本土化妝品OEM企業(yè)營(yíng)銷之道

    兩周以前，筆者陪同本人任職企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的一家英屬背景的外資化妝品公司老板一行，前往上海進(jìn)行化妝品OEM生產(chǎn)廠家的考察。恰巧的是在筆者給客戶提交的備考察名單之中，以及客戶自己持有的待考察廠家名單之中，有一家上海OEM化妝品生產(chǎn)廠家不約而同的進(jìn)入了兩份名單之中，當(dāng)然其也是唯一一家同時(shí)進(jìn)入兩份名單中的待考察對(duì)象。

　　所以，筆者同英屬背景的外資化妝品公司老板一行，對(duì)于這家“提前出線”的本土OEM化妝品生產(chǎn)廠家充滿了期待。

    看的到的品牌，看不到的服務(wù)

    10月16日上午九點(diǎn)整，按照事前的約定該生產(chǎn)廠家派來(lái)的接待人員郭小姐已經(jīng)在酒店的大堂等候了。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短地確認(rèn)之后，筆者同客戶一行三人跟隨著廠房派來(lái)的郭小姐，一同乘上了前往生產(chǎn)工廠的“專車”。

    在前往琦雅日化（上海）有限公司的路上，幾翻寒喧過(guò)后，這位看上去只有二十幾歲的郭小姐一邊熱情地招呼著大家，一邊著手給我們開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)介紹。通過(guò)郭小姐的介紹，我們得知：我們前去考察的琦雅日化（上海）有限公司，成立于2002年，對(duì)外的“窗口”是上海菲云生物科技有限公司，公司定位為一家專業(yè)的化妝品OEM/ODM公司，企業(yè)注冊(cè)資金100萬(wàn)美金，屬港澳臺(tái)外資企業(yè)。工廠占地面積約為7000平方米，以IS09002為標(biāo)準(zhǔn)，并引進(jìn)國(guó)外一流的化妝品生產(chǎn)線，具備封閉式的生產(chǎn)廠房和車間……

    郭小姐在介紹完企業(yè)和工廠的狀況之后，還不斷地?zé)嵝膯?wèn)訊著客戶這邊對(duì)于生產(chǎn)包裝材料供應(yīng)商的準(zhǔn)備情況，當(dāng)?shù)弥�客戶一方的生產(chǎn)包裝材料供應(yīng)商也還停留在考察篩選階段的時(shí)候，郭小姐主動(dòng)說(shuō)，她手頭上有很多包材供應(yīng)商資源，在取得客戶的同意后，便開(kāi)始積極地為我們開(kāi)始聯(lián)系同供應(yīng)商的溝通和見(jiàn)面事宜。

    經(jīng)過(guò)郭小姐細(xì)致的電話溝通，便告訴我們她已經(jīng)約好了三家生產(chǎn)包材供應(yīng)商廠家下午可以見(jiàn)面溝通，她將一道陪同我們前往。聽(tīng)完郭小姐的自信的企業(yè)背景介紹，再聽(tīng)到郭小姐主動(dòng)熱心和精心行程安排，筆者一行都非常感激，頓時(shí)對(duì)于其工廠的印象分迅速又提高了很多。

    大約經(jīng)過(guò)了近兩個(gè)小時(shí)的車程，我們一行跟隨著郭小姐來(lái)到了位于上海市松江工業(yè)區(qū)佘山分區(qū)陶干路51號(hào)的琦雅日化（上海）有限公司生產(chǎn)基地。在參觀完工廠的陳列大廳后，在客戶的要求下，郭小姐的帶領(lǐng)下我們一行參觀觀了生產(chǎn)車間，讓我們驚訝的是：在狹小的生產(chǎn)車間內(nèi)，生產(chǎn)設(shè)備基本上都關(guān)機(jī)沒(méi)有運(yùn)行，整個(gè)生產(chǎn)包裝車間的工人屈指可數(shù)，放眼簡(jiǎn)陋的包裝材料庫(kù)房以及空空如也的成品庫(kù)庫(kù)區(qū)，這是我們所始料不及的。參觀完生產(chǎn)廠區(qū)，郭小姐將我們一行帶到了她的辦公室，交換完卡片，筆者一行才注意到郭小姐的職務(wù)是副總經(jīng)理，疑竇叢生的同時(shí)、大家也都沒(méi)有做聲。

    在進(jìn)行了大概十分鐘的溝通之后，對(duì)于我們客戶提出的有關(guān)生產(chǎn)合作細(xì)節(jié)以及技術(shù)問(wèn)題，郭小姐面露難色，解釋要向公司總工程師詢問(wèn)一下，說(shuō)完便走進(jìn)了對(duì)面的懸掛著總經(jīng)理的辦公室，不到五分鐘時(shí)間，郭小姐便又回到了辦公室，徑直告訴我們一行按照客戶的合作要求，她們做起來(lái)有難度，客戶聽(tīng)完，表示由于郭小姐不是技術(shù)出身，便要求能否同其公司總工程師面談一下，郭小姐卻面露不悅地直接回答：“總工程師沒(méi)有時(shí)間！”客戶又提出能否同總經(jīng)理就生產(chǎn)技術(shù)問(wèn)題交換一下看法，郭小姐卻面透不屑地說(shuō)：“總經(jīng)理就是總工程師！”

    頓時(shí)場(chǎng)面異常尷尬，見(jiàn)到這般情景，筆者只有岔開(kāi)話題，希望郭小姐能夠整理出兩份資料：其一，雙方未來(lái)的合作協(xié)議；其二，琦雅公司的合作報(bào)價(jià)。

    郭小姐聽(tīng)完后，滿口答應(yīng)一定會(huì)在三個(gè)工作日內(nèi)給予電子文本的郵件回復(fù)。 簡(jiǎn)短的代加工生產(chǎn)合作框架基本溝通結(jié)束之后，郭小姐便又主動(dòng)向我們解釋，說(shuō)非常不好意思，她們的車輛現(xiàn)在調(diào)劑有困難，不能送我們一行返回上海市區(qū)了，只能將我們送到佘山的公交車站附近，希望我們一行自己乘坐公交車返回市區(qū)。聽(tīng)完郭小姐的“解釋”，客戶還補(bǔ)充問(wèn)到對(duì)方是否下午還陪同我們一同前往包材供應(yīng)商處，再得到否定的答復(fù)之后，客戶不禁有些生氣了，扔下了一句：“謝謝，我們從來(lái)都不坐公交車！”的氣話之后，便憤然起身道別、悻悻離去！

    在我們一行走出工廠廠門的那一刻，筆者下意識(shí)地看了一下時(shí)間，時(shí)間正好是中午12:10分。

    品牌和服務(wù)的加減法效應(yīng)

    不用說(shuō)，我們客戶是不可能尋求同琦雅日化（上海）公司的業(yè)務(wù)合作的。究其原因倒不全是其企業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)。悉心想來(lái)，其中的緣由到也不難體味：

    其一，誠(chéng)信和守誠(chéng)。一直以來(lái)，誠(chéng)信和守誠(chéng)作為中華民族一以貫之的處事原則和道德底線。在私下里，對(duì)待朋友、對(duì)待家人；在工作中，對(duì)待生意伙伴或是準(zhǔn)生意伙伴，誠(chéng)信、守誠(chéng)是最基本的合作原則和雙方互信共贏的基礎(chǔ)。沒(méi)有了最基本的誠(chéng)信和守誠(chéng)，在商場(chǎng)上必將寸步難行。

    其二，管理者素質(zhì)。在郭小姐遞給我們名片之前，筆者一行一直一位其是該公司的OEM專員或是客戶代表，但是當(dāng)她遞給我們卡片以后，筆者一行唯有面面相覷，藏笑不語(yǔ)。試想像郭小姐這樣起點(diǎn)和職業(yè)水平的員工都能躋身成為企業(yè)的副總經(jīng)理，試想企業(yè)的中層管理干部以及其他基層員工的水準(zhǔn)又能強(qiáng)到哪里去呢？！

    其三，研發(fā)技術(shù)和作業(yè)規(guī)模。在參觀上海琦雅日化有限公司的期間，筆者一行能夠看到車間生產(chǎn)工人不到區(qū)區(qū)20人，由于現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入化妝品的旺季時(shí)節(jié)了，原本在正常工作時(shí)間的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)卻設(shè)備閑置，包裝材料的儲(chǔ)備數(shù)都能數(shù)的過(guò)來(lái)，成品庫(kù)房?jī)?nèi)空空如也。

    其四，缺乏專業(yè)的系統(tǒng)化管理。原本生產(chǎn)工廠的管理是最為系統(tǒng)化導(dǎo)入專業(yè)管理機(jī)制的，但是筆者陪同的客戶雖不是絕對(duì)的大客戶，但是也絕對(duì)不應(yīng)該不被尊重，最起碼客戶到訪企業(yè)，作為公司的技術(shù)出身的總經(jīng)理出面接待一下，難道還會(huì)降低自己的身份，著實(shí)令人費(fèi)解！

    不要讓服務(wù)透支品牌資源兩周的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了，筆者和客戶一行至今也沒(méi)有收到過(guò)郭小姐發(fā)來(lái)的電子郵件。

    再一次手執(zhí)琦雅日化（上海）有限公司的企業(yè)簡(jiǎn)介和文字介紹，筆者不免“望而生畏”：

    上海菲云生物科技有限公司為化妝品專業(yè)OEM/ODM公司,為您提供最專業(yè)最熱誠(chéng)的服務(wù):

    一、專業(yè)的技術(shù)：一批著名的化妝品研發(fā)工程師，從業(yè)10余年曾創(chuàng)造了幾十個(gè)國(guó)內(nèi)的知名品牌！

    二、專業(yè)的工廠：有設(shè)備完善的生產(chǎn)車間，沒(méi)有自已的品牌，專業(yè)做加工，全力以赴為每一個(gè)客戶度身訂做有特色的產(chǎn)品，沒(méi)有生產(chǎn)量的限制，30公斤，20公斤都可以訂做，減少您的庫(kù)存壓力！我們工廠就是您自已的工廠！

    三、專業(yè)的服務(wù)：協(xié)助客戶注冊(cè)，訂做包材及制定完善的包裝配套表，包裝庫(kù)存表，免費(fèi)幫客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，并積極跟進(jìn)客戶的產(chǎn)品銷售反饋意見(jiàn)！

    ……

    面對(duì)本土化妝品OEM生產(chǎn)行業(yè)極度過(guò)剩的現(xiàn)實(shí)背景，化妝品OEM生產(chǎn)廠家的生存和發(fā)展方向令人堪憂。

    縱觀企業(yè)品牌的建立不是一朝一夕可以鑄就的，伴隨著行業(yè)間各企業(yè)的生產(chǎn)條件和生產(chǎn)作業(yè)規(guī)模以及作業(yè)管理質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)門檻日益加高，沒(méi)有企業(yè)文化和自身品牌的本土化妝品OEM生產(chǎn)廠家要想在市場(chǎng)高倍競(jìng)爭(zhēng)的夾縫中取得生存又談何容易。

    服務(wù)需要附加值

    在考察上�；瘖y品OEM生產(chǎn)廠家之前，筆者已經(jīng)陪同客戶一行考察了廣東地區(qū)的化妝品OEM生產(chǎn)廠家，廣東商人誠(chéng)信、守誠(chéng)的操守原則，以及廣東企業(yè)謙遜隨和的經(jīng)商之道是“上海商人”所難以望其項(xiàng)背的。無(wú)論從工廠的建設(shè)、廠房的基建規(guī)模、生產(chǎn)車間管理等硬件資源配置，還是從產(chǎn)品研發(fā)能力、專業(yè)技術(shù)、質(zhì)量管理、客戶接待和人情世故等方面的軟件資源服務(wù)。

    在本土化妝品OEM生產(chǎn)領(lǐng)域，面對(duì)設(shè)備的閑置、動(dòng)力能源的耗費(fèi)和管理成本持續(xù)上揚(yáng)的客觀背景，服務(wù)意識(shí)的淡漠是令人非常憂心的。

    筆者記得在考察廣東地區(qū)化妝品OEM生產(chǎn)廠家的時(shí)候，有一位企業(yè)老板半開(kāi)玩笑的說(shuō)：“現(xiàn)在化妝品OEM生產(chǎn)訂單不好接�。∩�產(chǎn)工廠這么多，大家在硬件上都差不了多少，如果不把服務(wù)做好，工廠恐怕就離關(guān)門不遠(yuǎn)了……”

    正如這位所說(shuō)，置身現(xiàn)如今近乎慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景中，沒(méi)有服務(wù)肯定不行，有了服務(wù)也不一定能行。企業(yè)只有將服務(wù)滲透到自身的經(jīng)營(yíng)管理之中，向服務(wù)要訂單，以服務(wù)爭(zhēng)取客戶，將服務(wù)形成自身的差異化，繼而凝結(jié)成自身服務(wù)的附加值，融入到企業(yè)的品牌建設(shè)之中，唯有明確服務(wù)需要附加值，帶有附加值的服務(wù)才會(huì)衍生出更多的生意來(lái)！

    結(jié)語(yǔ)

    目前，分布在國(guó)內(nèi)的OEM生產(chǎn)廠家數(shù)以千計(jì)，基本上80%的生產(chǎn)廠家的設(shè)備都出于嚴(yán)重生產(chǎn)不飽和狀態(tài)。在大相徑庭的硬件資源過(guò)剩沉淀的現(xiàn)實(shí)條件下，市場(chǎng)需求仍然以買方的喜好為主導(dǎo)，沒(méi)有企業(yè)品牌內(nèi)涵、外延質(zhì)量和綜合服務(wù)意識(shí)的注入提升，試問(wèn)：本土化妝品OEM生產(chǎn)廠家又怎能在亦步亦趨的市場(chǎng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展呢！