田鳳英：經(jīng)營(yíng)酒的王朝

    知性、干練是田鳳英給人的第一印象，這個(gè)和酒打了近30年交道的女性，就像酒一樣有一種越釀越醇的深沉的味道。這個(gè)對(duì)酒的原料、釀酒技術(shù)、酒的營(yíng)銷策略、酒文化無(wú)所不通、無(wú)所不曉的女性就是現(xiàn)任中法合資王朝葡萄釀酒有限公司副總經(jīng)理兼市場(chǎng)銷售部經(jīng)理田鳳英，中國(guó)葡萄酒界的第一位全國(guó)勞動(dòng)模范。 

    1977年10月，高中畢業(yè)的田鳳英作為最后一批上山下鄉(xiāng)的知識(shí)青年，來(lái)到了天津市中保葡萄園，也就是今天王朝葡萄釀酒有限公司的前身。到了1979年6月，知青回城，但田鳳英卻選擇了留下，擔(dān)任了葡萄園一酒廠實(shí)驗(yàn)室的化驗(yàn)員。從那時(shí)起田鳳英與酒業(yè)結(jié)緣，一干就快30年。 

    1980年田鳳英來(lái)到了剛剛成立的王朝公司，參加了從談判到成立的全過(guò)程，她從工人、內(nèi)勤到公司副總，隨著王朝的發(fā)展壯大而成長(zhǎng)進(jìn)步。作為公司第一個(gè)派去向法國(guó)專家學(xué)習(xí)技術(shù)的人員，田鳳英每天寸步不離地跟著國(guó)外高級(jí)技師學(xué)習(xí)葡萄酒釀造工藝，掌握了釀造高檔葡萄酒的世界頂級(jí)釀酒技術(shù)�？稍诰茦I(yè)這條路上田鳳英沒(méi)有止步于做技術(shù)人員，在公司急于打開市場(chǎng)的時(shí)候，扛起了營(yíng)銷大旗。 

    公司成立之初，王朝酒的銷售是走外供系統(tǒng)的路線，只是和友誼商店、外供系統(tǒng)打交道，并沒(méi)有真正進(jìn)入市場(chǎng)，國(guó)外包銷90%的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)只是少量供應(yīng)北京、上海的大飯店。公司產(chǎn)量一直徘徊在10萬(wàn)瓶左右。“王朝公司合資之初，如果借世界知名的‘人頭馬’商標(biāo)打天下，產(chǎn)品無(wú)疑可以暢銷國(guó)際市場(chǎng)。然而我們深知，合資的目的是發(fā)展民族工業(yè)，創(chuàng)中華品牌。于是借用‘自古葡萄出漢宮’的典故，給公司的產(chǎn)品起了一個(gè)響亮的名字——‘王朝’。酒外銷，商標(biāo)是‘人頭馬’的，市場(chǎng)也是外方的，酒廠成了人家的加工廠，長(zhǎng)此下去，中方一無(wú)市場(chǎng)，二無(wú)商標(biāo)所有權(quán)。掙了錢，外方拿走大頭，中方只能掙點(diǎn)兒可憐的加工費(fèi)，因此必須開拓自己的市場(chǎng)，要樹立自己的民族品牌‘王朝’。未來(lái)的市場(chǎng)一定是品質(zhì)和品牌的勝利�！碧秫P英認(rèn)為品牌戰(zhàn)略是王朝公司今天能成功的關(guān)鍵，而她也一直為“王朝”這個(gè)品牌努力著。 

    “計(jì)劃經(jīng)濟(jì)找市長(zhǎng)，商品經(jīng)濟(jì)找市場(chǎng)�！痹陂L(zhǎng)期的營(yíng)銷工作中，田鳳英總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，即，營(yíng)銷工作是門學(xué)問(wèn)，它不僅需要體力，能跑能說(shuō)，能吃苦；更需要頭腦，有知識(shí)，有針對(duì)性。 

    上世紀(jì)90年代中期，國(guó)內(nèi)略有規(guī)模的葡萄酒生產(chǎn)廠家達(dá)600余家，價(jià)格戰(zhàn)、地域戰(zhàn)、壓價(jià)拋售等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在這種情況下，田鳳英經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，向領(lǐng)導(dǎo)提出了“貨款保證金”制度。就是讓經(jīng)銷商將原來(lái)的欠款一律還清，年初要往“王朝”賬戶上打上一定貨款作為保證金，在保證金額度內(nèi)發(fā)貨。這個(gè)制度一提出，馬上招來(lái)公司內(nèi)部的不同意見。因?yàn)楫?dāng)時(shí)是買方市場(chǎng)，許多廠家為了推銷商品都在極力討好各級(jí)經(jīng)銷商，甚至用賒銷、代銷的方式推銷產(chǎn)品。如果讓經(jīng)銷商提前付款，會(huì)得罪經(jīng)銷商，丟掉市場(chǎng)。但田鳳英堅(jiān)持通過(guò)實(shí)施“貨款保證金”制度，正好大浪淘沙，使一些有實(shí)力、講誠(chéng)信、會(huì)經(jīng)營(yíng)的客戶突顯出來(lái)。果然這項(xiàng)制度實(shí)施后，當(dāng)年便收到客戶繳來(lái)的保證金近4000萬(wàn)元，回款率由過(guò)去的28％提高到90％以上。田鳳英在營(yíng)銷策略上這“驚險(xiǎn)的一跳”，被《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》等新聞媒體譽(yù)為“反彈琵琶”、“逆向思維”的典范。接著王朝又推出了“價(jià)格保證金制度”和“品牌代理”制度，三項(xiàng)制度的成功實(shí)施，為提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，緩解企業(yè)資金緊張和延伸企業(yè)市場(chǎng)張力起到了積極的保證作用。十多年來(lái)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，上述合理創(chuàng)新的營(yíng)銷制度在田鳳英的堅(jiān)決推行實(shí)施下，抑制了經(jīng)銷商間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，樹立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的典范，為王朝公司和經(jīng)銷商營(yíng)造了“雙贏”的市場(chǎng)氛圍。如今的王朝公司已經(jīng)建立了一支專職和兼職達(dá)2500多人的能打善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi)30多個(gè)省市。 

    就這樣，田鳳英用自己的執(zhí)著、專一與專業(yè)，打開了“王朝”的銷路。1980年，王朝葡萄酒公司產(chǎn)量10萬(wàn)瓶——20年后的近5年，王朝酒銷售量達(dá)到2億瓶、銷售額52億元、利稅合計(jì)20億元，王朝品牌價(jià)值達(dá)30．07億。王朝成為人民大會(huì)堂、釣魚臺(tái)國(guó)賓館、外交部的指定用酒，供應(yīng)我國(guó)231個(gè)駐外領(lǐng)館，還遠(yuǎn)銷海外20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，王朝干酒國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)40％，公司連續(xù)9年被國(guó)家統(tǒng)計(jì)局評(píng)為全國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售第一名。 

    “干一行，愛(ài)一行。既然選擇了酒業(yè)，就要愛(ài)它，就要全身心投入。要說(shuō)有什么職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)蔷褪恰畬Ｒ�、專業(yè)，到位不越位’”。這個(gè)見證了近30年來(lái)中國(guó)葡萄酒的發(fā)展，也帶領(lǐng)著王朝從一棵“幼苗”成長(zhǎng)為一棵枝繁葉茂的“大樹”的職業(yè)女性，談起自己的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)樸實(shí)、中肯。