營銷人本色－－情人節(jié)街頭開店

　　日子過的真是很快，年復(fù)一年就在忙碌與銷售指標的不斷調(diào)整中飛速的流逝，轉(zhuǎn)眼又是一個新的年度情人節(jié)的到來，有了去年街頭情人節(jié)賣花的經(jīng)歷，愛人店內(nèi)的很多服務(wù)員都希望今年跟我一起出去賣花，期望看一下一名專業(yè)營銷人的“銷售本色”。恰好又碰到從總部開完業(yè)務(wù)會議返回市場的間隙，于是就準備今年在街頭開一個鮮花售賣店，讓愛人的店員真正的認識一下什么叫做“專業(yè)營銷人”。

　　既然是要在“街頭開店”，即便開店時間僅僅是一天，但是開店的要素還是要掌握的，于是我就在情人節(jié)的早晨開始了自己的開店準備工作。

　　首先是選址、店面設(shè)計與“店員招聘”工作的開展，因為時處情人節(jié)，而且愛人的花店又是當(dāng)?shù)刈畲蟮孽r花店，當(dāng)天店內(nèi)店員的工作量是比較大的，雖然大家都想跟我出去嘗試街頭賣花的氛圍，但是店內(nèi)實在是抽調(diào)不出店員去幫助我到街頭賣花的，于是想到了放寒假在就休假的初中生的小表妹，雖然有點靦腆，但是從形象與氣質(zhì)上還是過得去的，足可以勝任“店員”的角色，于是就首先給表妹打去電話，通知她過來幫忙。

　　店員的問題首先解決了，但開店的關(guān)鍵之處——選址與店面設(shè)計還沒有開始。因為街頭開店屬于臨時行為，所以店面設(shè)計以吸引顧客眼球、就地取材、節(jié)約成本為店面設(shè)計之關(guān)鍵。所以對于店面設(shè)計雖沒有開始，但是我的心中已經(jīng)有了初步的設(shè)想：設(shè)想一，選材就利用花店人閑置或可抽調(diào)的現(xiàn)有資源；設(shè)想二，選材必須包括產(chǎn)品展示柜、宣傳物料以及彰顯店面氣勢的“店招”（店面招牌）；設(shè)想三，愛人店內(nèi)可以抽調(diào)出的鮮花展示架一組可以作為我的售賣展示柜、店內(nèi)閑置的婚慶用品——婚慶圈門可以作為我購置店面的店招、店外的情人節(jié)訂花宣傳牌可以抽調(diào)一塊用作我的“新店”宣傳物料！有了這些構(gòu)思,店面設(shè)計工作就已經(jīng)基本成型，現(xiàn)在自己需要的就是開店最為關(guān)鍵的工作——店址的選址。

　　我首先分析了當(dāng)前主要鮮花售賣街道的店面布局：當(dāng)前我市鮮花店主要集中在了下圖用藍色標注的路段，主要包含自家店面在內(nèi)的5家鮮花店，另外兩家鮮花店之中在離藍色路段不足500米處的一個平行路段的十字路口處；此7家鮮花店的集中設(shè)立構(gòu)成了我市的鮮花市場，吸引了一個不大的縣級市全部的鮮花消費群體；為例便于競爭，分得情人節(jié)鮮花售賣的一杯羹，我必須將自己的臨時街頭點選在這個商圈之內(nèi)。　

　　于是，我騎著自行繞行了這個商圈內(nèi)的所有街道，并且實地觀察客流群與各店面的分布與客源來源情況，我的首選地址為“選址1”——影劇院前的廣場，這是我去年情人節(jié)晚上的鮮花售賣地點，后考慮到此地點的人流主要集中在晚間散步，白天客流量并不會太大，而且來自此方向的客流多會首選到自家花店選花，所以街頭花店的設(shè)置在我家店面的北部與其它花店毗鄰比較合適，于是我的“選址2”放在了與同條路上其它四家花店相毗鄰的政府賓館門前，但是考慮到此位置的選則會與其它通條街道上的4家花店產(chǎn)生正面沖突，逼迫競爭者也出來“設(shè)店”，這樣既容易造成競爭矛盾并激發(fā)更激烈的競爭，且不利于街頭開店的成功，因為街頭鮮花店情人節(jié)當(dāng)前賣花主要是激發(fā)路人“送花”的欲望，攔截“低消費”（單次購買花的數(shù)量�。┤后w購花；此位置雖然消費群體較多，但是，由于離各花店較近，自己臨時設(shè)置的“街頭花店”顯然不具備競爭優(yōu)勢；于是我最終考慮將我的“街頭花店”設(shè)在“選址3”的位置，這樣既可攔截來黃線方向的客源，同時又避免了與其它花店的正面沖突，可以有力的激發(fā)過路人的親人節(jié)購花欲望形成有效銷售力。

　　在店址、店面設(shè)計、店員招聘全部完成后，我需要考慮的就是經(jīng)營適銷對路的產(chǎn)品與具備競爭力的產(chǎn)品定價問題。其實在店址選擇的過程自己已經(jīng)對自己“街頭花店”的消費群體進行了界定，他包括：沖動購買的單身男性、夫妻、情侶以及準備到鮮花街選花的低消費群體；在消費全體的界定過程中就存在著銷售適銷對路產(chǎn)品的界定；與是我將自己的主銷產(chǎn)品定位為單只玫瑰，然后將產(chǎn)品包裝設(shè)計為簡單的紙盒與塑料包裝，同時放置一定單枝、多枝裝手工包裝鮮花，以保證自己店面經(jīng)營產(chǎn)品的多樣性。
選定經(jīng)銷產(chǎn)品以后，我開始給自己的產(chǎn)品設(shè)置合理的價格定位，將沒有包裝的“紅衣主教”玫瑰定位為5元/枝，將“超玫”分別用塑料桶裝包裝與紙盒裝兩種包裝進行分別包裝，價位分別定價10元/枝與15元/枝；同時將在店內(nèi)手工包裝好的單枝玫瑰定價為20元/枝（超玫）、三枝包裝定價為50元/束（超玫）、9枝裝定價為60元/束（紅衣主教），11枝裝定價為80元/束（紅衣主教）；這樣既保證了產(chǎn)品定位的豐富性，又給消費者提供了多樣的選擇。其中我的主要定價策略在于將塑料桶裝包裝與紙盒裝兩種包裝同樣產(chǎn)品的價位分別定價10元/枝與15元/枝；且兩種包裝質(zhì)的成本是一致的，之所以同樣的產(chǎn)品、同樣的成本自己分別進行兩種不同的產(chǎn)品定位，主要是適應(yīng)消費者“討便宜”與“求高檔”（低端消費群同樣具有追求高檔的心理）的心理；最終實踐證明我的這套產(chǎn)品價格定位推動了塑料包裝產(chǎn)品的快速銷售，也因為部分消費者對“高檔”產(chǎn)品的需求，實現(xiàn)了我在紙盒裝產(chǎn)品上盈利能力的提升。

　　有了好的店址、好的店面、適銷對路的產(chǎn)品并不能保證銷量的有效提升，多年的銷售經(jīng)驗使我深刻的認識到了人員推介是保證產(chǎn)品迅速銷售的有效推動了，所以在人員推介銷售方面，我重點從店員培訓(xùn)方面入手。

　　我告訴我的店員，實施產(chǎn)品銷售，首先要選擇“誰是我們的準顧客”，然后是選擇什么樣的行動與語言表述方式推動在實現(xiàn)有效的顧客攔截，最后是如何保證我們的成交額可以有效的提升！我告訴我的“小店員”：情侶、夫妻都是我們的準顧客，向這樣顧客進行產(chǎn)品推介的任何機會都不能夠放過；然后那些轎車副駕駛上坐著女同胞并在走過我們面前放慢速度的司機不能放過；那些騎著自行車并在走過“花店”前放慢速度或者老遠就注視“花店”的單身男子不能放過；這些人都是我們的準消費群體。

　　我還告訴我的“小店員”有效的話語表述就是具有親和力的“稱呼”與“競爭力的產(chǎn)品賣點推介”語言，例如見到情侶就說：“哥哥，不給姐姐買束花嗎？今天是情人節(jié)！”；見到夫妻就說：“叔叔，給阿姨買花了嗎？今天是情人節(jié)!”在銷售完要說聲“情人節(jié)快樂！”等等。產(chǎn)品的價格介紹的過程中我要求店員在保證定價不變的同時，為我們的準顧客介紹同類型產(chǎn)品在其它鮮花店內(nèi)的價格以及我們之所以價格低于其它店面的原因是“我們的開店成本低”，這樣就保證準顧客的有效攔截。

　　這些還遠不是主要的，如何通過我們的行動與語言攔住潛在顧客并不失時機的提升單次銷售額才是主要的，這些并不是銷售前的培訓(xùn)可以完成的，他需要在售中進行培訓(xùn)，比如我們見到一輛副駕駛坐上坐著女客的轎車將近駛過我的“小店”時放慢了速度，且有些猶豫，透過車窗在回頭看我的“花店”，于是我就拿上三種不同價位的鮮花（10元、20元/枝的單枝玫瑰和50元/束）走向車窗，車子在此時適時的停下來了，然后我打過招呼后分別介紹各式鮮花的價位以及“三枝”玫瑰代表的意義（注意：我并沒有介紹1枝玫瑰所代表的含義）；并在副駕駛上的女士要求男士為她選個單枝（10元/枝）的玫瑰是，適時的告訴他們多是人在這個日子會選擇“三枝”！結(jié)果不言自明，我順利的實現(xiàn)了此次銷售，并在售后已經(jīng)將此過程中的各個細節(jié)將給已經(jīng)將全部看在眼里的“小店員”，于是我實現(xiàn)了將此次成功經(jīng)驗的簡單復(fù)制。

　　同過店址的選擇、店面的設(shè)計、產(chǎn)品的有效選擇與具有競爭力的產(chǎn)品定價以及有效店員培訓(xùn)與適時顧客攔截，我實現(xiàn)當(dāng)日2400元的日銷售額，且此銷售時段僅僅為早晨10：30分開張到晚上6：30下班高峰過后收攤8各小時的營業(yè)時間，我利用了自己的銷售經(jīng)驗實現(xiàn)去年夜間營業(yè)額20余倍的銷售增正，當(dāng)日銷量相當(dāng)于競爭對手一個小店的店面營業(yè)額，且達到了自家花店1/10以上的營業(yè)額，戰(zhàn)果不菲。

　　優(yōu)秀的戰(zhàn)績要求自己明年必須營業(yè)，而同樣的經(jīng)營方式已經(jīng)不能保證那些店員對自己“專業(yè)性營銷形象”的崇拜，明年的情人節(jié)街頭賣花應(yīng)該從何入手呢？如過明年情人節(jié)自己還有時間參與“街頭賣花”的活動，我想“連鎖經(jīng)營將是自己實施“營銷創(chuàng)新”的著力點！