招商失敗與成功，就看這幾點！

    05年底，攝力護窗雷達上市，成功招商幾千萬！ 

    06年胡志標復出，彩宴燈成功招募一千多家加盟店！ 

    07年8月，一個空氣凈化機神話般的再次招商近5000萬！ 

    07年10月，廣州意可鞋業(yè)在短短的半年時間，招募100多家專賣店！ 

    07年12月，繼藏秘排油后又一經(jīng)典之作出現(xiàn)，藏秘熏蒸連鎖加盟將火暴2008！ 

    一年一個經(jīng)典的招商案例，每個招商項目的背后都是同樣的操作手法，創(chuàng)造了同樣的招商神話，用傳統(tǒng)的招商手法，攝力只有在同行業(yè)內(nèi)拼命掙扎，招的也是同行業(yè)。胡志標推出彩宴燈后，用傳統(tǒng)方法招商，代理商對產(chǎn)品不感興趣，都是對這個傳奇人物想了解了解，不過最后還是沒有代理其產(chǎn)品。攝力第二個產(chǎn)品做空氣凈化機，也沒有按照常理出牌，沒有去尋找家電行業(yè)的人。 

    家用報警器早在10年前就有，健康燈也不是就06年才出現(xiàn)的，空氣凈化機在很多商場就可以買到，同樣的款式，同樣材料的女鞋，隨處都是各種品牌的專賣店。按照傳統(tǒng)做法，要快速的全國招商，可不是幾個月就可以完成的。那么，為什么他們就可以快速招募到加盟商？ 

    以上都是產(chǎn)品沒有變，而是一些普通的產(chǎn)品，卻是營銷模式和招商的傳播工具在大轉(zhuǎn)變，傳播工具就是青一色的醫(yī)藥保健手法！任何一個行業(yè)，你只要敢去嘗試，敢去雜交營銷�？隙〞�有你意想不到的結(jié)果！ 

    如何用醫(yī)藥保健手法去武裝傳統(tǒng)行業(yè)招商？筆者整理出以下幾點： 

    一、有資歷的背景感動人！ 

    一個好的產(chǎn)品或者是項目，必須要有系列的各種背景讓投資者感動、信任。千萬別小看了這些背景，這些背景可以打消投資者顧慮，比如可信度、美譽度、公司的實力等等。不同行業(yè)的產(chǎn)品，背景也是有所不同，如電子行業(yè)背景就需要以公司背景和技術(shù)背景為主，服裝行業(yè)以時尚主題和明星背景為主。醫(yī)藥的主要以配方背景。關(guān)于背景方面，主要以下幾種，行業(yè)不同，可以從里面選擇合適自己的提煉各種背景。具體的有： 

    1.公司背景：各種權(quán)威機構(gòu)的認證，與某個名人合作，國外XX企業(yè)的實力進駐 

    2.故事背景：如藏秘熏蒸文成公主的故事背景、陳李濟婦科養(yǎng)坤丸的姑嫂感情故事背景 

    3.技術(shù)背景：如美爾德國軍工技術(shù)背景、GVS全球預(yù)警系統(tǒng)以色列軍工預(yù)警技術(shù)背景

    4.材料背景：如維康膠囊三七王原料，樂無煙航天超導材料背景 

    5.人物背景：如藏秘熏蒸的活佛背景 

    6.專家背景：如新思維教育的國際記憶大師背景 

    7.機構(gòu)背景：如地球鞋的全鋒實驗室（專門制造飛機零件的技術(shù)） 

    8.配方背景：如百日中風的80位一流腦科專家研制的配方背景 

    9.產(chǎn)地背景：如半楓菏的貴州雷公山背景 

    10.明星背景：如圣恩熙購買的韓劇海報中國發(fā)行權(quán)借用韓劇明星代言的背景 

    11.明人背景：可以邀請一些前國家人為該項目或者是產(chǎn)品做親筆題詞，巧妙的利用各種名人做為項目背景 

    12.歷史背景：如華佗再造丸的歷史背景、400年陳李濟背景、同仁堂歷史背景 

    二、有潛力的遠景吸引人！ 

    一個項目的遠景，其實就是給代理商或者是自己做一個完美的規(guī)劃，當然，不同行業(yè)的遠景規(guī)劃也是不一樣的。就相當于給投資人畫一個餅！可能會有人覺得比較虛，但我們的老百姓就相信這個！但前提是要將這些虛的轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵉�，就需要給遠景加上一些色彩了。那么遠景就需要做到要新聞化、政治化。比如： 

    1.電子遠景：如煙的全球即日起告別香煙（典型的新聞化包裝） 

    2.教育遠景：新思維教育國家十一五課題（擦邊球式的政治化包裝） 

    3.專賣店與連鎖：藏秘熏蒸下崗工人再就業(yè)的千城萬店招募計劃（擦邊球式的政治化包裝） 

    4.醫(yī)藥保�。耗乘幤返娜珖�一萬例心腦血管康復計劃（典型的新聞化包裝） 

    5.服裝遠景：巴黎時裝節(jié)，中國XX節(jié)！ 

    6.IT產(chǎn)業(yè)遠景：二十一世紀，中國也將進入XX等等！ 

    三、有誘惑的錢景打動人！ 

    錢景其實就是一個項目可以給投資人帶來多大的利潤回報的問題解決，這就需要虛實結(jié)合。虛的是整個行業(yè)的利潤空間、整個行業(yè)的市場份額、整個行業(yè)的分析。實，其實就是投資了這個項目，前期投資多少？多久可以產(chǎn)出？可以產(chǎn)出多少？利潤多少？在這個環(huán)節(jié)上，可以繞開本行業(yè)的投資人，可以針對別的行業(yè)的投資人進行策劃包裝，在別的行業(yè)中針對不同人群做出不同的分析！ 

    1.有錢的大投資者：賺有錢的人錢比賺一百個窮人的錢還多，來的快！做大生意，缺的不是錢，而是機會！抓住大型投資人心理，比如：一個零售價格3000元的產(chǎn)品，供貨是4折，賣出一個可以賺多少？也許這個時候很多看文章的人會說，靠，你又在忽悠，其實不然，我們找的投資人不是同行業(yè)的，他根本就不懂這個行業(yè)的產(chǎn)品到底是什么，（比如：在空氣凈化機策劃中，傳統(tǒng)的產(chǎn)品才幾十元，我們策劃后價格是快3000元，這時候，我們是不能說這個產(chǎn)品了，我們給產(chǎn)品定了一個概念，叫“風水寶”關(guān)于風水寶，以后會在文章中詳細解說。）他關(guān)心的其實就是這個產(chǎn)品可以賺多少錢，同樣一個茶壺，一個可以賣1萬，另外一個可能是20塊了！道理是一樣的。 

    2.中型的投資者：選擇比能力更重要！ 

    3.工薪階層：XX人在這樣做生意的！ 

    4.小投資者：每個顧客賺十塊錢，一天10個，總比打工強！

    四、從技術(shù)轉(zhuǎn)向營銷，創(chuàng)造利潤財富！ 

    中國目前很多企業(yè)，前期都會把目光放在研發(fā)上，也就是說，抱著這樣的心態(tài)，自己認為自己的成果就是好的，不會先考慮消費者的感受。直白一點就是，自己有了產(chǎn)品，前期把很多成本都用在了產(chǎn)品的研究上，但是后來，產(chǎn)品出來了，總要賣出去，那就需要營銷策劃，在這個時候，想想，自己已經(jīng)沒有很多市場開發(fā)的資金了，這也是很多企業(yè)沒能繼續(xù)在市場上的原因之一。

    那么，既然企業(yè)有這樣好的研發(fā)團隊，等于說，只要消費者想到了，很多企業(yè)就可以研發(fā)出來。 

    按照傳統(tǒng)的思維 

    我們是先研發(fā)產(chǎn)品、再去了解市場、了解消費者 

    最后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品和他們心理想要的不一樣 

    怎么辦？你還是要賣出去； 

    那就需要：狠策劃、狠承諾、狠營銷！

    還有需要大量的人力、物力、財力 

    但是，只能把成功可能性提高一半 

    如果有這樣的能力，那就可以先營銷后研發(fā)

    先了解消費者想要什么？

    先了解市場上有什么？

    先了解消費者的心理！

    這些問題解決了，那么，我們就需要先策劃產(chǎn)品，最后，研發(fā)產(chǎn)品。 

    產(chǎn)品出來了，都完全符合了目標人群的需要，那么，產(chǎn)品還需要愁賣不出去嗎？以下也是幾個先營銷后研發(fā)的經(jīng)典案例： 

    1.征途，先營銷，后技術(shù)（史玉柱玩了3年傳奇后，投資2億先策劃后研發(fā)，試營業(yè)當月回款4000萬，07年美國上市） 

    2.好記星（100萬啟動，其中包括委托加工，試點在沈陽失敗后，按照醫(yī)藥保健策劃，5萬元在武漢平面成功啟動，05年已經(jīng)做到24億） 

    3.藏秘排油（先營銷策劃，研發(fā)交給廠家碧生源生產(chǎn)，市場過億主要以北方為主。和其產(chǎn)品代言人有關(guān)系，后因公關(guān)原因退出市場） 

    4.藏秘熏蒸（目前正在招商，只有一個熏蒸想法，先營銷策劃，開始面向全國招商） 

    5.GVS全球預(yù)警系統(tǒng)（先營銷策劃，目前開始全國招商，07年空氣凈化機也是，成功招商5000萬） 

    6.BB狗（數(shù)據(jù)恢復U盤），目前也是還在研發(fā)，前年開始與策劃公司合作，策劃公司提出策劃思路，后根據(jù)策劃思路開始研發(fā)產(chǎn)品 

    五、提煉出模式概念與模式概念機理！ 

    營銷模式的概念其實和產(chǎn)品概念一樣，醫(yī)藥保健品常有的洗肺、洗腸的概念。那么營銷模式也是可以有自己的概念，目前國內(nèi)很多企業(yè)創(chuàng)造出三加一模式、XX營銷、這個營銷、哪個營銷，其實就是營銷模式編造出一個名字，本質(zhì)上說，和醫(yī)藥保健品的功能一樣，換湯不換藥，只是給這樣的模式加上個名字而已，而這個名字就是一個概念。

    千萬別忽視這個，可能很多投資人就是沖這個營銷模式而來的，去年本人就策劃了一個熏蒸連鎖加盟的招商，在模式上，給模式一個全新的概念，叫四方輪次營銷模式。什么叫四方輪次營銷，其實這就是營銷模式的機理部分，好象醫(yī)藥保健品一樣，它的作用機理是什么呢？你這個叫四方輪次，怎么來的？這么個營銷法呢？那就需要詳細的解說了，比如我說的四方輪次，四方代表四季，一年四季，輪次在經(jīng)濟學中，是一個術(shù)語，兩者結(jié)合在一起，意思就是，一年四季中，對于項目來說，是沒有淡季和旺季之分。當然在商務(wù)談判的時候，你只能點到為止！有很多專門招商的公司，就針對這個營銷模式上來做文章，而有的時候，關(guān)于營銷模式造的概念，連他們自己都不知道，但投資人就相信這個！