失敗后明白了，這樣soho沒(méi)錢(qián)賺！
2002年8月26日10點(diǎn)30分。上海世貿(mào)商城7樓G26展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個(gè)多小時(shí)，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開(kāi)了這個(gè)曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。
一拍即合共同創(chuàng)業(yè)
資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)則明確下來(lái)。不該因?yàn)槭峭瑢W(xué)的父母，就不好意思談，含含糊糊地過(guò)去。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷
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夏小飛畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在與同學(xué)小梁聊天時(shí)，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說(shuō)，吳江是中國(guó)化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都到那里進(jìn)貨。小飛心里不由一動(dòng)，"如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢(qián)。"兩人談得投機(jī)，便開(kāi)始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)來(lái)：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長(zhǎng)駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問(wèn)題。小梁說(shuō)，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請(qǐng)他的父母幫助解決。
他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來(lái)給將來(lái)打基礎(chǔ)，二來(lái)多賺點(diǎn)錢(qián)。"我希望能在35歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)--影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無(wú)法圓這個(gè)夢(mèng)。"小飛說(shuō)。
2002年春節(jié)前，他們?cè)谑蕾Q(mào)商城找到了一個(gè)30平方米的展廳，房租按甲級(jí)寫(xiě)字樓的標(biāo)準(zhǔn)收，每月4100多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開(kāi)支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬(wàn)元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來(lái)，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個(gè)人的股權(quán)按30%和70%分配。想好了新公司的名稱，但他們沒(méi)急著注冊(cè)，暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊(cè)的公司的牌子。小梁的父母答應(yīng)支持他們一年，公司所需的費(fèi)用，每月結(jié)算后找小梁的父親報(bào)銷。
春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅(jiān)決反對(duì)。父親以前做電器生意吃過(guò)虧，勸他打消這個(gè)念頭，"生意場(chǎng)遠(yuǎn)非你想的那么簡(jiǎn)單"。"那個(gè)年過(guò)得特別不舒心。我覺(jué)得，年輕的時(shí)候應(yīng)該大膽去干。"初五，他就離家直奔上海。
適逢世貿(mào)商城有個(gè)一年一度的面料展示會(huì)，兩人都覺(jué)得機(jī)不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區(qū)，開(kāi)始搭建展臺(tái)。從收集布料到展覽布置，他們都自己動(dòng)手。剛布置完，再看人家的展臺(tái)，產(chǎn)品種類多達(dá)百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實(shí)起來(lái)。
"三天展覽會(huì)，真是熱鬧，每天都有上百個(gè)客商來(lái)展臺(tái)前咨詢。"小飛和小梁忙得不亦樂(lè)乎，名片發(fā)了幾百?gòu)�，也收了幾百�(gòu)�，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商。兩人都很興奮，仿佛才打開(kāi)窗戶，就有陽(yáng)光射進(jìn)來(lái)，照出光明的前景。
經(jīng)驗(yàn)欠缺起步艱難
管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足也是小飛和小梁創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。一方面，他們沒(méi)有認(rèn)真地調(diào)查市場(chǎng)、分析行業(yè)特點(diǎn)。另一方面，小飛此前根本沒(méi)有接觸過(guò)化纖布料，對(duì)各類產(chǎn)品的性能還不熟悉，碰到一般客戶尚能應(yīng)付，面對(duì)行家提到的有關(guān)具體指標(biāo)方面的問(wèn)題，他就顯得力不從心了
3月6日，展覽會(huì)一結(jié)束，他們就正式搬進(jìn)了世貿(mào)商城開(kāi)始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會(huì)上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫(kù)。借著展會(huì)的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門(mén)找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細(xì)數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價(jià)格信息。與商城內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，小飛自認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，應(yīng)該具有競(jìng)爭(zhēng)力。
但是，匆匆忙忙地過(guò)了一個(gè)多月，小飛察覺(jué)到事情有些不對(duì)勁。"每天都有客戶來(lái)咨詢，要求提供樣品或報(bào)價(jià)。但他們拿了我們的資料和報(bào)價(jià)后就絕少再有回音。"眼看著客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見(jiàn)摸不著，沒(méi)一個(gè)落地簽訂單的，小飛著急起來(lái)。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個(gè)行業(yè)情況很復(fù)雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭(zhēng)取到客戶。"我們是小公司，人家沒(méi)跟我們長(zhǎng)時(shí)間打過(guò)交道，對(duì)我們監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實(shí)力不夠信任。"小飛細(xì)想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報(bào)價(jià)資料，如果比原來(lái)供貨商價(jià)格低，就有理由要求降價(jià)，如果低不了很多，一般不會(huì)輕易改變合作關(guān)系。
小飛也想過(guò)變被動(dòng)等人上門(mén)為主動(dòng)上門(mén)洽談，以增加跟客戶的直接溝通。"試著到外面跑過(guò)兩天，找服裝工廠，因?yàn)闊o(wú)的放矢，效果很差"。加上公司就他一個(gè)人，也不太方便走開(kāi)。他還草擬過(guò)一個(gè)銷售計(jì)劃，想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒(méi)同意，只好作罷。
盲目信任赤壁受騙
生意場(chǎng)上很復(fù)雜，如果沒(méi)有很好的判斷力和足夠的經(jīng)驗(yàn)，急功近利，盲目地輕信別人，很容易落入圈套、遭受損失
兩個(gè)多月一晃就過(guò)去了，公司滴"米"未進(jìn)，小飛心急如焚。"五一"節(jié)前夕，事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。一天，他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真，說(shuō)需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達(dá)150多萬(wàn)的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯(lián)系后，對(duì)方約小飛節(jié)前去趟赤壁。小飛欣喜若狂--如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬(wàn)！
一路顛簸到了赤壁，與他電話聯(lián)系的副總到車站接他。這位副總50歲上下，看上去態(tài)度溫和。小飛有點(diǎn)奇怪--那位副總不是開(kāi)著公司的車，而是打車把他送到了賓館。
根據(jù)"行規(guī)"，簽合同前要有所表示。小飛提出晚上請(qǐng)客，這頓飯花掉了他2000多元。吃飯的間歇，那個(gè)副總還把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，買(mǎi)點(diǎn)煙做禮物。小飛爽快地答應(yīng)了，買(mǎi)了800元左右的香煙送給他們。第二天，小飛到那家外貿(mào)公司簽合同。那家公司的辦公場(chǎng)所看起來(lái)比較簡(jiǎn)陋，好在公司的手續(xù)、執(zhí)照還齊全。他沒(méi)多想，簽好合同蓋完章，約好"五一"過(guò)完便付30%的訂金。
買(mǎi)不到直接回上海的車票，小飛只好先去了浙江金華。路上，小飛睡得很沉。凌晨4點(diǎn)多，火車快到金華站，小飛才發(fā)現(xiàn)裝在西裝口袋里的錢(qián)包不翼而飛！1000多元的現(xiàn)金和全部有效證件被偷。雖然出差一趟花了7000多元，又丟了1000多元，但想想這筆生意的利潤(rùn)，小飛心里還是喜滋滋的。
5月8日，節(jié)后上班的第一天。小飛給赤壁打電話，那頭說(shuō)"訂金今天就打過(guò)來(lái)"。等到快下班時(shí)，銀行里還沒(méi)見(jiàn)錢(qián)進(jìn)來(lái)。他再給赤壁掛電話，打到公司沒(méi)人接，打那副總的手機(jī)，卻說(shuō)那號(hào)碼已停機(jī)。"我當(dāng)時(shí)馬上有一種不祥的感覺(jué)。第二天上午和下午連著打電話，都沒(méi)人接，感覺(jué)可能上當(dāng)了，但還不死心。第三天再打電話，還是沒(méi)人，才不得不接受現(xiàn)實(shí)--我們碰上了騙子！"
出發(fā)前，小梁的父母曾經(jīng)告誡過(guò)，這可能是個(gè)騙局，但他們當(dāng)時(shí)都沒(méi)在意。"花那么多精力把我們騙去，就為了吃頓飯，拿點(diǎn)好處，世上竟然有這種事！"事后好幾天，小飛都沒(méi)緩過(guò)神來(lái)。
合伙失敗黯然收兵
由于兩人異地辦公，一個(gè)負(fù)責(zé)銷售，一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，平時(shí)不常見(jiàn)面，兩個(gè)人之間的溝通就有了問(wèn)題。另外，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中會(huì)面臨很多困難，如果有人在身邊不斷鼓勵(lì)、一起商量，或許他們的創(chuàng)業(yè)之路就能走得更遠(yuǎn)
赤壁受騙后，小梁家里對(duì)他們支持的熱情越來(lái)越低了。
小飛改變了工作策略，不再有求必應(yīng)，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報(bào)價(jià)。6月初，小飛總算吃到了創(chuàng)業(yè)后的第一只螃蟹，螃蟹雖小，但味道不錯(cuò)--上海一家服裝貿(mào)易公司從他們那進(jìn)了一批"尼絲紡"布料，合同金額1萬(wàn)多元，利潤(rùn)1000元出頭。緊接著，又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務(wù)，都是小單子，賺了兩三千元。
7月中旬，有個(gè)臺(tái)灣老板來(lái)跟小飛接洽。"那個(gè)臺(tái)灣人每個(gè)月需要兩到三個(gè)集裝箱的布料，40萬(wàn)米左右。每米能賺5分到一毛，利潤(rùn)低，但量大，如果談成，每個(gè)月有2至3萬(wàn)元的收入。我很看重這筆單子，心想著，再熬一段時(shí)間就會(huì)走出低谷"。
沒(méi)想到，8月中旬，小梁從吳江打來(lái)電話，說(shuō)家里不支持他們創(chuàng)業(yè)了。那一刻，小飛感覺(jué)自己就像好不容易滑翔上天的風(fēng)箏，突然迎頭直跌下來(lái)。他很希望能夠再拖一拖，等手頭幾個(gè)正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅(jiān)持也是枉費(fèi)精力。決定不做之后，臺(tái)灣老板還打電話過(guò)來(lái)，表示想去吳江看看貨。小飛直言相告，他們已經(jīng)不做了，那老板頗覺(jué)可惜。
剛起航的船，沒(méi)行多久就這樣觸礁擱淺了。小飛嘆口氣說(shuō)："當(dāng)時(shí)說(shuō)好能支持我們一年，沒(méi)料到才半年時(shí)間，他們就不支持了，怪只怪我當(dāng)初沒(méi)跟他們簽訂正式的合約"。他還說(shuō)，如果能在同類的外貿(mào)公司做兩三年，積累一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，他工作起來(lái)絕不至于那么被動(dòng)�，F(xiàn)在，小飛正在積極地找工作，他想給自己五年左右的時(shí)間，在一個(gè)相對(duì)規(guī)范的公司里踏實(shí)工作，積累經(jīng)驗(yàn)，然后找機(jī)會(huì)東山再起。
