注塑機(jī)新品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略

    眾所周知，注塑機(jī)的銷售，大多采用注塑機(jī)銷售人員上門(mén)的直面銷售方式。一個(gè)新品牌注塑機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)之初，如何才能以最少的投入迅速切入市場(chǎng)，尋找哪些人員作為合適的注塑機(jī)營(yíng)銷人員？營(yíng)銷和代理渠道如何平衡？這些都是注塑機(jī)廠家處心積慮特想解決的問(wèn)題。 

    也許您認(rèn)為您的注塑機(jī)和同行業(yè)相比，在技術(shù)及外觀上、或配置上有一定的優(yōu)勢(shì)，所以可以嘗試采用高開(kāi)低走的定價(jià)策略。也許您認(rèn)為您在國(guó)內(nèi)有比較廣泛的社會(huì)關(guān)系，考慮到注塑機(jī)灰色營(yíng)銷的特點(diǎn)，所以決定在開(kāi)始時(shí)不通過(guò)平常的渠道招聘業(yè)務(wù)人員，而是通過(guò)關(guān)系尋找熟悉注塑相關(guān)行業(yè)、有一定社會(huì)地位和背景的人，聘他們?yōu)楣�司營(yíng)銷經(jīng)理，希望通過(guò)他們的關(guān)系迅速鋪開(kāi)部分區(qū)域市場(chǎng)。對(duì)這些人，公司沒(méi)有任何管理或約束，當(dāng)然也沒(méi)有底薪，也不會(huì)為他們提供任何公關(guān)費(fèi)用，但只要促成定單，即給他們一定的提成，而且是行業(yè)內(nèi)較高的提成。也許您認(rèn)為這樣一定能打開(kāi)市場(chǎng)。 

    在您為自己的美好設(shè)想躊躇滿志，暗自歡喜時(shí)，基于對(duì)注塑機(jī)市場(chǎng)二十年的理解我感覺(jué)可能出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題： 

    一是如何盡快找到一批優(yōu)秀的注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理 

    注塑機(jī)營(yíng)銷主要依靠的是營(yíng)銷人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力。一方面，注塑機(jī)行業(yè)市場(chǎng)一般沒(méi)有太多的廣告促銷支持，我想沒(méi)有人在電視臺(tái)上看過(guò)注塑機(jī)的廣告吧，至少我沒(méi)有看過(guò)，注塑機(jī)行銷開(kāi)展的是一對(duì)一的營(yíng)銷，客戶數(shù)量是很多，但成交金額都較大，且沒(méi)有大賣場(chǎng)的平臺(tái)可以借助，有的只是注塑機(jī)營(yíng)銷人員單打獨(dú)斗的能力。因此，對(duì)注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理的要求很高，雖不能要求“十八般武藝樣樣精通”，但至少需要具有一定的注塑行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，還要具有操作注塑機(jī)市場(chǎng)、開(kāi)拓客戶的戰(zhàn)斗力，可文武全才畢竟是極少數(shù)，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時(shí)間內(nèi)找到恐怕不容易。 

    另外，這些營(yíng)銷經(jīng)理今天你可以10%的承諾拉過(guò)來(lái)，明天很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以15%的承諾拉過(guò)去，做為一個(gè)注塑機(jī)行銷市場(chǎng)，這不可能成為通用的模式。對(duì)于一個(gè)注塑機(jī)廠家，也只能做為短期的一種銷售方法，如果做為長(zhǎng)期的、唯一的銷售模式，無(wú)疑是飲鴆止渴，殺雞取卵。 

    因此，我認(rèn)為最關(guān)鍵的還是逐漸培養(yǎng)自己的注塑機(jī)銷售隊(duì)伍，在進(jìn)入市場(chǎng)初期可以考慮先采用聘用營(yíng)銷經(jīng)理的方法，但是一定要同時(shí)培養(yǎng)自己專業(yè)的銷售隊(duì)伍，這才是注塑機(jī)廠家長(zhǎng)久發(fā)展的根本。 

    二是注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)投入的問(wèn)題 

    這是由注塑機(jī)銷售的市場(chǎng)特點(diǎn)決定的，即透明性和隱蔽性同在，購(gòu)買決策涉及到相關(guān)的利益主體，使得推銷過(guò)程相當(dāng)復(fù)雜，傳統(tǒng)注塑機(jī)營(yíng)銷慣用的三步曲：派送行錄、請(qǐng)客送禮、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，喝酒唱歌幾乎已經(jīng)成了這個(gè)行業(yè)的通用模式，當(dāng)然也可以另辟蹊徑，總之都免不了前期的公關(guān)投入。但是有了投入未必會(huì)有結(jié)果。比如一個(gè)注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理跟蹤一個(gè)注塑加工廠的采購(gòu)項(xiàng)目，歷時(shí)幾個(gè)月甚至半年，基本達(dá)成了采購(gòu)意向，突然對(duì)方臨時(shí)改變了主意，不打算采用您的注塑機(jī)而改用其它廠家的注塑機(jī)，這個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理就這樣被淘汰出局，前期所投入的巨大的人力、物力都付之東流，如果這筆巨大的投入由營(yíng)銷經(jīng)理自己墊付，相信不會(huì)有幾個(gè)人愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。 

    三是注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理獲得客戶資源的問(wèn)題 

    對(duì)于注塑機(jī)這類成交金額高的項(xiàng)目，談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價(jià)值的客戶進(jìn)行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最后成功的比例為1%，也就是說(shuō)，在跟蹤談判的100家客戶中，最后能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒(méi)有這100家為基礎(chǔ)，最后的1家更無(wú)從保證。

    即使是依靠各種關(guān)系，我們也不能保證有關(guān)系就一定有訂單，依靠關(guān)系的銷售模式在您剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候非常必要，但您必須同步進(jìn)行大量的客戶資源收集，這才是您真正的財(cái)富。 

    因此，如果采用只關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過(guò)程、只有提成激勵(lì)而沒(méi)有管理、跑單幫的營(yíng)銷隊(duì)伍，如何保證能夠自覺(jué)收集足夠的有效的客戶資源，這項(xiàng)工作需要的投入又由誰(shuí)來(lái)埋單？ 

    四是注塑機(jī)營(yíng)銷人員的能力問(wèn)題 

    如果您尋找的主要是一些有廣泛社會(huì)資源、有一定社會(huì)背景的營(yíng)銷人員，盡管在整個(gè)銷售過(guò)程中關(guān)系和背景很重要，尤其注塑機(jī)銷售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始，但和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不會(huì)是純粹的私人友誼，純粹的私人關(guān)系會(huì)降低專業(yè)的感覺(jué)，畢竟客戶最終接受的還是注塑機(jī)。從營(yíng)銷的角度講，有社會(huì)背景的營(yíng)銷經(jīng)理有時(shí)是不夠?qū)�業(yè)的，無(wú)論銷售技巧、客戶心理把握、談判技巧等都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，也缺乏市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于建立一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。 

    尤其在注塑機(jī)營(yíng)銷和采購(gòu)越來(lái)越專業(yè)化的今天，如何讓他們迅速走向?qū)�業(yè)，是保證他們能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的必要條件。 

    五是注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理的培養(yǎng)問(wèn)題 

    即使找到了理想的注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理，從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)到熟悉行業(yè)的特點(diǎn)也需要一段時(shí)間，一般來(lái)講是三個(gè)月左右，這三個(gè)月簽單的可能微乎其微，如果這三個(gè)月沒(méi)有給予他任何生活保證，有幾個(gè)人會(huì)堅(jiān)持得住？ 

    即使過(guò)了熟悉階段，接下來(lái)可能在三個(gè)月內(nèi)仍然沒(méi)有簽單（這種情況在注塑機(jī)銷售領(lǐng)域很普遍，一般會(huì)給業(yè)務(wù)新手半年的培期）而這段時(shí)間不會(huì)給他任何生活保證，相信沒(méi)有人會(huì)做的。優(yōu)秀的注塑機(jī)業(yè)務(wù)人員選擇的機(jī)會(huì)很多，許多成熟行業(yè)的收入更有保證，誰(shuí)會(huì)選擇您這樣一個(gè)新品牌，而且沒(méi)有收入保證的公司來(lái)做？這是不符合正常的銷售思維的。因此，必須考慮到注塑機(jī)銷售人員的培養(yǎng)問(wèn)題。 

    基于以上的分析，我覺(jué)得新品牌注塑機(jī)銷售更應(yīng)當(dāng)采用這種方式： 

    1、注塑機(jī)市場(chǎng)很大，但競(jìng)爭(zhēng)已白熱化，前期可以采用策略直銷的方法，以較理性之分期付款方式，迅速打開(kāi)部分注塑機(jī)市場(chǎng)，簽下一二個(gè)訂單，打造一到兩個(gè)樣板工程，形成一定的市場(chǎng)影響力； 

    2、同步進(jìn)行注塑機(jī)銷售人員、區(qū)域經(jīng)理的招聘、培訓(xùn)，選擇長(zhǎng)三角或珠三角幾個(gè)合適的區(qū)域市場(chǎng)，同步召開(kāi)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明會(huì)，營(yíng)造社會(huì)影響力，同時(shí)依靠代理商網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。派駐銷售人員負(fù)責(zé)發(fā)展培訓(xùn)代理商、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、協(xié)助進(jìn)行項(xiàng)目洽談、管理市場(chǎng)、協(xié)調(diào)售前服務(wù)等工作。 

    3、如果一時(shí)找不到合適的注塑機(jī)代理商，可以在該區(qū)域設(shè)立公司辦事處，負(fù)責(zé)搜集資料，拜訪客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)。 

    4、也可以在某些區(qū)域?qū)嵭凶⑺軝C(jī)營(yíng)銷經(jīng)理制，但同一區(qū)域必須實(shí)行同樣的價(jià)格體系，可以根據(jù)注塑機(jī)營(yíng)銷經(jīng)理的完成業(yè)績(jī)及回款比例實(shí)行不同的提成比例。