老漢奇招賣梨 兩周賺100萬

　　2006年的4月中旬，山東陽信縣的梨花還開得正旺，而陽信鎮(zhèn)北八里莊的金悟真老漢卻賣起了梨，并不遺余力的向客商推薦自己的梨子。

　　金悟真:“這個梨把一歪，這個梨把像鴨嘴，這個像鴨頭，這個梨起名從這個地方，叫鴨梨，鴨子的鴨�！�

　　福州超市老板：“在這邊不停的收梨，都不夠我們收的，今年打算收50萬箱沒收上來�！�

　　福州批發(fā)市場老板：“福州的天氣比較熱，天氣比較暖和吃梨的比較多。”

　　這些鴨梨是他去年儲藏下來的。他在這個時候賣，每箱鴨梨成本才23元錢，賣出的價格可以達到43元，每箱梨能賺到20元錢。這個價格讓同做賣梨生意的當?shù)刭u梨大戶楊老板后悔不迭。

　　賣梨大戶楊：“今年這個鴨梨前期我以27元錢賣的，27元錢一箱我就賺4元到5元， 7萬箱梨我能賺30多萬，如果都放到現(xiàn)在至少一箱梨能賺20多元，我就能賺140多萬，但是我不敢放，確實沒有那個膽量�！�

　　一個字也不認識的金悟真不但有這個膽量。而且對每年的市場行情瞅得卻非常準確。近幾年，他在本來風險極大的梨買賣中就一直沒有虧過。多年得磨礪和摔打使他練就了一身只賺不賠得本事。

　　10年前,金悟真是個種梨戶，當他看到賣梨比種梨賺錢時，決定把承包的20畝梨園交給五個兒子打理專門販賣起梨子來。

　　但幾年的賣梨生意平平淡淡,金悟真并沒有賺多少錢.一次戲劇性的遭遇卻讓他的生意出現(xiàn)了轉機.1998年4月,陽信縣舉辦梨花會.當中外游客前來參會賞花的時候,陽信人才發(fā)現(xiàn),一個盛產鴨梨的大縣竟然買不到鴨梨.陽信農委負責人王之彥緊急委托販梨的商戶去就近的河北省買梨.金悟真就是去買梨的人之一。梨最后買來了,但價格卻高得驚人.

　　金悟真:“河北那個時候18公斤一箱梨，賣一百二三十元，一箱那個時候你算算合多少錢一箱�！�

　　原農委主任王之彥:“那個時候你去河北，人家知道陽信是產梨的地方，你來我這里買梨，肯定有大事情，沒有大事情你不會來我這里買梨，所以說人家故意要卡你�！�

　　而更讓金悟真想不到的是, 這些從河北買來的梨子居然就是陽信人年前賣出的陽信鴨梨.

　　金悟真:“人家賣自己的梨，自己再買梨咱賤賣出去咱再貴買買回來�！�

　　因為當時陽信縣只有果品公司有冷藏庫，但果品公司的冷藏庫卻存放不了整個陽信縣當年產下的鴨梨。這些鴨梨大部分被儲藏條件較好的河北省買去了.當金悟真他們去河北買梨時,它價格早已經(jīng)不是自己賣梨時的價格了。

　　王之彥：“當時梨的價格比較現(xiàn)在來說比較低，一斤四五毛錢進庫，向外賣的時候本縣里賣也就塊數(shù)錢�！�

　　金悟真這個時候才認識到建冷藏庫的重要性.1998年,他借了十幾萬元錢,在陽信縣建起了第一個私人冷藏庫.1999年,年前儲藏的梨子在三四月份賣出了高價,當年他凈賺30萬元.

　　反季節(jié)賣梨的巨大利潤讓當?shù)氐呢溊娲髴艏娂姺滦?2000年，100多座冷藏庫冒了出來。但這些擁有冷藏庫的大戶賣梨能力還是解決不了梨子的銷路，梨的價格仍然不高。為賣上好的價錢，當?shù)毓�農寧愿不經(jīng)過這些大戶賣梨而是走出去自產自銷。

　　果農: “當時出去的時候比家里高當時，出去比在家里多賣好幾毛錢他能不出去。”

　　果農為了將自己的梨賣出去,把不同質量的梨子混在一起按照最好的梨子的價格賣出.但時間不長,嚴重的后果出現(xiàn)了.

　　果農:“一級二級混合賣，消費者也就不樂意買了，不樂意買，我們貨賣不動只有減價處理�！�

　　果農：“混裝了當一級果賣一開始經(jīng)銷商讓騙了，后來知道了陽信梨裝在陽信箱子里，把陽信這個品牌搞壞了，他為什么不讓你進市場，他知道你什么地方的，一看包裝他不讓你進市場了，把陽信梨子品牌搞壞了他不讓你進市場了�！�

    出去賣梨的果農賠本賺了個吆喝,平均一車梨20多噸要賠進一萬元錢.信譽的降低讓陽信的鴨梨大量滯銷.為了盡快走出困境,當?shù)氐拇胬娲髴粽归_了互相壓價的惡性競爭.

　　金貴州:“有人二十五塊錢賣，有人就說我二十四就可以賣，你想先買我那個。”

　　這個時候的金悟真并沒有加入這場混戰(zhàn),而是找到要帶隊去山東煙臺參加國際果蔬博覽展銷會的縣農委主任王之彥.

　　王之彥: “當時他找我的時候談這個，看到這個消息后不可能讓他參加，當時他就以問我的口氣說，允許不允許我參加，我說允許你參加，不但允許而且非常支持你。”

　　金悟真:“他說農戶去要自費我說自費也去。”

　　王之彥：“他說出去食宿以外其他的花費你不管，我也要去，這是個國際性的我通過這個可以了解國際市場�！�

　　在這次果蔬博覽會上,金悟真認識了濟寧一家外貿公司的負責人,這家外貿公司同意幫金悟真向中東出口鴨梨.但同時提出梨子要把大包裝換成小包裝，這讓金悟真的小兒子金貴州想不通.

　　金貴周:“剛開始我也不接受四公斤的箱子，要兩塊七毛錢你梨收購的時候六毛錢一斤，要提高六毛錢梨收購才六毛錢�！�

　　金悟真:“咱買國外的東西都比國內貴，咱的梨賣給外國人肯定也貴�！�

　　在金悟真的堅持下，大包裝最終換成了小包裝。第一批梨賣出去后,平均每公斤梨比國內銷售要高出四五毛錢。成本高了但賣到國外去后價格也高了。而且，換了包裝國外的銷售也加快。

　　金貴州：“弄大包裝外國人一天兩天吃不掉，用小包裝一天兩天就吃掉了，吃掉以后可以去超市買新的梨子�！�

　　金悟真的出口生意避開了國內市場的低迷.在當年販梨大戶普遍虧本的情況下,他卻又賺了40多萬元.金悟真把賺來的錢幾乎全部用來建了冷庫.2003年,他已經(jīng)擁有四座冷庫.儲藏能力達到了1500噸.隨著生意規(guī)模的擴大，金悟真的人手明顯短缺，他決定讓他的五個兒子一個女兒和雇工一樣來為自己打工，但大多數(shù)兒子則因為賣梨的風險大，對父親蓋這么多冷庫能不能賺錢表示懷疑，對做父親的打工者他們更是不滿。

　　二兒子：“我是你的兒子怎么還跟工人一樣呢。”

　　金悟真：“來得記工來的考核 �！�

　　三兒子：“給老爸干活是不是比外雇的人拿的錢多一點�！�

　　金悟真：“勞動和不勞動出工和不出工都領一樣錢，他不以后產生一些矛盾，我也少去兩天工資不少考勤這樣公平一些�！�

　　兒女們氣不順，但老金還是繼續(xù)收購梨子。2004年一二月份,由于2003年非典的影響,梨的銷售更加低迷.很多存梨大戶看到市場的蕭條紛紛在年前將梨賣出.

　　當?shù)刭u梨大戶:“那時候梨庫存量太大，陽信縣所有的冷庫都存滿了，前期行情一不好都不賣，到了時候一看梨賣不出去了，就像老金說的一天賣十車貨，但又賣不了十車貨，梨都堵在市場上了�！�

　　金悟真：“市場一路價格下跌，價格下跌那個時候，我考慮你們都賣我就放著不賣。”

　　到2004年三四月份,梨的價格卻出現(xiàn)了反彈.每箱梨的價格達到了28元每箱.看到有利可圖,還有存梨的賣梨大戶馬上把梨全部拋出.有客戶老找金悟真訂貨，誰知他卻還是按兵不動.

　　金悟真: “隨著搞運輸?shù)膬r格上升，客戶訂貨他多訂貨，這兩方面就表示價格的攀升，這就是一個信息�！�

　　司機: “那邊梨賣得越快，車就不夠用，就漲上運費找人專門向那邊運輸�！�

　　當梨的價格由20元漲到每箱28元的時候,金悟真把自己1500噸的存貨賣出了1000噸.剩下的500噸仍然不賣.幾天后,一個福建批發(fā)市場的老板找到了金悟真.

　　金悟真:“他來買的時候要我一車梨我不給他�！�

　　福州批發(fā)市場老板林宏洪: “他嫌出的價錢太低他就沒賣�！�

　　當年的梨沒有產下來,而這時去年的梨大多數(shù)已經(jīng)賣出.有梨的戶并不多了.金悟真清楚自己的梨根本不愁賣.果然幾天后收購商托人來商量.

　　金悟真: “我不給，他就到了黃家村找到了楊偉國，讓楊偉國跟我說你別賣給別人他要給你漲錢。”
　　福建老板“梨的價格那些天一個勁往上漲，兩三天一個價錢，那個時候梨很少了，量不多了，那個時候只有老金和郭亮的梨比較多一點。”

　　經(jīng)過中間人的說合以及雙方的討價還價,金悟真才同意以38元每箱的價格賣給林老板兩車梨.

　　過了兩個星期后梨的價格開始猛漲到每箱賣到了40多元 。這時金悟真才把剩下的梨全部賣出。當年,金悟真每箱梨賺20多元,1500噸梨進帳100多萬元. 兩星期凈賺100萬

　　金悟真:“搞水果這一塊風險比較大。在比較大的情況下1500噸賣出1000噸�；�本上本就賺回來了，這500噸要看市場行情，這500噸如果有風險，我這1000噸掙得錢能補過500噸的損失，如果行情好了，前面我已經(jīng)掙錢了后面500噸我也掙了。”

　　老金總是把自己的梨分成兩部分，讓一部分來賺回收購梨的本錢，讓后用另一部分來賺取利潤。當別人的生意起起落落的時候，他從一個小商販平平穩(wěn)穩(wěn)的做成陽信縣數(shù)以數(shù)二的賣梨大戶。賣梨生意的紅火讓老金的子女們也紛紛從種梨轉到以賣梨為主業(yè)。

　　三兒子：“出去打工也是掙這些錢，在家打工也是掙這些錢，以后積攢這些錢也還都是我們的，所以以后就想開了�！�

　　四兒子：“俺老爸領著我們姊妹六個到這個地步真是不容易，我對我爸爸很佩服。”