終端營銷：特價拿你開刀，還可以這么辦！

　　商超在現(xiàn)代的銷售渠道中不僅強勢而且霸道，大型商超經(jīng)常拿特價向中供應(yīng)商開刀，廠商打也得打、不打也得打（超市自已打，而且價格低的更狠）！可是有些時候新產(chǎn)品剛上市，價格體系還不穩(wěn)定不能打特價，或低利潤成熟產(chǎn)品商超要求的價格過低，如果特價打出去價格就亂套了還賠錢，這時怎么辦？是坐以待斃？被動防守？還是主動出擊？

　　一、分析超市做特價的目的：一、以低價產(chǎn)品吸引人氣；二、巧立名目，收取供應(yīng)商促銷費用；三、處理臨期滯銷產(chǎn)品。

　　二、為何多數(shù)供應(yīng)商要任商超宰割？

　　1、在競爭激烈、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，零售終端做為距離消費者最近的場所自然成為廠商追逐的對象。

　　2、隨著人民收入的提高，消費模式的轉(zhuǎn)變，城鎮(zhèn)居民去現(xiàn)代KA賣場購物成為了一種消費時尚，各類商超系統(tǒng)隨之快速崛起。如果說消費者是上帝的話，那某些商超的做法就有些“挾天子以令諸侯”了。

　　3、自從絲寶以“終端營銷”而快速崛起，得終端者得天下的理念深入人心，各廠商紛紛爭奪終端資源，商超能提供給供商陳列、宣傳、推廣等資源必竟是有限的，于是商超身價倍增，像進店費、陳列費等多如牛毛的商超費用就應(yīng)運而生。

　　要說商超為何這么牛？還不是供應(yīng)商自己慣出來的嘛！

　　三、難道人為刀殂,我為魚肉，做為弱勢的中小供應(yīng)商就應(yīng)該任人宰割嗎？長此以往將更加失去話語權(quán)！

　　難道和商超對著干嗎？那無異于以蛋擊石！說白了同類產(chǎn)品多的是，多你一個不多，少你一個不少，一不高興給你下架是很有可能的，或者給你打入冷宮也讓你很難受。

　　那有什么方法可以曲徑通幽，既滿足了商超的需求（吸引人氣、費用支持），又確保價格穩(wěn)定呢？

　　1、與商超合作之前先弄清與商超共舞的游戲規(guī)則，前場前做好準備，比如說合同簽定、產(chǎn)品定價、終端費用預(yù)算等。很多供應(yīng)商吃虧就吃在缺少與商超合作的經(jīng)驗。

　　2、變價格折扣為買贈。我們可以到商超看一下，目前KA運作的比較優(yōu)秀的國內(nèi)企業(yè)，比如“霸王化妝品公司”，其銷售的“霸王洗發(fā)水”雖然其促銷活動一檔接一，但極少低價促銷，就靠花樣百出的贈品和精美的終端物料設(shè)計來吸引消費者，既促進了產(chǎn)品銷售、給賣場增添了人氣，同時還保證了終端價格的穩(wěn)定。

　　3、加強溝通，我發(fā)現(xiàn)很多中小供應(yīng)商之所以與商超的合作比較被動，關(guān)鍵在于其業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與商超買手差距過大，被買手耍的團團轉(zhuǎn)，與買手談判的時候連一個完整的思路都說不明白，只會在那兒陪笑臉，這樣的談判結(jié)果就可想而知了。

　　供應(yīng)商在與商超合作中要把握六點：品牌、利潤、銷量、費用、人氣、客情。

　　發(fā)展才是硬道理！弱小就要受氣已經(jīng)是既定事實了，發(fā)牢騷也沒用，還是加把勁把品牌和銷量做上去吧，只有公司強大了才有與商超叫板的資本和底氣。