現(xiàn)代經(jīng)銷商管理之決戰(zhàn)外部執(zhí)行
執(zhí)行,一提到執(zhí)行,很多經(jīng)銷商朋友會(huì)非常的氣憤;經(jīng)過自己精挑細(xì)選的商品,在其他市場(chǎng)銷量很好,可到了自己的市場(chǎng)咋就是銷量跑不起來呢?每次到市場(chǎng)上檢核,都會(huì)窩著一肚子的火。商超的品項(xiàng)太少!陳列凌亂,而切是都在不好的位置,明明是花了錢買的地堆被商超門店給無緣無故的縮小或者不是在當(dāng)初談定的位置……等等現(xiàn)象捆饒著經(jīng)銷商老板們。
有關(guān)執(zhí)行的研究和應(yīng)用在營(yíng)銷界早就盛行開來。不但是經(jīng)銷商群體對(duì)如何執(zhí)行非常的迫切需要,同樣很多中小企業(yè)甚至是大企業(yè)也同樣面臨執(zhí)行這個(gè)問題。從目前國(guó)內(nèi)的許多的專家、學(xué)者、大師們的課程中,如《贏在執(zhí)行》、《關(guān)鍵在于執(zhí)行》,我們也可以得出執(zhí)行一詞的盛行。在這里我不想和大家探討關(guān)于執(zhí)行一詞的概念,而是就執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)及如何貫徹執(zhí)行跟大家探討。
執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)
如果一件事情,你吩咐某人去給你完成,在執(zhí)行的過程中,你不對(duì)他進(jìn)行監(jiān)督,極有可能他執(zhí)行的結(jié)果不是你想要的,有可能就是變了形。這樣的問題你是怪指令的發(fā)出者沒有將問題說明白還是怪執(zhí)行的人執(zhí)行有偏差?這個(gè)原因我想是由于指令發(fā)出者沒有將你要做的事情,要注意的事項(xiàng)和你想要的結(jié)果告訴對(duì)方。千萬不要以為你理解的事情別人也一定非常了解。
肯德基和麥當(dāng)勞在中國(guó)的成功,可以說是各門店嚴(yán)格按照總部執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的成功。具我所知在肯德基和麥當(dāng)勞單衛(wèi)生間的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)就是好幾頁(yè)紙,就別說是其他部門的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)了。
你要想讓你的員工按你的想法去辦事,你就必須事前制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),他們只需按你制定的標(biāo)準(zhǔn)去完成便是。如每天早晨開例會(huì),很多業(yè)務(wù)人員回來匯報(bào)工作就會(huì)說:“我昨天到好又多、樂購(gòu)去理貨、拿定單了”“我昨天找家樂福的主管談促銷,可他們?cè)陂_會(huì)所以沒見到人”……這樣的晨會(huì)開了和沒開就沒啥區(qū)別;要讓業(yè)務(wù)這樣匯報(bào)工作,“我昨天9點(diǎn)到了家樂福,將ⅹⅹ加滿了貨,時(shí)間是9點(diǎn)半,本來還想找主管談ⅹⅹ單品促銷,可他們?cè)陂_會(huì),估計(jì)要到11點(diǎn)才能開完,我看時(shí)間來不及就沒等,本周五我還要去拜訪該客戶,本次促銷爭(zhēng)取在本周五完成!边@樣一聽就知道他昨天的工作情況了。
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)舉例:
晨會(huì):時(shí)間、地點(diǎn)、人物、干了什么事?完成的怎樣?估計(jì)什么時(shí)間可以完成。
拜訪前準(zhǔn)備:拜訪路線表、筆、本、工作日?qǐng)?bào)、抹布等
拜訪八步驟:
拜訪路線:按照公司規(guī)定的路線,今天先拜訪哪家,再拜訪哪一家,最后拜訪哪一家
主管檢核:業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、路線圖,抽查業(yè)務(wù)拜訪實(shí)際情況
陳列:上面陳列什么,下面陳列什么,和誰的商品擺放在一起;地堆應(yīng)該存放多少貨物,使用什么樣的陳列道具等
………
領(lǐng)導(dǎo)積極參與
有些經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)一種錯(cuò)誤思想,我是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,是老板,只要把計(jì)劃做好,進(jìn)行一些策略性的思考,把目標(biāo)定出來交給下屬就執(zhí)行就好了。自己就不應(yīng)該做那些具體的工作;這樣就使自己的銷售計(jì)劃處于相對(duì)失控狀態(tài),他們認(rèn)為自己是老板總不能親自去做吧。是的,你沒時(shí)間也必須安排你的主管去做。我記得某公司將市場(chǎng)檢核工作交由送貨司機(jī)去做,他們每天到市場(chǎng)上去送貨的同時(shí)記錄那家有幾個(gè)品項(xiàng),貼了幾張海報(bào),陳列做的如何等信息,回來交給老板
領(lǐng)導(dǎo)就是再忙,也應(yīng)該抽點(diǎn)時(shí)間到市場(chǎng)上走走,當(dāng)然不能隨便的看看就算完事,而是要有目的的檢核某個(gè)業(yè)務(wù)員市場(chǎng);帶著他昨天的拜訪表到市場(chǎng)上抽查。要讓業(yè)務(wù)人員感覺到背后總有一雙眼睛在盯著他。這樣他們就會(huì)按公司制定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有效的執(zhí)行。
將執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不能靠領(lǐng)導(dǎo)們的每天檢核來跟蹤,必須要領(lǐng)導(dǎo)帶頭,將執(zhí)行文化帶到企業(yè)文化中去,讓他們將營(yíng)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)成日常工作的一部分。讓那些能購(gòu)保質(zhì)保量的完成銷售業(yè)績(jī)的人員,應(yīng)該受到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。而對(duì)于沒有按標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的,要受到處罰。任何時(shí)候不動(dòng)搖,在這一刻,領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該做到公正、公平、客觀。動(dòng)搖了這兩點(diǎn),就是對(duì)建立文化的一種阻礙。
營(yíng)銷執(zhí)行應(yīng)先建標(biāo)準(zhǔn),領(lǐng)導(dǎo)帶頭,積極參與,只要將營(yíng)銷執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去,這時(shí)你在到市場(chǎng)檢查,定會(huì)讓你打心眼里高興。
有關(guān)執(zhí)行的研究和應(yīng)用在營(yíng)銷界早就盛行開來。不但是經(jīng)銷商群體對(duì)如何執(zhí)行非常的迫切需要,同樣很多中小企業(yè)甚至是大企業(yè)也同樣面臨執(zhí)行這個(gè)問題。從目前國(guó)內(nèi)的許多的專家、學(xué)者、大師們的課程中,如《贏在執(zhí)行》、《關(guān)鍵在于執(zhí)行》,我們也可以得出執(zhí)行一詞的盛行。在這里我不想和大家探討關(guān)于執(zhí)行一詞的概念,而是就執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)及如何貫徹執(zhí)行跟大家探討。
執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)
如果一件事情,你吩咐某人去給你完成,在執(zhí)行的過程中,你不對(duì)他進(jìn)行監(jiān)督,極有可能他執(zhí)行的結(jié)果不是你想要的,有可能就是變了形。這樣的問題你是怪指令的發(fā)出者沒有將問題說明白還是怪執(zhí)行的人執(zhí)行有偏差?這個(gè)原因我想是由于指令發(fā)出者沒有將你要做的事情,要注意的事項(xiàng)和你想要的結(jié)果告訴對(duì)方。千萬不要以為你理解的事情別人也一定非常了解。
肯德基和麥當(dāng)勞在中國(guó)的成功,可以說是各門店嚴(yán)格按照總部執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的成功。具我所知在肯德基和麥當(dāng)勞單衛(wèi)生間的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)就是好幾頁(yè)紙,就別說是其他部門的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)了。
你要想讓你的員工按你的想法去辦事,你就必須事前制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),他們只需按你制定的標(biāo)準(zhǔn)去完成便是。如每天早晨開例會(huì),很多業(yè)務(wù)人員回來匯報(bào)工作就會(huì)說:“我昨天到好又多、樂購(gòu)去理貨、拿定單了”“我昨天找家樂福的主管談促銷,可他們?cè)陂_會(huì)所以沒見到人”……這樣的晨會(huì)開了和沒開就沒啥區(qū)別;要讓業(yè)務(wù)這樣匯報(bào)工作,“我昨天9點(diǎn)到了家樂福,將ⅹⅹ加滿了貨,時(shí)間是9點(diǎn)半,本來還想找主管談ⅹⅹ單品促銷,可他們?cè)陂_會(huì),估計(jì)要到11點(diǎn)才能開完,我看時(shí)間來不及就沒等,本周五我還要去拜訪該客戶,本次促銷爭(zhēng)取在本周五完成!边@樣一聽就知道他昨天的工作情況了。
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)舉例:
晨會(huì):時(shí)間、地點(diǎn)、人物、干了什么事?完成的怎樣?估計(jì)什么時(shí)間可以完成。
拜訪前準(zhǔn)備:拜訪路線表、筆、本、工作日?qǐng)?bào)、抹布等
拜訪八步驟:
拜訪路線:按照公司規(guī)定的路線,今天先拜訪哪家,再拜訪哪一家,最后拜訪哪一家
主管檢核:業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、路線圖,抽查業(yè)務(wù)拜訪實(shí)際情況
陳列:上面陳列什么,下面陳列什么,和誰的商品擺放在一起;地堆應(yīng)該存放多少貨物,使用什么樣的陳列道具等
………
領(lǐng)導(dǎo)積極參與
有些經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)一種錯(cuò)誤思想,我是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,是老板,只要把計(jì)劃做好,進(jìn)行一些策略性的思考,把目標(biāo)定出來交給下屬就執(zhí)行就好了。自己就不應(yīng)該做那些具體的工作;這樣就使自己的銷售計(jì)劃處于相對(duì)失控狀態(tài),他們認(rèn)為自己是老板總不能親自去做吧。是的,你沒時(shí)間也必須安排你的主管去做。我記得某公司將市場(chǎng)檢核工作交由送貨司機(jī)去做,他們每天到市場(chǎng)上去送貨的同時(shí)記錄那家有幾個(gè)品項(xiàng),貼了幾張海報(bào),陳列做的如何等信息,回來交給老板
領(lǐng)導(dǎo)就是再忙,也應(yīng)該抽點(diǎn)時(shí)間到市場(chǎng)上走走,當(dāng)然不能隨便的看看就算完事,而是要有目的的檢核某個(gè)業(yè)務(wù)員市場(chǎng);帶著他昨天的拜訪表到市場(chǎng)上抽查。要讓業(yè)務(wù)人員感覺到背后總有一雙眼睛在盯著他。這樣他們就會(huì)按公司制定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有效的執(zhí)行。
將執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不能靠領(lǐng)導(dǎo)們的每天檢核來跟蹤,必須要領(lǐng)導(dǎo)帶頭,將執(zhí)行文化帶到企業(yè)文化中去,讓他們將營(yíng)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)成日常工作的一部分。讓那些能購(gòu)保質(zhì)保量的完成銷售業(yè)績(jī)的人員,應(yīng)該受到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。而對(duì)于沒有按標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的,要受到處罰。任何時(shí)候不動(dòng)搖,在這一刻,領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該做到公正、公平、客觀。動(dòng)搖了這兩點(diǎn),就是對(duì)建立文化的一種阻礙。
營(yíng)銷執(zhí)行應(yīng)先建標(biāo)準(zhǔn),領(lǐng)導(dǎo)帶頭,積極參與,只要將營(yíng)銷執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去,這時(shí)你在到市場(chǎng)檢查,定會(huì)讓你打心眼里高興。
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