商標許可合同——看上去就像是一家人隨意簽署的文件，或許他們自己也沒有料到會有翻臉的時刻。之所以這樣說，是因為汪海本人在品牌上打的主意也引起了對方的不滿。從2000年開始，雙星集團的運動鞋服就開始主推以汪海拼音縮寫的“W”型商標以及“名人”品牌，淡化雙星原有的“上下雙星”的商標。這讓那對夫妻非常生氣，因為所謂的高端品牌“名人”在他們看來前途黯淡。

　　于是，盡管汪海畫出了一張上市的大餅，但渠道商卻顯然沒什么胃口。在一個渠道為王的年代，憑什么輪到制造商來整合資源呢？當雙星集團以停止供貨相威脅時，成都雙星就準備推出名為“特星”的自有品牌，而汪海則打著雙星的招牌推“名人”�；蛟S多年后，“名人”和“特星”都可能成為知名品牌??唯一被遺忘的只有創(chuàng)立于1983年的“雙星”。