營(yíng)銷環(huán)境惡化，銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

    當(dāng)前，隨著營(yíng)銷手段的高度同質(zhì)化，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度的不斷升級(jí)，特別是消費(fèi)市場(chǎng)資源的不斷“透支”，銷售工作是越來越難做了。尤其是對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)，由于替代品多、利潤(rùn)空間小等諸多因素制約，因此，操作的難度更大。那么，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，作為銷售經(jīng)理究竟要面臨哪些新的問題和要求，以及如何做才能更好地來應(yīng)對(duì)呢？

    一顆紅心。在市場(chǎng)相對(duì)蕭條，廠商都驚呼生意越來越難做時(shí)，其實(shí)，考驗(yàn)一個(gè)銷售經(jīng)理的時(shí)候也就到了。在營(yíng)銷工作中，考察一個(gè)銷售經(jīng)理是否優(yōu)秀，不是看其在平時(shí)的營(yíng)銷工作中做的多么努力，多么出色，而是在市場(chǎng)被公認(rèn)為難做時(shí)，能夠一枝獨(dú)秀而與眾不同地做出業(yè)績(jī)。在當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境不利于銷售工作的情況下，無論產(chǎn)品的生命周期變得多么短，抑或是上市的產(chǎn)品變得如何難以推銷，作為銷售經(jīng)理都必須堅(jiān)定一個(gè)信念,那就是為營(yíng)銷之理想而不懈奮斗，要堅(jiān)信“營(yíng)銷之路基業(yè)長(zhǎng)青”。因?yàn)闊o論營(yíng)銷環(huán)境多么的糟糕，作為未來的路還是有的，只不過它變的崎嶇了，變得艱險(xiǎn)了而已。為此，銷售經(jīng)理要擁有一顆平常心，并且還要努力做到以下幾點(diǎn)：

    1、相信“車到山前必有路”。無論消費(fèi)市場(chǎng)多么疲軟，市場(chǎng)環(huán)境多么險(xiǎn)惡，作為快速消費(fèi)品，人人總是都還要用的。因此，市場(chǎng)不可能極度飽和，依然有很多機(jī)會(huì)可以尋找，有巨大的潛力可以挖掘，只不過要看你能不能找到，能不能做到。

    2、營(yíng)銷是一項(xiàng)永續(xù)的工作。只要市場(chǎng)上有需求，只要有廠家的產(chǎn)品生產(chǎn)和上市，就離不開營(yíng)銷人員，就需要營(yíng)銷員長(zhǎng)期而持久地在市場(chǎng)上予以推廣，就可以為營(yíng)銷員提供施展才華、大顯身手的機(jī)會(huì)，因此，作為銷售經(jīng)理決不能為一時(shí)的困厄所迷惑，要相信付出終會(huì)有回報(bào)。

    3、銷售經(jīng)理要臨懷不亂。市場(chǎng)越來越難做，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，作為營(yíng)銷員“領(lǐng)頭羊”的銷售經(jīng)理，要更多地看到市場(chǎng)的美好前景，坦然面對(duì)所面臨的種種困難，時(shí)刻能夠以一顆積極的心態(tài)來從容面對(duì)市場(chǎng)的種種挑戰(zhàn)。只有銷售經(jīng)理堅(jiān)定了對(duì)于營(yíng)銷工作的信心，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能具有斗志、生機(jī)和活力，才能戰(zhàn)勝心理上的陰霾與膽怯，從而心往一處想，勁往一處使，順利趟過市場(chǎng)上的“險(xiǎn)灘惡水”，迎來市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的最后勝利。

    兩種準(zhǔn)備。市場(chǎng)形勢(shì)變了，策略也得變。銷售經(jīng)理要想更好地應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的不利變化，就要善于運(yùn)用差異化策略，找到自己的利基市場(chǎng)，也即縫隙市場(chǎng)。比如，一些銷售經(jīng)理以前所廣泛看好的城市市場(chǎng)，現(xiàn)在卻變成了競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的“紅�！笔袌�(chǎng)，讓很多銷售經(jīng)理是“做了找死，不做等死”，從而讓城市市場(chǎng)變成了人人想吃，但人人又怕“燙嘴”的“熱山芋”。在這種情況下，銷售經(jīng)理要想跳出這片競(jìng)爭(zhēng)的“紅�！焙汀翱嗪！�，就要想方設(shè)法“下鄉(xiāng)駐村”，借機(jī)尋找自己發(fā)展的更大空間，要做到這些，銷售經(jīng)理就必須要做好兩種準(zhǔn)備，即“下鄉(xiāng)”準(zhǔn)備和“精耕”準(zhǔn)備。

    1、“下鄉(xiāng)”準(zhǔn)備。據(jù)國(guó)家商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司有關(guān)人士介紹，未來兩年，將在全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)大力推行“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，構(gòu)筑以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級(jí)店為基礎(chǔ)的農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。這給在城市市場(chǎng)到處吃“閉門羹”的銷售經(jīng)理提供了一次絕好的市場(chǎng)良機(jī)。因此，銷售經(jīng)理要想抓住這次機(jī)會(huì)，就必須營(yíng)銷工作重心下沉，要做好立足四五級(jí)市場(chǎng)，尤其是農(nóng)村市場(chǎng)的打算，要做好在農(nóng)村市場(chǎng)打攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取吃到農(nóng)村市場(chǎng)這塊“大蛋糕”。

    2、“精耕”準(zhǔn)備。農(nóng)村雖然是廣闊的市場(chǎng)，但依然充滿“殺機(jī)”，因此，銷售經(jīng)理在避開了城市市場(chǎng)空前的擠壓，而把戰(zhàn)略眼光盯向四、五級(jí)市場(chǎng)后，還必須要做好“精耕”的準(zhǔn)備。這里所說的精耕，不僅是指深度分銷在農(nóng)村流通市場(chǎng)的具體運(yùn)用，規(guī)范拜訪、鋪貨、服務(wù)等工作流程與工作內(nèi)容，而且還指作為銷售經(jīng)理要做到顧問式銷售，要從產(chǎn)品讓經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭��?jīng)銷商銷售以及教會(huì)經(jīng)銷商銷售，改變以往的交易型關(guān)系為伙伴關(guān)系，使雙方利益同步得到提高，通過駐村“下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)以及市場(chǎng)精耕，作為銷售經(jīng)理可以迎來新的市場(chǎng)商機(jī)，從而避免一棵樹上吊死。

    三項(xiàng)修煉。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，光有一顆紅心、兩種準(zhǔn)備還是不夠的，作為銷售經(jīng)理，還要做好如下三方面的內(nèi)在修煉，以應(yīng)對(duì)未來惡劣的市場(chǎng)環(huán)境所帶來的種種挑戰(zhàn)與磨難。

    1、充滿激情。營(yíng)銷是一項(xiàng)充滿著激情的旅程，與其悲傷，不如快樂，因此，不論營(yíng)銷的過程是多么的艱難以及令人煩惱和枯燥，作為銷售經(jīng)理都應(yīng)該擁有一腔熱情，讓自己快樂營(yíng)銷、營(yíng)銷快樂。激情是可以傳染的，銷售經(jīng)理的激情，可以點(diǎn)燃整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，從而能夠讓自己的團(tuán)隊(duì)無堅(jiān)不摧，屏蔽不利于工作開展的諸多負(fù)面因素。

    2、愈挫愈勇。營(yíng)銷環(huán)境的惡劣，注定了營(yíng)銷人生存以及工作環(huán)境的惡劣，在這種惡劣環(huán)境的“壓迫”下，作為營(yíng)銷工作帶頭人的銷售經(jīng)理一定要突破心理障礙，愈挫愈勇，決不可自棄自餒，讓營(yíng)銷工作陷入萬劫不復(fù)的深淵。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，作為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要讓自己努力成為“四心”上將。即把信心留給自己，耐心留給客戶，恒心留給市場(chǎng)，愛心留給團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理只有愈挫愈勇，才能更好地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，不斷贏來一個(gè)勝利又一個(gè)勝利。

    3、永不言敗。成功營(yíng)銷經(jīng)理人的字典里是沒有“失敗”二字的。作為銷售經(jīng)理，無論面對(duì)多么尷尬的市場(chǎng)處境，都不能灰心喪氣，畏懼退縮，否則，失望、消極的種子便會(huì)侵染整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，最后讓團(tuán)隊(duì)潰不成軍。在困境到來時(shí)，永不言敗的人面前才有光明的路。

    四種技能。物競(jìng)天擇，適者生存。外部環(huán)境的巨變，必然帶來內(nèi)在因子的蛻變。銷售經(jīng)理要想在營(yíng)銷環(huán)境不盡如人意的情況下，快速磨練與成長(zhǎng)自己，以適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需要，還需要掌握四種技能。

    1、 學(xué)習(xí)的能力。在營(yíng)銷環(huán)境日益惡化的今天，一個(gè)銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)的能力，決定了他適應(yīng)環(huán)境的能力以及掌控資源、掌控市場(chǎng)、掌控客戶的能力。一個(gè)不會(huì)學(xué)習(xí)的銷售經(jīng)理，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)注定是沒有希望、沒有未來的。通過學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)以及相應(yīng)的技能等，銷售經(jīng)理可以開闊視野，讓自己擁有一定的高度，提升自己處理問題的能力，讓自己站得更高，看得更遠(yuǎn)，從而能夠把控市場(chǎng)，不被一時(shí)的困難所嚇倒。

    2、 思考的能力。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。銷售經(jīng)理在提升自己學(xué)習(xí)能力的同時(shí)，更多地要思考如下幾個(gè)問題：營(yíng)銷環(huán)境疲軟是不是針對(duì)某一個(gè)行業(yè)？市場(chǎng)越來越難做是否意味著市場(chǎng)不能做？如果能做的話，那么機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？自己帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)是否過關(guān)，他們能否認(rèn)清當(dāng)前的這種形勢(shì)，并一如既往地充滿信心？想清楚了以上幾點(diǎn)，作為銷售經(jīng)理就可以有針對(duì)性地采取措施，凝聚人心，克服營(yíng)銷中的各種難題。

    3、 教練的能力。人人都有畏難的情緒，在市場(chǎng)越來越不好做的今天，作為銷售經(jīng)理更應(yīng)該去做一個(gè)好的教練。什么是一個(gè)好的教練呢，好的教練懂得如何身先士卒、率先垂范地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣；他懂得如何在手把手教給營(yíng)銷員的同時(shí)，更多地是讓他們實(shí)地去練，讓他們?cè)谑袌?chǎng)操練的過程中提高自己；當(dāng)然，其前提是作為銷售經(jīng)理，要具備和提升教練的能力，他本身就應(yīng)該是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)專家，身懷開發(fā)、實(shí)操、談判等多種絕技，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打仗，還能夠去做一個(gè)很好的指導(dǎo)員或輔導(dǎo)員。

    4、 管理的能力。銷售經(jīng)理應(yīng)該是七分管理，三分執(zhí)行的。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度白熱化的今天，作為銷售經(jīng)理還應(yīng)該具備管理的能力。能夠按照企業(yè)的“游戲規(guī)則”有條不紊地開展各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作。比如：營(yíng)銷人員的日工作流程管理、時(shí)間管理、操作規(guī)范管理、預(yù)算、核算、決算管理、目標(biāo)管理等等，通過強(qiáng)化和提升以上管理技能，作為銷售經(jīng)理才能在營(yíng)銷工作中不迷失方向，才能夠統(tǒng)攬大局，臨危不亂，從而贏得市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)。

    總之，市場(chǎng)變了，一切都得變。但不論如何變，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)都是時(shí)時(shí)處處存在的，關(guān)鍵的是作為銷售經(jīng)理能不能夠發(fā)現(xiàn)，以及發(fā)現(xiàn)了是否具備挖掘和利用的能力，其實(shí)，銷售經(jīng)理只要堅(jiān)定從事營(yíng)銷的信念與信心，做好挑戰(zhàn)營(yíng)銷逆境的各種準(zhǔn)備，不斷地修煉自己、充實(shí)自己，提升自己的各種能力，再困難的事，一切都會(huì)有克服和解決的辦法。

    崔自三，市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，中國(guó)品牌研究院研究員，深圳普大企業(yè)顧問有限公司特聘專家，《銷售與市場(chǎng)》雜志社培訓(xùn)聯(lián)盟資源中心講師團(tuán)專家講師，無憂培訓(xùn)網(wǎng)首席營(yíng)銷OJT培訓(xùn)專家，“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。十年保健品及快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國(guó)四強(qiáng)啤酒集團(tuán)營(yíng)銷管理總部。獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”、“情感營(yíng)銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法論，并有眾多市場(chǎng)實(shí)操成功案例。在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場(chǎng)》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。